世联_江苏苏州天地源水墨三十度项目营销策划报告_168页要点.ppt

成交量方面—— 苏州市：由于房地产市场受到严厉的宏观调控，苏州市场在08年成交低迷，随着降价促销活动越来越多，以及金融危机的影响，消费者购房信心受到严重打击，观望情绪越来越严重，“金九银十”的成交量竟然比7月和8月还要少，9月份的成交量不到去年的1/3。在10月开始政策方向的改变，连续出台降息、减免购房税费等一系列救市政策以后，11月和12月出现明显的成交量回升的现象。 工业园区：园区的情况基本和苏州市场相似，但是12月份成交量没有像苏州整体市场那样继续冲高，受到春节“翘尾”现象影响提前开始回落。 世联研究：世联研究表明，房地产市场呈现出“调整期—恢复期—平稳发展期—快速上涨期”的周期变化 项目主力客户——市区客户关键表征：“改善型”客户，有购房实力，但成交量不占主体，为项目的重要客户 项目主力客户——园区客户关键表征：公积金买房，刚性需求，园区楼盘的成交主力，为项目的核心客户 项目经理制的垂直化管理 代理业务部营业部 销售现场工作制度 销售人员培训、激励方案 1.销售人员培训计划 E-Learning培训 目标明确/手段有效/课程多样 实战演练 沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/项目优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解 完备的培训课程体系 人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/ 业务流程培训/成单技巧培训 沉淀案例培训体系 与发展商对接制度 销售的创新 客户让渡价值等于客户购买某产品的总价值感受（包括服务）减去客户购买该产品的总消耗（包括金钱、时间、精力等）。 销售组织架构 部门销售总监 项目销售经理1名 销售代表 2 销售代表 3 销售代表 4 销售代表 9 …… 动态巡检 战略把控 实时跟踪 解决重点 对接客户 对接问题 销售项目 上海代理业务中心 销售代表 10 销售代表 1 销售管理制度 1.销售现场接待制度 销售接待整体流程 尊贵客户接待/重点客户接待/同行接待/应急接待流程 各阶段环节服务流程 停车场服务/会馆接待/样板房参观/毛坯参观/送客服务 流程分解总控、考核表 关键节点/人员数量/工作内容/话术/场景安排/配合工具/后勤保障/服务细节 2.销售现场培训、考核制度 世联内部成熟的培训体系 组织前期培训计划 组织开盘前培训 服务礼仪/产品知识/目标制度/签约流程/销售技巧/投资分析/流程分工 组织难点公关培训 销售疑难解答/后续余量消化/难点房号卖点引导 月度季度考评，每周三方互查，公司统一巡盘考察 3.销售口径沟通 现场销售手册百问制定 接待话术 阶段性话术 营销活动说辞/价格调整说辞/客户回访话术 5.销售人员绩效考评制度 （二维考核：销售业绩+客户满意度） 考核方式——公司巡盘制度/考核上岗制度/月考评打分制度.... 奖惩方式——淘汰制度/停盘制度/ /销售员进升通道.... 6.销售现场考勤及例会制度 4.销售现场薪酬制度 销售管理制度 2.销售人员奖励方案 晋升通道 销售代表评级/项目经理竞聘 薪酬及保障体系（行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善 ） 销售代表精英会(由所有楼盘TOPSALES组成） 其他激励方式 赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最佳业绩奖/职业经理人奖/投稿/优秀员工奖新人进步奖 项目目标：高目标、短推售期 4月底会所、营销中心、样板房装修完毕 5月初会所、样板房开放；一期第一批单位推售184套 8月前后一期第二批单位开盘156套 1０月前后一期第三批开盘100套 年底实现总销售量50%，220套，回款1.6个亿。 形象铺垫期 开盘准备期 1期强销期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2期强销期 3期强销期 引起关注 制造话题 全面亮相 制造轰动 小步快跑、高潮迭起、持续销售 营销阶段 公关切入 广告配合 公关深入 广告占位 精神沟通 现场高潮 精神共鸣 产品演绎 营销策略 起势策略 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 预热期 [引起关注/话题 ] 公关切入 广告配合 话题引爆，迅速拉拢关注并锁定“东方”“中国风”这个大的方向性认知。 ACTION: 时尚论谈、精英媒体制造热点话题 时尚杂志、主流媒体、精英媒体炒作 软文轰炸+形象高炮奠定项目地位 展示：广告牌+形象墙 水墨三十度 我不是 黑白灰 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主题：水墨三十度形象传播 媒体：户外、围墙 3 CHINA CHIC中国风 中国式时尚正在 世界兴起 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 活动：论坛《酷评苏州·流行中国》 活动内容：邀请当下中国富有远见卓识和个性独特的人发出声音及相互交流，并形成下月期刊，和专题书籍。 活动目的：并展开以“文化地产”为主题的系列的活动,即安东、岚明活动后又一场旨在全国进行一场声势浩