获取客户信息指引(动画版).解读.pptVIP

我 就 是 最 棒 的 ！ 第八要获取的信息 ★客户的经济承受能力★ 介绍户型模型时 ◆询问可以接受的价格/面积区间： 1、您看每个月支付多少月供比 较合适呢？ 2、您认为多少首期款符合您的 要求呢？ 3、您预计买一套总价多少的房 子呢？ 第九要获取的信息 ★客户的职业★ ◆询问职业： 1、在去往板房的途中或是坐在谈判区与客户聊天时可以向其阐述当今社区的人文环境很重要，尤其是有小孩子的家庭，孩子的成长环境尤为重要，您说是不？居住在XX（项目） ，相信这里的人文环境会让您满意的。看您的气质应该是在政府机关/高新技术领域工作的吧？/感觉您应该是从事教育事业的吧？（当客户走进售楼部时，就开始观察客户，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面判别） 带看板房时 ◆询问职业： 2、看您讲话、办事这么爽快 应该是老总吧？ 3、看您走路的样子很有气 魄，您是不是警官呐？ （男客户） 4、听您讲话很有条理，是从 事教育事业的吧？ 带看板房时 第十要获取的信息 ★ 客户的籍贯★ 带看板房时 ◆询问祖籍： 1、听您口音好象是江浙一带 的人吧？ 2、您对珠海这么了解，在这 里应该生活很长时间了 吧？那您是哪里人呢？ 我叫小沈阳~~ 第十一要获取的信息 ★ 客户初步意向★ ◎注：当你获取了客户大量信息时，需要明 确他对你的推介是否有兴趣，明确后 即可进行下一步重点推介。 带看板房时 ◆了解客户是否对你所介绍的产品感兴趣： 1、您打算做一个敞开式厨房还是 封闭式 的呢？ 2、您想怎样设计这间主人房呢？ 3、客厅您打算如何摆放呢？ 第十二要获取的信息 ★ 客户在比较的项目★ 碧溪丽城 明珠山庄三期 F型住宅 富景华庭 葵花园 二城新作 随园 幸福里 滨河湾 招商花园城 夏都华景 御景 蔚蓝东岸 中联国际 财富世家 芭堤雅境 棕榈假日 映晖湾 时代廊桥 前山项目分布图 09年预推项目 报建工程项目 百脑会制图 在售项目 * 百脑会 销售人员获取客户信息指引 首先，让我们统一认识： 客户对于我们来说，是什么？ ●客户是我们的朋友，他给我们带来利益； ●客户是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执； ●我们的最终目的是引导消费，说服客户购买产品； ●获得成功的要决之一，是获得客户更多的有效信 息，占据谈判中的主动地位。 ◎注：明确自己是信息的搜集者、整理者的角色，得到的信息越多，有针对性后的介绍成交的几率就越大！由于这些信息都属于客户个人的隐私，因此，就需要我们有技巧性的去询问，让客户在一种自然的、愉快的、水到渠成的情况下，自觉自愿地将自己的信息说给你听。 实际操作： 提问前一定要做好铺垫，切忌唐突的提问！ 第一要获取的信息 ★客户的称呼★ 1、双手递出名片; 2、询问对方姓名，目光注视。 例：“您好，我是您的置业顾问XX”，双手递 名片，“这是我的名片，您可以叫我XX ”。 要领： 应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉他其他客户对你的称呼，让他记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。 当然客户实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。（“看您现在这么年轻就买房，真是羡慕您啊。”） 适当赞美会给客户留下好印象 第二要获取的信息 ★客户的住处★ 介绍区域示意图时是获取客户住处的最佳时机。  ◆询问客户住址： 1、XX（项目）的交通非常便利，周边有两个公交站点，去吉大啊、拱北啊、香洲啊都很方便，您是从哪边过来的呢？（依照客户的回答告知其可以乘坐的车辆或是开车的路线） 介绍区域示意图时是获取客户住处的最佳时机。  ◆询问客户住址： 2、您刚才是走的哪条路呢？ 长安街 介绍区域示意图时是获取客户住处的最佳时机。  ◆询问客户住址： 3、刚刚是从家里过来的吗？从您家到XX（项目）用了多长时间啊？ 中南海 ◆询问客户住址： 4、XX（项目）周边有好多辆公交车经过的，您家附近有几路车啊？下回家里人过来直接搭乘N路车过来就可以了。 介绍区域示意图时是获取客户住处的最佳时机。  ◆询问客户住址： 5、介绍xx百货、xx菜市场的时候，问您平时都去哪里 买菜啊？ 介绍区域示意图时是获取客户住处的最佳时机。  第三要获取的信息 ★ 客户获知途径★ 做好功课，熟知项目自身的推广途径。 ◆询问获知途径： 1、您是不是也有朋友在XX（项目）交了认筹金啊？（如回答不是，因为 我