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采购战术与运营第九—十四章 第九章 采购谈判技巧 第十章运输及运输采购管理 第十一章商品采购管理与采购行为分析 第十二章资本采购 第十三章国际采购 第十四章现代采购 第9章 采购谈判技巧 熟悉谈判的特点和主要内容， 正确理解不同的谈判类型之间的区别和联系 熟悉采购谈判的基本原则和基本程序 重点掌握采购谈判的策略与技巧以及应用说明 9．1谈判概述 重点: 1谈判的定义 2采购谈判的原则 3采购谈判的特点和内容 4采购谈判的程序 1．定义与种类 定义：谈判是指主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通、过程四个要素。 种类： (1)立场性谈判法。立场性谈判法是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方法( (2)原则性谈判法。原则性谈判法是指主体间以各自的利益为出发点，依照客体的价值取向(即主体的利益)进行磋商的一种谈判方法。 两种谈判的主要特点 (1)立场性谈判法 1)把关系置于利益冲突之中(由于把关系和利益混为一体)。 2)注重各自的立场而非利益。 3)对待变化缺乏灵活性(陷于立场性争执之中)。 4)对待争议屈服于压力而非客观标准。 5)把人与事分开(对事不对人)。 (2)原则性谈判法。 1)注重利益而非立场 2)对待变化有充分的准备 3)对待争论屈服于客观标准而不是屈服于压力 两种谈判的比较 立场与利益：立场，即主体的决定(即决定做某一件事)。利益，即主体决定要做某一件事的原因或目的。同时，某一立场代表着某种利益，而某种利益却可以通过多种渠道或方式而获得。 立场性谈判法与原则性谈判法比较 采购谈判的影响因素（谈判实力影响因） 采购谈判的二重性——既合作又冲突。 谈判实力：指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和，以及这些因素对各方的有利程度。 影响因素： (1)交易内容对双方的重要性 (2)各方对交易内容和交易条件的满足程度。 (3)竞争状态。 (5)企业的信誉和实力。 (6)对谈判时间因素的反应。 (7)谈判的艺术和技巧。 2）采购谈判的基本原则 (1)合用原则。 1)量的准则 2)质的准则 3)关系准则4)方式准则 (2)礼貌原则 ①得体准则。②慷慨准则。③赞誉准则。④谦逊准则。⑤一致准则。⑥同情准则。 3）采购谈判中具体的原则 (1)不轻易给对方讨价还价的余地。 要想在价格问题上取得主动地位，其中一个方法就是运用“价格——质量——服务——条件——价格”逻辑循环谈判法则，即不给对方讨价还价的余地， (2)不打无准备之仗， (3)不要轻易放弃。 (4)不要急于向对手摊牌或展示自己的实力。 (5)要为对手制造竞争气氛。 (6)为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地。 (7)注意信息的收集、分析和保密。 (8)在谈判中应多听、多问、少说。 (9)要与对方所希望的目标保持接触。 (10)要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。 3 ．采购谈判的特点和内容 1．采购谈判的特点 (1)合作性与冲突性。 (2)原则性和可调整性。 (3)经济利益中心性。 2．采购谈判的内容 (1)产品条件谈判。 (2)价格条件谈判。 (3)其他条件谈判。 4 ．采购谈判的程序。 采购谈判的准备阶段 (1)对涉及价格方面的准备。 1)慎重选择供应商。 2)确定底价与预算 3)请报价供应商提供成本分析表或报价单。 4)审查、比较报价内容。 5)了解优惠条件。 (2)谈判地点和时间的选择。 1)谈判地点的选择。 2)谈判时间的选择。 (3)谈判人员的选择。 (4)谈判方式的选择。面对面的会谈和其他方式。 9．2采购谈判的策略与技巧 1采购谈判策略的方法和种类 2采购谈判策略的运用 3采购谈判的层层推进策略 4采购谈判方案的设计 5采购谈判技巧的设计 6采购谈判的基本技巧 7采购谈判的禁忌 1．采购谈判策略的方法 (1)开个好头。 (2)把握方向。 (3)随机应变。 (4)同舟共济。 (5)平稳靠岸。 2．采购谈判策略的种类 (1)攻心为上。 (2)蜗牛战术。 (3)制造假象。 (4)强打硬拼。 (5)步步紧逼。 (6)擒贼擒王。 (7)齐头并进。 (8)围魏救赵。 (9)最后交锋。 2 采购谈判策略的运用 1）以退为进 2）中途换人 3）步步逼近 4）出乎意料 5）引蛇出洞 6）让步策略 3 ．采购谈判的层层推进策略 采购谈判的层层推进策略主要是指谈判人员在整个谈判过程中要保持思想的同一性、无矛盾性、明确性和论证性。 谈判中的逻辑策略主要包括以下几种 1）注意思维的确定性 2 ）苏格拉底问答法