第五章w22竞争者分析(简略版).pptVIP

四、竞争者反应模式分析 竞争者反应模式(reaction patterns)的类型: １．从容（不迫）型竞争者(the laid-back competitor) 对既定竞争者的行动没有迅速反应或者反应不强烈。 原因： （1）可能感到其顾客是忠于自己的； （2）认为其业务会取得很好的成绩； （3）可能对其他竞争者的反应迟钝； （4）也许没有做出反应所需的资金。 善为士者，不武；善战者，不怒；善胜敌者，不与。 ??? ——老子（道德经·六十八章） ２．选择型竞争者(the selective competitor) 只对某些类型的攻击做出反应，而对其他攻击则无动于衷。 （1）对构成威胁的竞争行为做出迅速反应，以表明对手是枉费心机的。 （2）认为不构成威胁的，不作任何反应。 ３．凶猛型竞争者(the tiger competitor) 对其领域内任何进攻都会做出迅速而又强烈的反应。 ４．随机型竞争者(the stochastic competitor) 对竞争攻击的反应具有随机性。这类竞争者不表露可预知的反应模式。对竞争行为的反应无规律可循。 Poor firms ignore their competitors; average firms copy their competitors; wining firms lead their competitors. —— Kotler 行业“竞争均衡”状况 １．如果竞争者的条件几乎是一致的，而且以同样的方式谋求生存，那么它们的竞争均衡是不稳定的。 ２．如果只有一个关键性的因素，那么竞争均衡是不稳定的。 ３．如果有多项关键因素，那么每个竞争者都可能取得某些优势，并对某些顾客产生差别吸引力，从而形成竞争均衡。 ４．起决定作用的竞争性变量的数目越少，竞争者的数目也越少。 ５．任何两个竞争者之间的市场份额之比为2：1时，似乎就达到了竞争的均衡点。 一、 选择要攻击和回避的竞争者 （一） 强竞争者与弱竞争者(strong versus weak) １.对强竞争者 （１）优点： 能赶超目前的先进水平，并证明自己是一个有价值的竞争者。再者，强竞争者也会有某些劣势。 （２）不利之处： 开支多，风险大。 第三节 确定竞争对象 2.对弱的竞争者 （１）优点： 为获得每百分点的市场份额所付出的资源和时间较少。 （２）不利之处： 在提高能力方面进展很小。 （二）近竞争者与远竞争者(close versus distant) １.对近的竞争者 （距离、规模、品种、实力、策略等相近、相似的竞争者） 如雪佛兰与福特展开激战，而非与法拉利。 （１）优点： 熟悉，方便操作。 （２）不利之处： 如果损害了其近竞争者并取得了成功，可能会引来更难对付的竞争者。 ２.对远的竞争者 如可口可乐认识到它的头号竞争对手是纯净水而非百事可乐。 　　　（１）优点： 不容易遭到报复性反击。 （２）不利之处： 花费的成本高。 第五章 竞 争 者 分 析 第一节 竞争者识别 第二节 竞争者行为模式分析 第三节 确定竞争对象 本章主要内容： 谁是我们的顾客？谁是我们的竞争者？ 这个问题是营销的首要问题。 ——佚名 明确竞争对手的类别 能够识别竞争对手的发展方向、目标及下一步意图 掌握制定市场竞争对策的方法 本章学习目的与要求 谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？ 这个问题是革命的首要问题。 ——毛泽东《中国社会各阶级的分析》 第五章 竞争者分析 竞争者分析框架之一(Michael E.Porter) 竞争者分析框架之二(Philip Ko