采购谈判技巧.解读.pptVIP

采购谈判过程与议价技巧 采购人员冲突处理技巧 采购人员占上风：对供应商的态度，必公平互惠，不可趾高气扬，傲慢无礼； 与对方势均：谈判或议价的过程，需要有忍耐、等待的修养，才能“欲擒故纵”，气定神闲的进行工作； 采购人员居劣势：能忍让求全，不温不火，克尽全功。 谈判高手必备的素质 事前充分有效的准备 - 为不同的谈判项目做相应的准备 - 了解你的供应商 - 事前充分的准备=成功了一半 良好的谈判技巧 - 缺乏谈判技巧所遭受的损失 保持良好的谈判态度 - 友善的姿态 - 建设性和合作式的方式 - 让步的心态 - 避免个人情绪影响，顾全大局为重 对待抗拒态度 请问你对待抗拒的态度是在哪一个层次？ 庆祝 珍视 接受 理解 容忍 排斥 解决谈判冲突有五个基本方法 制定采购谈判手册 —谈判行动依据 1.1目的：结合公司产品的实际特点，加强成本控制，使采购谈判更富有成效， 从而提高谈判效率，提升采购人员的谈判技巧与谈判能力 2.1 范围：使用供应链体系所有采购商务谈判、物料价格谈判等 3.1 谈判流程： 制定谈判策略 起草并发送询价协议商 分析供应商回复 确认共同的谈判目标表 设计供应商回应表 制定谈判的时间计划 设计供应商报告 实施谈判 谈判后的跟踪与反馈 1.议价前的准备步骤 确立议价目标 具体的目标价格、质量、服务、运输、包装规格、付款条件等要 求写在文件上。 分析供方的方案 分析评估供应商在价格、包装、运输规格、付款与公司要求不一 样的地方，并制定相应的对策。 分析供方的谈判态度与立场 分析供方的谈判心态与立场非常重要，有利于把握谈判的进程使 谈判达到双赢。 确定议价方案 对议价过程中可能出现的情况制定相应的方案。 确定议价的议程 确定议价的具体内容、谁来主持以及日程，而且要清楚议价对方 的权限。 确定议价团队 确定议价的主要成员并分工协作。 确定会议地址 2.议价过程控制 议价过程中，对供应商进行仔细观察，找出供方的弱点，并采取相应对策。 实施议价前制定的议价方案，有效控制议价进程。 随机应变，避免议价僵局的发生。 3.议价完成 同供方确认议价结果。 对有分歧的地方约定下次谈判的时间 多家供应商议价后填写《采购议价表》，度假供应商议价后填写《采购单价调整表》将议价结果逐级汇报。 双赢的思维模式 利人利己 损人利己 舍己为人（小输——大赢） 两败俱伤 好聚好散 采购议价策略 采购人员通过供应商的报价经过比价，对产品价格有了解之后就应和供应商面对面的议价，议价时应遵守如下策略： 安排供应商当面议价 在议价之前必须有充分的准备，将需要谈判的条件分别列举作为谈判的底线，采购员应寻找更多的供应商，课增加议价的筹码。 获取供应商的价格底线 采购员应通过一切可能的渠道求得产品的价格底线。 第一次谈判不要做任何让步以预留讨价还价的余地。 供应商要求涨价时必须当面提出 书面和电话通知涨价可以避免要求涨价时供应商的压力，当面要求涨价造成供应商难于启齿的压力，以及提出涨价后将产生怎样的后果的矛盾心理，使采购员获取谈判的主动。 4. 更多的收集成本与价格资料 价格谈判离不开成本分析，采购员应尽量多的进行相关资料的收集 与整理，对行情了如指掌才是价格谈判致胜的有力依据。 双重规避，声东击西 采购员同供应商进行价格谈判时，必须对供应商的报价表示极大的 惊讶，使供应商明白我公司不可能接受高价，谈判时应避重就轻争 取主要的价格好处。 把握供应商的谈判能力，不要立即进入谈判主题 如何把握供应商的谈判能力是采购人员在谈判前根据具体情形就应 想好的对策，谈判不立即进入主题会使供应商承受一种无形压力而 变得焦虑，争取谈判主动。 谈判成功的实战策略 角色策略 时间策略 议题策略 喊价策略 权利策略 让步策略 地点策略 角色策略 角色安排——黑白脸 角色安排应符合：习惯，职位，性格，外