浅析深圳电信营销策划服务商管理优化方案(17页)解读.pptVIP

* 市场部 2010.6 深圳电信营销策划服务商 管理优化方案 前言 找准方向 找对方法 找到工具 优化思路 营销服务商管理优化目的 目标缺失，低效执行 分工不明确，重复执行 信息不对称，制定推广策略方向不够精准 现各服务公司在做季度推广案时，对电信业务的开展与市场状况等信息了解不清晰，在制定方案时存在主观臆断的情况，导致所做的方案方向与发力点均有偏离。 服务商在对深圳电信各部门进行服务时，对市场部与客户部的职责分工了解的不明确，制定相关的促销案时，未能提供相对应的方案，也存在重复工作的现象。 服务商现状 在对市场部的服务中，现在营销服务商日常工作更多的是在做“手脚工作”，“大脑工作”方面并未起到关键作用，工作的目标与重心不够明确，导致服务商的效通未有得到真正发挥。 对服务商明确电信各部门职责分工，重点工作条理化 对各服务商工作职责及范畴明确化管理 服务商以更加积极主动的行为参与到各个营销策略制定的环节中 目标导向，高效执行；明确分工，拓宽沟通渠道 目标 集团层面 省层面 地市公司层面 对传播受众的作用 美誉度 归属感 品牌形象/精神沟通 教育/使用 市场成熟度 品牌形象/情感沟通 品牌体验沟通 中国电信营销推广各级分工 引发兴趣，产生购买行动 产品功能、价值沟通 优惠、促销沟通 集团公司与省、市公司各司其职，协同作战 市场部 客户部/分局/中心 深圳电信营销推广职责划分 地市公司层面 产品功能、价值沟通——引发购买欲望 优惠、促销沟通——促成购买行动 任务分解（以客户距离的维度） 1、市场信息收集及监控 2、立足产品，制定营销策略，结合社会资源，营造社会舆论与营销氛围。 3、针对营销障碍，制定相应解决方案 1、将功能/价值做深做透 2、将优惠渗透到客户身边 3、实现销售 …… 在制定季度营销策略前，市场部通常会与各客户部开产品/市场信息沟通会，了解业务与市场情况，服务商需要参与到这个过程中，与市场部的信息保持对等； 发挥服务商作用，参与制定阶段性营销策略 了解市场与产品 服务商对其服务的客户群进行调查，充分掌握客户情况，并形成客户分析报告； 了解客户 服务商在掌握以上三方面的信息后，以报告的形式提交阶段性整合营销建议 。 阶段性整合营销建议 反向思维：以前是市场部向各服务商提供营销策略方向与需求，现由各服务商把该信息提交给市场部，发挥应有的作用。 收集并筛选合适的社会热点及媒体活动，以充分借势； 了解社会热点 服务商工作内容详解（一） 了解市场与产品 此工作目标主要是通过沟通会的形式来达成，市场部、客户部、服务商三方人员与会，会议每月一次。 市场现状与产品销售状况 产品与市场近期面临的困难 客户部营销思路 市场部经营策略 会议沟通与讨论的主要内容 市场部：了解市场状况与市场部的营销思路，并传达市场部的经营策略 客户部：通过对市场状况全面的审视与剖析，汇总他人的意见，对市场的认知更加全面与深入 服务商：清晰了解到产品状况与市场状况、市场部的经营策略与客户部的营销思路 各方清晰了解到目前市场现状与产品销售状况 各方明确认识到目前市场面临的困难 各方清晰了解到客户部的营销思路 各方清晰了解到市场部的经营策略 会议沟通的成果 三方意义 服务商工作内容详解（二） 了解客户 目标群体的需求特征 目标群体的主要生活轨迹点 目标群体的媒体接触点 …… 建议深圳电信每年开展四次（每季度一次）客户与受众调查专项活动，充分掌握客户情况，由服务不同客户群体的服务商来具体执行，了解客户对电信产品、促销、传播等的认知与看法，为制定营销策略提供依据。 受众分析调查分析报告包含内容 个人客户群（众智 ） 家庭客户群（天道） 政企客户群（博智达） 3G人群（亚美） 方案整合（亚美） 调查专项活动分工 营销服务商管理策略 工作内容规范分类，人力合理安排，资源集中调配 内容分级 将品牌服务商所有工作内容进行表格化罗列，并按属性分类，将品牌服务商工作内容显性化、规范化 服务分级 结合市公司各部门职责和重点，合理安排品牌服务商，将职责规范化、标准化，合理分配优势资源 质量分级 结合公司营销计划及阶段任务，科学区分工作任务和合理调配资源，将优势资源集中在重点项目中 服务商工作内容详解（三） 了解社会热点 社会热点提交类型与标准 每季度在营销计划出台的前一个月，各服务商须收集社会热点及媒体活动资源提交给市场部筛选，为公关（营销）活动的“借势”与“造势”提供可趁之机。 活动冠名，大面广而告之，能有效促进公众对电信品牌/产品的的认知； 与主流媒体联合活动 政府与媒体参与、电信执行，能提高企业社会影响力，影响公众对电信品牌/产品； 社会主旋律活动 主流价值热点事件或重要社会事件，能吸引公众目光与媒体关注，有效传播电信的品牌/产品； 社会热点事件 费用不高，但能快速抢