终端销售固话七流程.解读.ppt

技巧三：提问之后保持沉默 运用沉默的压力 加上自信的笑容和期待的眼神 顾客有压力，导购也会有压力，要挺住 模版： 导购：“林小姐，请问一下您对于……的选择上有什么要求呢？” 顾客：沉默 导购：微笑地看着顾客，静静地等待顾客回答 顾客：沉默1分钟后看着产品说：“面料质量要好，款式要时尚一点。” 导购自信地：“我们的产品肯定能达到您这个要求，请到这边来，我帮您介绍。” 顾客：跟着导购走 以上面情景为模板，每两人一组进行对话练习 互换角色 技巧四：问题表的设计与应用 过于自信有时会成为销售的败笔 事前准备，不考验自己的灵活度 正确的问题表设计范例： 您家里的床是什么尺寸的？ 您是自己用还是……？ 您是个人要使用的还是……？ 您想要什么面料的床品？ 请问您之前用的床品是什么牌子？ 您是要素雅一点还是……？ 您是要几件套的产品？（引导式问题） 您在床品的选择上有没有什么要求？ 您家里的装修是什么样的风格？ 您比较喜欢什么样风格的产品？ 您比较喜欢什么样花型的产品？ 您是喜欢比较时尚一点的，还是…？ 您是打算用在什么地方呢？主人房，小孩房，还是… 您对面料上有什么要求吗？ 您是比较习惯厚重一点的被芯还是…？ 您对枕头的高度有什么要求？ 您喜欢什么样的枕头？ 错误的问题表设计范例 有没有用过依娜的产品？ 这个款式有两种颜色，您要不要看看？ 您有听过……的品牌吗？ 我们这边还有几款做促销的，您要不要看一下？（有些人会伤自尊） 这一款还有白色的您要不要看一下？ 小孩房的需不需要看一下？ 现在促销您要不要多买两套？ 枕芯、蚕丝被需不需要？ 技巧五：不连续发问 询问而非盘查 被销售的压力 二个问题为限 Q1 ＋ Q2 认同、赞美、产品介绍 Q3 ＋ Q4 认同、赞美、产品介绍 A1 A2 A3 对话模版 1： 导购：请问一下您比较重视的是面料、款式、还是……？ 顾客：质量一定要好，款式是其次！ 导购：这两样您都可以放心，一是我们依娜在市场上的口碑一向很好，二是我们公司每一件产品都有十足的品质保障，所以我们顾客的口碑都特别的好！ 导购：那么花型上您有什么要求吗？ 对话模版 2： 导购：请问一下您是送人还是…？ 顾客：自己用的 导购：请问一下，您主人房是什么样的装修风格？ 顾客：比较偏古典优雅一点！ 导购：您的品味真好，这样的装修风格跟您的气质很搭配，您刚一进来，我就觉得您是一个比较注重生活品味的人，请问一下，您家装修的色调是属于什么样的色调呢？ 对话模版 3： 导购：请问一下，您是想找什么样风格的床上用品？ 顾客：简单大方一点的，不要太复杂！ 导购：那么颜色上您比较喜欢什么样的色调呢？ 顾客：纯色，淡一点的色调！ 导购：您的品味真好，这种款式的床上用品看起来简洁大气最显档次，不只睡的舒服，平常看着也舒心， 导购：那么面料上您有什么要求吗？ 以上面情景为模板，每两人一组进行对话练习 互换角色 技巧六：从问题中整理顾客需求 销售客户需要的，非销售自己想要销售的 重视客户接受的程度 专注，不要答非所问 个人专业意见用於三种状况： 试探顾客喜好的宽度 店内产品满足不了顾客需求 满足顾客主要需求之後的连带销售 3、需求调查受阻的处理模板 销售就跟人生一样总有坎坷 从挑战中进步自己 换个姿势再来一次 碰到不愿沟通的顾客 导购：请问您家里的床是什么尺寸的？ 顾客：没事，我自己看就行。 处理模板： 先退为进：好的，没关系，您慢慢参观，有需要您随时叫我，我马上过来！ 二次询问：以赞美或者封闭式问题开始。 再次向前： 1 .这一款有白色和米色，我先铺哪一款让您感受一下呢？ 2 .这一款有两种花型，一种是您手上的条纹还有一种是格子 的，我拿过来让您比较一下！ 3. 您眼光真好，请问一下您是主人房要用的吗？ 状况 5 老顾客带新顾客进店 应对技巧 1、先与老顾客打招呼，并赞美老顾客 2、借助赞美老顾客，表达对新顾客的善意 语言模版 王姐，您来了，好久不见，您真是越来越年轻了！这位是…… 这是我朋友张小姐（顾客） 张姐您好，王姐是我们的老朋友了，特别关照我们，您是王姐的朋友，有什么需要尽管跟我们说，我们一定让您满意！ 以小组为单位，对前一小节迎宾接待内容进行回顾演练 身体语言部分全体展示 涉及各种情景的，由小组讨论指定营业员和各种类型顾客扮演者； 每组演练时间不得超过4分钟 模版： 我们的卖场虽然不大，不过还是分成了三个最主要的功能，有某某区，某某区，请问一下，您想先了解哪一个区域呢？ 目的： 体现专业 让顾客认识卖场，消除陌生感 让闲逛顾客有所选择的目标 1、介绍卖场布置 2、建立关系开场 模版：