同策2013年南京天正宝华项目营销策略报告要点.ppt

建议在苜蓿园大街、光华路附近人流量集中区域进行派单，在马群住宅小区集中地段派单、对业主进行车辆夹单。 城东战场 马群 苜蓿园大街、光华路 宝华镇 市中心 东方商城 金陵饭店 德基广场 新百中央 商厦 建议在南京新街口德基广场、东方商厦等高端商场进行常规巡展，在市中心人流量集中地段设立户外大牌，同时在新街口设置看房班车。 市中心战场 汊河镇 桥北 在桥北弘阳广场等人流集中的区域进行派单，或利用车流量高峰期在大桥堵车时对候车车主进行车辆派单。 桥北战场 城南战场 软件大道 安德门 建议在安德门地铁站人流量较大区域进行派单，软件大道企业内部进行定向拓展，拦截城南刚需及投资客户。 江宁战场 百家湖 东山老镇 建议在江宁百家湖商圈、东山老镇商圈进行派单拓客，拦截市区挤压刚需客户及投资客户。 常规手法站稳区域市场 巡展、派单 主动出击扩大客群范围 市区客户挖掘 同策资源植入 士兵突击计划 导入55%客户 导入20%客户 开盘前集中线上推广 报纸、网络 线上推广 线下拓客 导入25%客户 同策咨询天正玉兰 精细化营销策略 推广策略 业务策略 同策保障 包装策略 同策 客户服务规范 之 现场采取预约接待制，没有预约的客户当天不能进入接待中心。 保持项目神秘感，形成圈层舆论，树立项目基调。 来访人员进行现场参观登记，按照设定流程进行接待。 客户完整信息登记，项目基本信息披露。 现场采取提供不低于50万存款证明，确定参观资格。 初步意向筛选，项目基调巩固，放大舆论传播。 支付50万元意向金，获得认购资格。 意向程度深入筛选，锁定目标落点。 集中选房，同步热销媒体炒作跟进。 最终完成销售 让普通人知难而退/ 让同行刮目相看/ 让财富人士心领神会 开盘前认购流程设定 客户服务规范—客户管理 核心推广平台： 1、线上： ①硬性广告：主流网站硬广、各大报媒、户外密集性投放 ； ②软性：新闻专题持续不断，热炒项目区域标杆。 2、线下： 多渠道广撒网是拓客，传播项目核心卖点 3、现场： ”万株玉兰开”开盘活动 　 　 引爆期 　 　 8月底－9月底 工程节点 　 项目开盘 销售节奏 　 集中蓄客 受众人群 　 业内客户+市场客户 推广目标 　 集中引爆 诉求重点 　 集中引爆，一炮而红 阶段主题 　 期待已久，心花怒放 销售线 开盘 推广动作 推广线 大众媒体形象广告入市 新闻专题+开发商专访，传播居住理念 万株名花开盘活动 物料到位 　 项目形象宣传片 开盘活动包装物料 阶段执行一览表 項目启势活动 万株名花玉蘭开 借玉蘭花的稀缺性，为项目开盘制造新的话题点，最大限度传播开盘信息 活动方式：万花开盘大型酒会、花卉剪彩 活动主题：绽放极致人生之美，万株名花玉蘭开 活动时间：2013年10月1日 活动地点：接待中心现场 花卉剪彩 Part-3 市场认同期 渠道做足，现场加温 2013年10月－2013年底 推广要解决的问题： 1、完成天正玉兰客户渠道的系统建立，实现口碑销售。 2、完成天正玉兰区域内品质品牌标杆地位建立。 第三阶段 价值认同 战略核心 　 　 强销期 　 　 10月－年底 工程节点 　 —— 销售节奏 　 项目强销 受众人群 　 业内客户+市场客户 推广目标 　 建立玉兰市场美誉度 诉求重点 　 渠道做足，现场加温 阶段主题 　 守候一生最美的时光 销售线 意向客户维护保养 新客户吸收 推广线 系列暖场活动周周不断 卖点广告系列发布：仙林东品质品牌标杆 热销新闻发布 阶段执行一览表 线上线下并行，多渠道、低成本针对性渗透。 周周活动旺场，先旺丁，再旺财。根据季节时令及重大节日举办相应主题活动，条件允许的情况下周末必举行抽奖活动，聚集人气，促进成交。 首次开盘后，进入持销期，不设置重大销售节点。 周一至周五蓄水，周末开闸放水，集中爆发。 人为制造节点，利用折扣制造特价房，促进销售。 在客户量大、销售情况良好时，将质素一般房源做特价房，挤压优质房源去化； 在客户量小、销售情况一般时，直接将客户看中的房源做成特价房，利用客户心理逼定。 持续销售不设节点 灵活运用特价房 营销推广 活动铺排 多种战术合理运用 同策咨询天正玉兰 精细化营销策略 推广策略 业务策略 同策保障 包装策略 　 比较因素 权重 仙林悦城 恒大雅苑 拟合度 权重 拟合度 权重 区域条件 地段 10 100 10 100 10 配套 10 90 9 100 10 环境 10 85 8.5 95 9.5 交通 10 100 10 100 10 城市规划 10 100 10 100 10 项目条件 发展商品牌 10 80 8 100 10 户型设计 10 80