管理咨询项目的业务洽谈 2.docVIP

管理咨询项目的业务洽谈 　　业务洽谈阶段是整个管理咨询活动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前提。在这个阶段，咨询公司主要的任务是在与客户建立良好合作关系的基础上签订管理咨询协议。　　要实现本阶段的任务，咨询公司就必须初步了解客户的需求和基本情况，同时，也要让客户了解管理咨询公司的特长和能力，双方建立起信任关系。　　一、初次洽谈　　本环节的任务是咨询公司通过用积极的、真诚的、务实的态度接待客户，了解客户的咨询要求和咨询目的；并根据客户要求、咨询目的、基本情况，结合自身咨询能力，决定是否承接客户的委托，以便获得预备调查的机会。　　(一)热情接待　　客户来访是客户有咨询需求的重要标志，因此，对来访的客户，无论是慕名而来，还是第三方介绍而来，咨询公司都应该热情地接待。　　(二)初次洽谈　　1．初次洽谈的主要内容　　(1)向来访者介绍的内容：管理咨询的程序、方法和咨询人员的职业道德；本公司的情况、背景、专长和绩效。介绍的目的是打消来访者对管理咨询和对本公司的疑虑，建立对本公司的信任。　　(2)了解客户的概况：来访者希望咨询的内容和要求、目前企业存在的主要问题；企业产品、人数规模、销售额、成立时间、公司性质等。　　(3)在来访者有咨询意向时，双方确定到客户企业进行预备调查的有关事宜。　　2．初次洽谈的注意事项　　(1)判断清楚来访者的意图。有的来访者是来洽谈咨询项目的，也有的是抱有其他意图，接待者应予以区别。　　(2)因势利导。来访者一般是从对管理咨询的了解和本公司的了解人手进行交谈，要求咨询的意向是在逐步深入交谈中提出来的。接待者不宜操之过急，应该让来访者在了解管理咨询和对本咨询公司有一定信任的基础上，洽谈咨询要求和介绍客户企业情况。　　(3)初次洽谈的结果是希望能进行预备调查。如果来访者没有特别肯定要求咨询，但同意预备调查，也是可行的。　　(4)如果本次没有谈成进行预备调查，仍应和来访者保持良好关系，以便适当时候可继续联系。　　(5)初次洽谈内容应记录在公司专门的记录簿上，妥善保存，以便备查。　　(三)落实预备调查事项　　对预备调查应认真做好如下准备：　　1．选派预备调查人员。咨询公司根据来访者提供的情况，选派1～3名咨询人员进行预备调查。　　2．预备调查人员的技术准备。在出发之前，预备调查人员应先调阅初步洽谈记录，了解客户企业的情况，并通过期刊、行业资料、网站了解该企业及其所属行业情况。　　3．和客户联系人约定预备调查要做的工作，特别要约好与客户单位领导或主管领导见面。　　4．交通和生活准备。　　二、预备调查　　(一)预备调查的主要任务和结果　　预备调查的任务是： 　　1．根据客户的要求和企业的现状，判定咨询项目应解决的主要内容。　　2．把握咨询项目的范围和质量要求。　　3．了解客户企业进行变革和有效解决问题的潜力。　　预备调查的目的并不是提出解决问题的措施，而是确定和规划咨询任务或项目，为顺利进行业务洽谈铺平道路。预备调查的结果是为拟定项目建议书提供充足的依据。　　(二)预备调查的基本过程　　1．和客户企业的领导或主管领导见面　　这次见面既是礼节性的，又是极重要的面谈，涉及内容如下：　　(1)咨询人员根据客户对管理咨询和本咨询公司的了解程度和常出现的疑虑，适当介绍一些管理咨询的做法、咨询公司的业绩和承诺，让客户对咨询和本咨询公司有一个好的印象。　　客户对咨询容易出现的疑虑：咨询是否会影响正常的生产经营活动、占用公司领导过长的工作时间、泄密企业生产经营情况、走过场不见效。咨询人员应有针对性地打消上述疑虑。　　(2)咨询人员要让客户简单介绍一下企业的概况、企业的发展、本次咨询的内容和要求、以及企业领导班子对本次咨询的意见。　　本次见面非常重要，是第一次正式听到咨询对象高层领导的意见和想法，从中了解了客户的情况和发展，同时，可以推测出客户的管理水平。　　(3)根据见面时的需要和气氛，可以适当地交谈一些客户感兴趣的其他问题，包括该咨询项目国内外其他公司的成熟的做法。　　本次见面一定要以尊重、坦诚、实事求是和帮客户解决困难的心态进行，绝不要故弄玄虚，华而不实。　　2．参观现场　　参观现场的目的：　　(1)了解客户生产经营的过程，以便把握住企业存在的问题和改善的方向。　　(2)了解企业管理状况。现场最能反映企业管理状况，包括一些基础管理现状、人员、机器设备、材料以及加工工艺、作业环境等能否满足产品生产需要。　　(3)了解管理水平和管理中存在的问题。　　3．收集必要的资料　　收集资料的目的：　　(1)了解企业一般经营状况，对企业当前整体经营状况有一个基本的判断，例如是亏损还是赢利。　　(2)判定存在的管理问题。针对初定的咨询题目，收集相关的数据，以便判