新联康中粮方圆府（杭州）销售案组关于外场客户拓展的培训与分享要点.pptVIP

全城派票方式三 通过渠道媒体发布邀约信息，带凭证至本案现场换取门票 时间：3月22日-3月28日 针对客群：意向客户 报纸：萧报/快报 DM：专业渠道公司 主要两种方式 折角/夹报 高端住区 全城派票方式四 短信邀约，至现场确认登记后领取门票参观 时间：3月24日-3月28日（通过不同的平台） 针对客群：意向客户、关系客户、已积累客户 短信内容1 根据具体子活动，详见本案国宝展期间传播方案 短信内容2 根据具体子活动，详见本案国宝展期间传播方案 全城派票方式五 网络报名、微博转发报名，至现场确认登记后领取门票参观 时间：3月15日-3月29日 针对客群：意向客户、乡镇区域客户 萧山网专题页面报名 新浪微博转发 主要两种方式 关于外场客户拓展的培训与分享 2012 / 03 培训对象：中粮方圆府（杭州）销售案组 培 训 人：俞 魁 我们一起来思考： 1、为什么要做外场客户拓展？ 2、在外拓前我们要准备什么？ 3、什么时候开始做外场客户拓展？ 4、怎样做外场客户拓展？ 有效传播项目信息点(包括核心价值卖点) 吸引现场来人、来电 为目标客户深挖提供数据支持 Q1：在房地产营销过程中为什么要做外场客户拓展？ 坐销 行销 战略——打哪里？方向 战术——怎么打？方法 Q2：开展外拓前首先要解决两个问题？ 用最少的人、最少的时间、 最少的钱，实现最大的胜利？ 根据客群特点，外拓地点情况，怎样的方法最有效？ Q2：我们该如何制定战略（找方向）？ 根据前期产品定位锁定潜在客户集中分布区域和企业 （霞飞郡案例） 1 根据前期产品定位锁定潜在客户的消费习惯和消费场所 （霞飞郡案例） 2 根据前期产品定位锁定潜在客户喜欢的媒体和网络 3 利用已有的客户资源深入挖掘背后的潜在客户 （蝶园案例） 4 跟踪 检查 持续 改进 确定 方向 组织 实施 制定 计划 外拓活动 一般流程 物料 准备 Q2：外拓活动的基本执行流程 专案 副专 策划 策划 广告公司配合 策划 外拓团队 专案 外拓团队 1 2 3 4 5 6 Q2：实际执行三步走 目标客群研判 提前现场踩点 制定计划+物料准备 1 2 3 我们的目标客群常会出现在哪些外部集中点？ 收入水平、家庭结构、年龄层次，生活习惯，兴趣爱好？ 提前与外拓点物业沟通，采用哪种形式？ 筛选外拓点 现场人流较为集中的时间段 小楼书 户型单页 DM 本案卖点宣传册 宣传展架 小礼品 Q2：案例分析：以下目标客，思考我们怎么找到他？ 目标客群初步预判分析 一级 信息 家庭结构 三口之家 目前居住区域 杭州大关小区 60㎡（租赁） 主要交通方式 私家车 从事行业 软件工程 生活习性 每周末去一次沃尔玛采购生活品/带孩子去红黄蓝早教学习 购房 目的 首次改善 二级 信息 年龄层次 30-35 置业次数 无 共同居住人口 3 意向房数 三房 行业特性/兴趣爱好 周一到周五、朝九晚六、 较为关注孩子的学习成长 意向面积 90㎡ 家庭收入 10-15万/年 关注 重点 地段、交通、学校、总价、小区环境 去杭州的软件园区 大关周边小区 沃尔玛超市 红黄蓝等早教机构 外拓说辞重点突出本案周边学校教育的配套 对价格较敏感 Q2：案例分享: 万科西溪蝶园2期的外拓营销是怎么做的？ 在项目持销期做外拓活动：可进行成交客户分析，提高外拓客户的针对性 劣势，影响本案的高端定位，如何避免？ 客户地图 从事行业/职位属性 渠道切入 钢铁贸易、汽配行业 私营业主 金恒德汽配城 城北钢材城 ... 1 大城西区域 电子信息技术 自主创业个体工商户 颐高数码城、溪数码港 阿里巴巴淘宝城 ... 2 文三路沿线 文化创意、科技创意 本地或来杭科技创业者 浙大科技园、北部软件园 杭州未来科技城（海创园） ... 3 文一路、西溪路 高知阶层 老师、教授 浙大紫金港教授宿舍区 杭州师范大学、浙江理工 ... 4 紫金港、大学城 流动派单 驻点巡展 找关键人物， 意见领袖推荐 教师之家，工会渠道团购优惠推荐 本案目标客群预判 案例 参考区域选取： 因项目周边仅万家星城一家项目在售，参考性太小；随着未来重工路的连通，三塘居住板块与运河板块的联系将更加紧密，因此我们在选取竞品过程中考虑了两个板块之间的竞争关系。 客户定位-目标客群 南北.西岸 德信.银树湾 金瑞.风景大院 嘉泰.馨庭 天阳.上河 名城.燕园 凯德.视界、龙湾 滨江.万家星城 远洋.公馆 利兹.水印康庭 本案 德信.臻园 中铁地块 吉祥半岛 名城.拉斐公馆 运河板块 三塘板块 参