第二十一期促销员销售技巧培训.解读.pptVIP

培训以后干什么？ 我们为什么要培训？ 销量怎么构成？ 销量从哪里来？ 今天我们来学习什么 你认为什么是销售技巧？ 销售是一门技术，也是一门艺术 销售的级别 初级菜单式 外卖 中级菜单式 介绍配料、配以图片 高级菜单式 写出菜式对你的营养价值 顾问式 根据你的身体状况、饮食习惯、客人特点等制定针对性的菜式建议，例如健身中心、美容中心、高档酒楼等 我们的 “六脉神剑” 套路 我们的 “六脉神剑” 我们的 “六脉神剑” 迎 · 拉近距离 表情 微笑 用善意的眼神 语言 热情 清晰 专业 令人舒服 行为 适当地鞠躬 自然地引导 其他人是怎么做的 你会感觉怎样？ 受尊重：让我感觉愉悦、满足 舒服：让我觉得亲近，容易沟通 有安全感：有人能向我提供帮助 练习 · 角色扮演PK 我们的 “六脉神剑” 为什么要 “停”？ 顾客 需要时间去适应这个新环境 享受挑选的过程 喜欢一个相对自由和主动的空间 不喜欢被别人打扰 自己 获得一些时间去观察了解顾客 获得一些时间去想销售策略 望 · 闻 · 问 · 切 停 · 察言观色 我们的 “六脉神剑” 为什么要“问”？ 咱不是人家肚子里的蛔虫！ 游戏 猜人名 问 · 了解需求 · 问的层次 练习 · 问 问 · 了解需求 · 问的技巧 问 · 了解需求 · 问的技巧 问 · 了解需求 · 问的技巧 问 · 了解需求 · 问的技巧 问 · 了解需求 · 问的技巧 问 · 了解需求 · 问的技巧 消费者需求挖掘 马斯洛的五种需求层次理论 消费者细分 练习 · 问 我们的 “六脉神剑” 说 · 推荐产品 说 · 推荐产品 说 · 怎么说 沟通循环 · 传递信息 · 技巧 · 游戏 游戏规则：参考下列图形，向一个没有见过此图形的人分别进行描述，使对方正确地将其画出，体会使用传递信息技巧的重要性。 沟通循环 · 传递信息 · 技巧 · 游戏 就连纸巾也包含这么多的信息 信息分类 给大家一个公式 练习 案例 小结 复杂吧？现在教大家一个简单的方法。 提示 练习： 练习 · 讨论与演练 请分别选择三个档次的净水器，按照FAB模式进行推销。看看谁的语言最简洁最清晰最容易让顾客理解和接受。 我们的 “六脉神剑” 客户异议的类型 否定的表现和应对建议 处理因误解而产生的否定 处理因缺点而产生的否定 怀疑的表现和应对建议 观望的表现和应对建议 购物者心理分析和处理异议时的应用 心理一：认知对比 应用练习 我们来看看“穷”教师是如何追求女主持人的？ 心理二：互惠 回报的责任感。为别人给予我们的帮助或是好处给予回报 “免费试吃”—在一些超级市场，接受了免费品尝食物的人们，他们往往会买一点东西，即使他们对那种产品不是特感兴趣。 案例 小刘购买液晶电视 应用思考 你还有什么方法让顾客感激你？ 心理三：拒绝－退让 拒绝退让策略是互惠原理和对比认知原理结合在一起的产物，它可以产生出一种可怕的力量。 促销员的退让：我可以推荐价格更低的产品 顾客的退让：我需要接受“稍差”的产品 案例 导购员：“这款机器采用进口的机芯，显像管用的是原装日本东芝管，外观上采用的轿车镜面烤漆工艺，这款机器我绝对敢保证是目前性价比最高的机器。” 顾客：“2980元，价格有点贵？” 导购员：“如果您觉得价格高的话，这样吧您看看这款2480元，外观采用的亚光漆技术，机芯是我们自行开发的，功能和2980元是一样的，也是三年保修，终身维修，您看清晰度一点也不比2980元差。” 心理四：社会认同原理 案例 搞笑剧的配音； 音乐会上的疯狂FANS 应用思考 有哪些“从众”心理是你可以利用来说服购买？ 目前市场上有哪些公司或产品在利用“从众”心理来影响消费者购买？ 心理五：喜好原理 人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。 人们通常都会对与自己相似的人更有好感，不管这种相 似是在观点、个性、背景，还是生活方式上。 案例 张先生您好，您的朋友XX先生建议我来拜访您，向您推荐几套新书。 案例 一中年女子选择液晶电视的时候，在交谈过程中，导购员介绍一款液晶电视的多画面功能很适合三口之家的时候说：“我们这款电视采用高频头双视窗，可以把屏幕分成两个小屏，可以同时播放两个节目，大人可以带上耳机看娱乐、新闻频道，小孩可以看动画频道，大人和小孩子不抢台，一家其乐融融”。 女子听完笑道，“我的孩子都快上初中毕业了，他功课多，也不太陪我们看电视，不存在抢台现象，不过你刚才介绍的可以同时播放两个节目，倒是可以解决我家那口喜欢看球赛，而我喜欢看娱乐的问题”。 导购员听此言，做出难以置信的样子，连夸顾客年轻貌美，实在看不出真实年龄“我还以为你还不到三十呢！”，顾客听后心花怒放，连连称谢，双方也在轻松