20130329_客户.ppt

code | # 相对独立的客户思考范式 客户入位：三缘三高 曾宪梓——客家人的杰出代表 肖扬——河源人的杰出代表 典型样本： 前期客户归纳： 中期客户归纳： 后期客户归纳： * Thanks for your attention Wish you a good day! 学习动物精神 11、机智应变的猴子：工作的流程有时往往是一成不变的，新人的优势在于不了解既有的做法，而能创造出新的创意与点子。一味 地接受工作的交付， 只能学到工作方法 的皮毛，能思考应 变的人，才会学到 方法的精髓。 学习动物精神 12、善解人意的海豚：常常问自己：我是主管该怎么办才能有助于更好的处理事情的方法。在工作上善解人意， 会减轻主管、共 事者的负担，也 让你更具人缘。 * Centaline Consultants Code of this report | * 8-10亿完成额 量化目标：400套别墅“or”2000套公寓？ 可不可行？ 备注：别墅均价按2万/㎡，公寓均价按0.8万/㎡计算 做河源未曾敢想，未曾敢做之事 碧桂园东江凤凰城：2012年河源成交高层近700套，均价4200元/㎡ 河源2012全年别墅成交：21套 在河源, 没有先例 价格真空谁来填平？ 碧桂园东江凤凰城 别墅均价：0.9万元/㎡ 别墅年去化：10套 高层均价：0.4万元/㎡ 高层年去化：700套 万绿湖国际公寓 别墅均价：1.5万元/㎡ 别墅年去化：2套 公寓均价：0.8万元/㎡ 公寓年去化：300套 DD庄园（本案） 别墅均价：2万元/㎡ 别墅年去化：100套 公寓均价：0.8万元/㎡ 公寓年去化：1000套 价格真空：0.4~0.6万元/㎡ 减量不减价的长期收益逻辑 思考1：降低任务目标 思考2：降低期望价格 思考3：降低销售套数 前期重金配套投入，决定了业绩目标不可能降至现有市场水平 低于河源价格天花板，成为一个浪费资源的项目，不可接受 少量惜售可用于第一波推售，但全年的基数缺乏退让余地 临界效应，如何破局？！ 既然本地无法支撑消化，单纯依靠外销能否破局？ 广西北海 点数最高的从6%到12%不等，6%-12%给二级代理商 海南 也是5%到6%，甚至更高8% 在深圳，开发商的利润率通常为15% 单纯依靠外销，现金流不堪重负，路在何方？ 丽江 海南 珠三角 二元制市场 如海南、丽江这样国际型或全国性的旅游区域，市场两级分化现象明显，以海南为例，外销带来的客户占到购买客户的90% 一元制市场 房地产地产主要靠本地市场消化，本地消费者购买力决定市场量价关系 旅游地产的兴起，以东莞、惠州为代表的市场开始向二元制市场转变，如巽寮滨海旅游市场，但仍对广、深等一线城市高度依存，项目受限于自身定位以及城市距离等因素，如何带客将成为难点 海南、丽江模式不可复制，一元制市场下项目外销面临带客难点 河源 症结1——渠道 如何通过客户渠道解决项目消化 既要有别于海南、广西北海等纯依赖外销市场所面临高昂成本所产生的现金流压力 又要规避项目所处区域在时间距离上的短板，实现诸如惠州、东莞等竞品项目的溢价空间 一个主攻外区域客户的旅游度假项目 河源身处珠三角旅游度假版图中的二线位置 远离核心风景区 河源旅游年收入、过夜游客人数不足惠州一半 区域价值严重制约项目发展,先认同城市，再认同房子 项目的一期不仅仅是一期，而是7000亩整体项目的一期 如此大的项目没有价值认同和支撑是可怕的 形象将成为后续开发中无形资产和免费的广告 症结2——知名度 如何营造知名度缓解区域陌生，推动旅游度假向置业转化 河源旅游现状不足以支撑项目价值 项目的一期不仅仅是一期，而是7000亩整体项目的一期 项目价值点挖掘 营销价值理论——FAB法则 是什么 有什么作用 对目标而言有什么益处 我们是什么样的项目？ 河源重点旅游规划项目 7000亩，河源史上最大规模旅游开发项目 首期15亿元配套投入 珠三角首个真正意义的复合开发旅游地产 河源第一个的人造湖泊 河源唯一合法高尔夫球用地 我们的价值：重点项目 + 7000亩 + 15亿 + 3个唯一 有什么作用？ 一个足够撬动河源旅游度假市场的规模 强大的资金链 靠政策靠环境，环境不具备，政策的倾斜 10年旅游地产开发经验 对目标而言有什么益处？ 对渠道意味着——强大的资金链 对知名度而言——规模价值 毫无疑问，我们不是一个刚需项目，但是却拥有如此丰富的配套 项目区域价值 项目产品价值 项目资源价值 如何通过项目价值战胜两大症结？ 市场分析 营销战略思考 项目价值挖掘 金利来集团有限公司董事局主席、中华全国工商业联合会副主席广东梅州市梅县人，财富80亿人民币左右亚洲领带大王、男装大王国内总部在广州东站，有三个儿子，