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理财经理那些事儿 工作如戏，你就入戏！ 课程大纲 理财经理的日常工作（Daily work） 顾问式营销 （Consultative Selling ） 客户关系的开发、维护及拓展（Relationship Management） 顶尖销售人员秘籍  每一天不是在工作，就是在去工作的路上 信息 电话 短信 邮件 接客 送客 拜访 开会 睡觉 当制度化成为一种习惯 “客户是上帝”的定义还能否跟上时代？ 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品； 顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。 理财经理的顾问式销售 Connecting with the customer(拜访或预约客户) Establish RM Credibility ( 建立信任感) Handling Customer Indifference (处理客户疑虑或回绝） 建立信任感 - 30秒法则 It’s all for a good opening 好的开始源于前期充分的准备！ 为了以后更好的沟通： To help you connect and build rapport (对客户亲切友善) To show you are organized and not a nuisance （表现严谨专业） To show how different you are from the rest （凸现个人魅力） To align your own and the customer’s expectation （与客户产生共鸣，寻求一致） 成功的拜访从准备开始 人到了不算拜访，留下资料、礼品、信息、印象才叫拜访； 拜访之前的充分准备能让你在的拜访中胜算更大：资料、名片、话题、笑话、主要事项等都非常重要； 提问式拜访； 拜访的成功其实从你准备拜访开始就已经决定了。 A good opening （一个好的开始） 牢记 “P– B–C”三要点 PURPOSE 目的明确 清晰的思路、议程 （常规维护/紧急销售/铺垫/介绍客户） BENEFIT 强调益处 强调给客户带来的好处 CHECK 反复确认 让客户跟上你的思路 讨论： 若要向客户推荐一拉丁美洲基金需要做哪些准备？ 区域划分 主导产业 人口 主要进出口国 过去经济状况或未来的前景以及资本市场的情况 作为国内投资者目前可通过哪些途径投资？ 作为客户若投资该产品有何好处？ Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） Why？？（她/他为什么拒绝） Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） What should I do? （我该做什么？） Be prepared (充分准备) Be persistent （坚持不懈） Know when to quit（适可而止） Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） Skills1： A→D→R （太极拳法） A：Acknowledge 认同观点→“收” D：Defuse 淡化观点→“化” R : Refocus 重提问题→“攻” Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） I can appreciate your position; I’m aware of that fact (that you are busy, etc); I’m pleased to know that（your financial situation is in order） I’m glad you told me about this. 我明白/我知道/可以理解/非常高兴您告诉我/那样很好啊 Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） Defuse（消除）--化 *其实一般的投资者都会像您那样认为； *其实我以前也这样认为，只是。。。。。 *那正是我们。。。的原因，可以这样。。。 *哦，昨天有位客户。。。 Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） Refocus（重提问题）-- 您平时比较偏好哪些投资呢？ 一般什么情况下您愿意投资呢？ 目前市场****，若您参与投资，您的预期收益怎样呢？ 针对目前的市场，