二次开发客户沟通话术与注意事项解析：.ppt

结 语 不要守着金山讨饭吃！ 不要只图眼前不看长远！ 二次开发，从服务开始，实现一单到多 单！ 感 谢 聆 听！ * \ 二次开发客户沟通话术 与注意事项 为什么要做二次开发 二次开发沟通话术 注意事项 主要内容 前言 为什么要做二次开发？ 银保客户资源 为什么要做二次开发？ 前言 建立对产品及公司的认知及信任 引导分析客户的保险规划和理财需求 促成新保的销售,提升服务经理的收入 客户服务的重要性 客户:是公司的资源,是根基,是命脉 优质的客户服务:可以赢得客户的依赖和支持 确保留住每一个现有的客户,并不断开拓潜在的客户,为企业带来源源不断的效益，这也正是客户服务的魅力所在 时刻牢记—服务是基础，开发是目的 通过一系列的售后服务环节与客户建立良好的关系，进而达成二次开发和转介绍。 为什么要做二次开发 二次开发沟通话术 注意事项 主要内容 银保客户特质： 年龄偏大，具备一定经济实力，有大量可支配的闲散资金。 受之前所购买的银保产品局限，保险保障较为单一。 有理财投资意识，投资渠道相对较窄，比较注重产品的风险与收益。 银保客户类型： 投诉客户 非投诉客户 银保客户问题： 客户反映最多的问题是什么？ 1、分红情况太差，当时说的能达到银行同期利率！ 2、当时说的三年（五年）就可以取，而且没有损失！ 3、这么多年，从来没有人来服务！ 投诉客户沟通话术 先处理心情、再处理事情 ！ 态度热情、端茶递水让坐是必不可少的！ 投诉处理公式：认同—反问—引导—信任 您说的是蛮有道理，我也非常理解您的心情，但我想问您，要是如果您不把钱存保险公司那您会把它放在哪里呢？我想不管放在哪里目的只有一个就是赚更多的钱，您知道银行为什么要您放在保险公司吗？因为既有收益又有保障（因为银行都是单利计息而我们是复利计息）您目前看收益不是很高，但是到期收益一般都会比银行高。因为我们的分红是水涨船高抵御通货膨胀的，您满期后能拿到这笔钱证明您非常平安健康，同时我相信凭您的能力可以赚到更多的钱，所以我们公司专门安排我来为您服务，以后我就是您的专属服务经理，以后您有任何保险方面的事情都可以跟我联系，非常乐意为您服务！ 非常恭喜您，您当初要是未买这个保险，您怎么能享受我们现在的产品配售（或财富升级）呢？（再上门服务） 非投诉客户沟通话术 非常感谢您选择了我们太平洋寿险，感谢您一直以来对我们公司的支持与厚爱。为了表示对您的感谢，我们公司专门安排我来为您服务，以后我就是您的专属服务经理，以后您有任何保险方面的事情都可以跟我联系，非常乐意为您服务！我的服务宗旨就是在第一时间带给您最新的保险资讯，我们公司最近开展了一个产品配售（或财富升级）的活动，导入产品（或邀约产说会）…… 加保流程 主要工具： 1、分红报告 2、续期发票 3、客户确认函 4、家庭保障卡 5、行销手册 6、产品宣传页 7、满意度调查问卷 电话联系客户,名单预估（预约面见时间） 梳理客户资料，核实信息 接触客户（服务为主，收集资料） 需求分析 （解决问题，挖掘需求） 产品说明 （产品推荐/促成准备） 产说促成 售后服务 （获转介绍） 行销工具： 短意险/分红报告书/家庭保障卡/发票 行销工具： 服务确认函/工作证/名片/95500电话 行销工具： 服务园地/服务评分卡/转介绍卡 行销工具： 礼品/满意度调查表 行销工具： 产品说明书、宣传页 直接促成 客户二次开发流程 二次开发话术 第一步：电话约访，获取见面机会 初次约访（电话接触） 您好，请问您是李中华先生吗？我是太平洋寿险银保客户服务经理**。现在公司对每一份保单都提供专人售后服务，公司安排我为您提供专职售后服务。李先生，您在2008年通过**银行办理了一份太平洋人寿的红福宝理财产品，您还记得吗？目前这份保单已经缴费完毕，我想了解下，您是否取得了最后一期缴费发票，因为这个也是今后办理给付的一个重要凭据。 如果没有，我就补打后给您送过来，顺便再给您介绍下这个产品目前的情况，我核实下您的地址是******* 流程技巧 二次开发话术 第二步：面谈亲访，发现客户需求 初次拜访（上门见面） 李先生，您好，我是**，这是我的名片和服务证。麻烦请拿出您的保单，我帮您核对一下您的保单信息。（看姓名、产品名称、保险期限、期缴保费是否一致） 今天来一是给您送发票，二来也是为您做个保单体检，帮您梳理下您的产品，如果您方便，您可以把家里的保单都拿出来，我帮你进行家庭保单整理，还能送您一张家庭保障卡，让您的家庭保险保障一目了然。 （利用家庭保障卡，整理