跨越巅峰.解读.pptVIP

跨越巅峰销售系列 Promoter training 促销培训 龙狮腾 营销管理顾问公司 调查显示：55%的销售人员没有销售能力，25%的人在用错误的方法销售产品，而通常,只有剩下20%的人完成了80%的业绩…… 这意味着：您的企业每年有多少推广费用被浪费？同时又会因此少占有多少市场份额？ 影响购买力的行为 终端购买模式 终端陈列5P评核： Place 位置 Product 产品 Product display 陈列方式 Price 价格 POP 宣传品 促销员角色细分 服务篇：什么是促销？ 促销就是“让事情有机会发生” 促销就是满足顾客的需求 促销就是热情的感染、信心的传递 促销就是把不利因素转化成有利因素 促销就是成为顾客的“专业顾问” 促销就是服务！ 服务篇：优秀促销员的六大意识 目标意识 顾客意识 改善意识 品质意识 纪律意识 协作意识 服务篇：优秀促销员的4S原则 Smile 微笑 Speed 迅速 Smart 心灵手巧 Sincerity 真诚 知己篇：理解产品 知彼篇：理解顾客 谁是顾客？ 发起者 影响者 决策者 执行者 使用者 知彼篇：顾客购买的利益 赚钱 省钱 节约时间 认同 安全感(内心的宁静) 行动篇：找出产品100个特点 Features 特性 Advantages 优势 Benefits 利益 Evidence 证据 技巧篇：非语言沟通 实战篇：情景案例１ 实战篇：情景案例２ 实战篇：情景案例３ 实战篇：情景案例 4 实战篇：情景案例 5 实战篇：情景案例 6 实战篇：情景案例 7 实战篇：情景案例８ 推荐课程：跨越巅峰 促销礼仪规范 顾客满意服务 现场促销技能 处理顾客投诉 终端POP管理 …… 谢谢观赏 * * 演示版 如果每位促销员能提高15%的销售业绩，那对您的企业又意味着…… 购买者 促销员 情境 产品 展示效果 陈列效果 联想 注意 兴趣 欲望 比较 确信 决定 售点的店面设计、展示 技巧的好坏，影响很大 陈列技巧、推销技巧的 优劣，影响很大 促销员 角色细分 广告资料 布置张贴员 零售市场 培训员 零售市场 促销员 零售市场 信息收集员 延伸产品 有型产品 核心产品 方便（舒适） 灵活性 满意（可靠、快乐） 地位 健康 语言表达 7% 声音信息 38% 视觉信息 55% 有顾客在TCL专柜区附近不断观望，促销员该如何开始促销工作？ 主要考评促销员是否掌握了招徕顾客的“歌曲” 招徕顾客的“舞蹈”。 情景说明： 考评目的： 有顾客停留在TCL专柜区域看手机，促销员该如何开始 TCL的品牌宣传工作？ 主要考评促销员是否掌握了与顾客接触的七个时机。 情景说明： 考评目的： 顾客主动向促销员询问产品功能价格，促销员如何进一步促销产品？ 主要考评促销员是否掌握了商品促销的八种方法。 情景说明： 考评目的： 顾客说：“人家西门子冰箱有MP3语音留言的功能，好像你们TCL不可以吧？” 主要考评促销员是否掌握了将不利因素转化成有利因素的能力。 情景说明： 考评目的： 促销员介绍完TCL品牌及产品知识后，顾客表情冷漠，不说话。促销员该如何继续？ 主要考评促销员是否掌握了12种顾客的应对技巧 消费者购买的七个心理过程。 情景说明： 考评目的： 顾客在听完促销员的介绍后很感兴趣，但他还是有些犹豫：“到底现在买不买呢？” 主要考评促销员是否掌握了促成的八种方式。 情景说明： 考评目的： 任凭促销员怎么解释，顾客非要到其它商场再去转转，促销员只能和他告别。 主要考评促销员是否掌握了与顾客告别的技巧。 情景说明： 考评目的： 顾客怒气冲天地走进来，大声抱怨说昨天刚买的洗衣机今天就坏了，促销员如何应对？ 主要考评促销员是否掌握了处理顾客投诉的原则。 情景说明： 考评目的： *