推销技巧2013.ppt

一、什么是推销(一)广义的推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。(二)狭义的推销狭义的理解，推销是营销组合中的人员推销，是指商品交换范畴的推销，即商品推销。(三)推销的实质推销行为的实质和核心在于满足顾客的欲望和需求。推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认，激活和满足顾客的需要和欲求，并达到买卖双方互利互惠的目标。其实质就是满足顾客需要。 二、推销的特点与功能 (一)推销活动的特点 1. 推销对象的针对性 2. 信息传递的双向性 3. 推销目的的双重性 推销的目的有两种，一是推销商品，二是市场调研。 4. 推销过程的灵活性 5. 友好协作的长期性 6. 推销结果的互利性 (二)推销的功能 1. 提供商业信息。 2. 突出产品特点，提高竞争力。 3. 强化企业的形象，巩固市场地位。 4. 刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。 5. 销售商品 6. 提供服务 三、推销的作用 (三)对个人的作用 1. 推销是发挥个人潜力的最好职业之一。 2. 推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一。 3. 推销工作是走向事业成功的最好途径之一 四、推销原则 (一)满足需求的原则 从推销的角度，人们有以下基本的需要： 1. 显示自己 2. 社会交往 3. 保护自我 4. 物质占有 5. 贪图享受 一名优秀的推销员应懂得怎样把他的推销工作与人们的基本需要有机地结合起来。 (二)推销使用价值的原则 重要的是推销产品的使用价值 产品的不同使用价值 请记住：任何时候你都在同人打交道。即使你所推销的产品与其他人提供的产品完全一样，只要你运用这一原则，也会找出独特性，抓住关键，而且会有助于你达成交易。 (三)尊重顾客的原则 (四)互利双赢的原则 (五)讲求信用的原则 (六)反对不正当竞争的原则 (七)明确可信的原则 五、推销的三要素 (一)推销人员 [小思考]：顾客买的不是你的产品，而是你的服务精神和态度；顾客买的是一种感觉，而这种感觉是你带给顾客的。你怎么来看待这种说法？ (二)推销品 (三)推销对象 六、现代推销学的发展 (一)古老的推销技术 (二)生产型推销技术(产品推销) (三)销售型推销技术(技巧推销) 有以下特点。 1. 企业开始设立负责推销的机构。 2. 企业开始采用积极推销方式。 3. 新的推销技术和推销观念逐步形成。 (四)市场型推销技术(观念推销) 以消费者需求为中心，推销工作程序化、公式化。 (五)系统型推销技术 第二节 推销方式及类型 一、推销方式 (一)直接推销方式 1. 人员推销 2. 面谈推销 3. 电话推销 4. 信函推销 5. 会议推销。 6. 研讨会推销。 (一)从手段来讲，网络技术的发展为推销提供了新的手段和发展空间。 (二)从原则来讲，当前推销方式与策略更强调互动、分众、可控和效果的可测性。 (三)形式上讲，当前推销策略更强调整合促销。 (一)产品品牌(二)推销人员的心理素质(三)市场成熟度(四)顾客的类型 (四)顾客的类型 1. 一般消费者 2. 集团消费者 (1) 生产企业 (2) 中间商 (3) 非营利性组织 (4) 政府 (5) 推销人员的职责 四、推销的基本类型 1. 零售业推销 2. 贸易推销 即批发推销 3. 直销 4. 工业品推销： 工业品推销方式有： (1) 销售人员推销 (2) 服务人员推销 (3) 技术人员推销 (4) 高级负责人推销 五、针对中间商推销 (一)中间商的主要类型 1. 批发商 2. 零售商 (二)选择中间商的条件 一般情况下要选择具体的中间商必须考虑以下条件： 1. 中间商的市场范围。 2. 中间商的产品政策。 3. 中间商的地理区位优势 4. 中间商的产品知识。。 5. 预期合作程度。 6. 中间商的财务状况及管理水平。 7. 中间商的促销政策和技术。 8. 中间商的综合服务能力。 (三)中间商营销 第三节 推销环境分析 一、推销环境概念 1. 概念 泛指一切影响和制约企业推销活动决策和实施的内部条件和外部环境的总和。 2. 研究推销环境的目的 通过对环境变化的观察来把握其趋势以发现企业发展的新机会和避免这些变化所带来的威胁。 推销员的职责在于正确识别市场环境所带来的可能机会和威胁，从而调整推销策略以适应环境变化。?????? 二、推销环境的特征 客观性、 差异性、多变性、相关性、双重性、多样性三、宏观推销环境分析 (一)宏观环境分析方法 (二)人口环境(人口是构成市场的第一位因素) (三)经济环境 1. 经济发展状况 2. 社会购买力 3. 消费者收入 4. 消费者支出 5. 居民储蓄及消费信贷 (四)社会文化环境 营销人员