目标分解.解读.pptVIP

客户档案管理 客户资源管理 建立与客户的沟通体系 确定重点客户 重点客户管理十策 客户评估 确定重点客户 顾客资源管理的主要工作之一就是确定管理的重点。从理论上讲，确定重点顾客主要考虑两个因素：一是考虑该顾客在销售人员全部销量和利润中所做的贡献；二是分析销售人员在该顾客身上所花费的时间数量。计算二者的差额就可以得出其重要程度。一般说来，差额越大，该顾客对销售人员就越重要。根据这一理论，我们使用顾客预期价值法来确定谁是重点客户。 顾客预期价值是指某顾客在一定时期内能够带给销售人员的产品或服务销售量价值。由于顾客分为潜在顾客和现有顾客，其预期价值的计算方法也不完全不同。潜在顾客预期价值的计算公式如下： EV=MP·ES·P 其中，EV：顾客预期价值； MP：潜在顾客的市场需求潜力 ‘ ES：在市场需求潜力中销售人员可能得到的产品销售的预期份额； P：获得这一预期份额的可能性。 * 基本销售技巧 目标管理与销售进程管理 客户资源管理 评估 日控制 销售会议 周控制 目标设定的原则 目标管理 设定你的目标 目标管理 目标的 重要性 销售进程管理 目标管理与销售进程管理 目标的重要性 目标设定的SMART原则 设定你的目标 目标无论是对于一个组织，还是对于我们每一个人，都是非常重要的：卡耐基：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标并不是这人无所事事，而是这人很可能无所不为。 销售人员没有销售目标进行指引，他的行为会是发散和凌乱的。 打个简单的比喻来说，当很多的不同方向作用力作用在一个物体上的时候，作用力之间会互相消耗，而当所有的作用力都向着同一个方向(目标)的时候，物体会非常明确地向着目标的方向走。要想成为一个成功的销售人员，必须首先有明确的销售目标，它会把你所有的销售行为都聚集到一个方向上。 目标的重要性 目标管理与销售进程管理 目标的重要性 目标设定的SMART原则 设定你的目标 目标设定的SMART原则 S--具体性（Specific） M—可衡量性（Measurable） A---可实现性（Attainable） R----实现性（Realistic） T-----限时性（Time bound） 无论什么时候，当你为自己设立目标时，都要遵循这五个原则。 首先目标要具体，并具有可衡量性。销售人员在设定与顾客建立关系的目标时，如果只写一句“与顾客处理好关系”是远远不够的，你应该与多少个客户建立起好的关系?这些客户中有多少是新客户，多少是老客户?怎么样才算处理好了关系?显然，没有明确的衡量标准的目标是没有实际指导意义的。 另外，目标必须是你通过努力可以实现的。实现目标会让你有成就感，从而不断给你前进的动力。因此在设定目标前，必须客观地对自己的现状及各种客观影响因素进行衡量。 目标的现实性指的是你的销售目标应该和你的现实销售工作结合紧密，让你的能量能够集中体现在实际销售过程中。目标的现实性要求你在设定目标时对现实情况作仔细分析，并将那些亟需改进的直接影响你的销售成效的因素首先设立成目标。 目标的限时性指的是设立目标时必须同时限定目标实现的时间，这点很容易理解却容易被疏忽。而这种疏忽恰恰是造成很多目标不了了之的主要原因。 目标管理与销售进程管理 目标的重要性 目标设定的SMART原则 设定你的目标 设定你的目标 虽然销售人员的主要目标是促进销售，但是销售并不是唯一的目标，因为支撑起销售量增长的还有很多因素。一般来说，销售人员的目标主要有以下几种类型 获取信息 行政目标 提高铺货率 开发客户 销售 目标 目标的类型 设定销售目标 销售目标就是公司给销售人员规定或销售人员自行设定的在一定期限内应该完成的销售金额，是销售人员要完成的基本的目标，这里所指的销售金额是指销售人员已收回贷款的实际金额。作为销售经理，应该把部门的总销售目标细分到每个销售人员身上： 销售员：XXX 单位：万元 　 　 　 　 　 　 　 合计 　 　 　 　 　 　 　 产品3 　 　 　 　 　 　 　 产品2 22　 120%　 24　 20　 11