超市商品与陈列管理教案.pptVIP

调研结果分析 例：门店平均的缺货率接近于 10% ，与行业标准设定零售企业相比高出7%。 根据保守数据计算，如果一家年销售2000万的门店的商品缺货率保持在 3% 左右，则每家门店可以年均增加56万元的收入！ 假如某连锁企业拥有 5 家大卖场，则按此推算，将增加近 280万元的销售收入！ 消费者对缺货的反应 48% 100% 15% 31% 6% 对零售商的影响 52% 总计 48%的中国顾客会购买同一品类的替代品； 15%的消费者不再购买，； 31%的顾客会到另一家店购买时再买； 6%会立即离开到别处购买； 顾客的转店率是37%； 后果很严重！ 缺货现状分析 顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。而在门店之间距离不远，商品结构又很雷同的区域里，缺货带给竞争对手的甜头将更大。 世界零售巨头无不重视缺货问题，例如伊藤洋华堂就将“不可缺货”列为门店经营的基本要素之一。 各种业态、各种定位门店的缺货后果是不同的。 大卖场同一品类下的单品数量丰富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺货影响；如家乐福，能因其卖场吸引力抵消部分转店的可能性； 社区超市、便利店的缺货“杀伤力”可能就大一些，可能一次缺货就使顾客以后每次都从对手店开始逛起; 促销品的缺货会招来顾客的极度不满。 缺货分析 非食品类商品的在货架率情况要好于食品的商品在架率。 原因：零售企业快速消费品的出货中，食品占据了消费者大部分的购买商品种类，所以该类商品更容易发生商品缺货现象；而非食品的使用周期和使用频率都要低于食品，销售数量也要小于食品，所以商品的补货更容易控制。 缺货率VS门店销售成正比 销 售 越 快 缺 货 越 快 缺货率40% 缺货率25% 缺货率20% 缺货率15% 周转最快25% 次快的 25% 较慢的 25% 流转最慢的 25% stonelyg 2013/06/15 生动化陈列与商品管理 问好 好！我们的课马上就要开始了，首先我问候一下我们公司常年累月、风雨无阻、战斗在一线的同事们,大家xx好！ 我们说团队讲的就是一致性，当我向大家问好的时侯，大家的回应能不能更加响亮更加一致呢！现在我跟大家分享一个问候的方式，当我向大家问候的时候，我希望大家回应我的不只是一个好字，而是：好! 很好！非常好！YES! 好，大家都清楚了吗？ 那好，再次问候我们公司最优秀的、战斗在一线的同事们，大家xx （回应） 前言： 前言： 现在请各位同事拿出你们最酷最炫的手机，跟我做一个动作，把你的手机用左手高高举起，举得又高又直的就是高手！然后右手搭在你右边朋友的肩膀上，拍拍他的肩膀跟我一起说：“在课堂中，如果我的手机响起，我就把它送给你，君子一言驷马难追！” 大家要不要把自己的手机送给别人？那好，现在给大家10秒钟的时间，把手机调整为关机、静音或者震动状态。也请各位学员在上课期间，不要随意走动，保持安静。如有需要接听电话请到课堂外接听，谢谢配合 生动化商品陈列 陈列=手段+特点 1 2 3 陈列手段的多样性 陈列手段的灵活性 陈列手段的主动性 2 陈列手段的能动性 分区布局，确保动线流畅 港湾式布局、地堆、端架的配合、可以很好吸引顾客进入通道 突出重点商品、敏感商品、民生必需品和季节性商品 按照销售、毛利贡献率执行货架公平原则陈列 每条通道有促销商品吸引顾客进入通道 有POP和明显的标识作为辅助工具 1 2 3 4 5 7 商品陈列/让商品自己说话 商品高效利用的原则 第一亮点：主通道 第二亮点：主通道末端 第三亮点：货架端头（端架） 第四亮点：副通道 1 2 3 4 特色的设计与商品分配 位置 陈列商品 陈列要求 主通道 销售好的商品；高购买频率的商品；主力商品 有量感， 主通道 末端 最新商品；季节性商品；明亮、华丽的商品 具有强烈的视觉吸引力引导顾客进入卖场深处 端架 特价商品；高毛利商品；高周转商品；季节商品 刺激顾客购买欲；留住顾客，吸引顾客进入通道 副通道 突出量贩单品 利用特殊道具（如拱门）、大量陈列显著的pop 生动化陈列 作为卖场内的亮点设计，生动化地堆能够较好提升卖场形象 与厂商特别是一线厂商加强配合有良好的效果 醒目夸张的地堆陈列可以有效吸引顾客眼球 配合氛围布置有效刺激顾客购物欲望 POP的有效使用 定义：在一个区域或部门 的商品周边陈列其他部门或区域和本部门商品有关联的商品。以促进销售。 关联销售、交叉陈列 不是只有收银台可以利用的 沃尔玛的交叉陈列值得学习 突出重点/数据跟踪