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U6精准营销-电话营销套路
--U6渠道支持部(2008.12)
准备工作:
目标客户:
按企业规模划分:
企业年营业收入500万-1亿。
或者企业人数在50-800人。
或者每天业务单据在50-300笔之间的中小型企业。
按企业经营类型划分:
以销售管理为主的复杂贸易企业。
以订单加工配套生产为主的制造企业(重点为多物料、多订单的组装/混合生产企业)。
按行业领域划分:
重点锁定五大行业:五金、机械、汽配、电子、电器。
各地伙伴可以定位在当地产业比较集中的行业,每个销售周期锁定一个行业。
客户统称:
以上客户定位是典型的中小企业,但我们在与客户沟通中,应使用“成长型企业”的称谓。
客户名单的获取:
获取客户名单的方法:
电话黄页(电话薄)。
搜索网站(百度、谷歌、阿里巴巴等)、其他网站(行业网站、政府网站、企业网站)。
各种展会、行业协会名录,参加活动客户。
朋友、熟人介绍。
报刊广告、招聘广告(招IT人员,ERP小组成员)、路旁大型广告资料(包括高速公路路边、公交站台广告)。
工业区厂牌(扫街,边走边记,亲眼所见,看到公司规模,回来后打114查询电话,通过网络访问、了解公司情况)。
客户的上下游供应商,成功客户推荐。
旧客户升级,增加用户。
上门客户(Call in)。
打电话时间:
按工作日,每个工作日都可以,一般企业周一至周五工作(有部分私营企业周六也上班,具体依当地情况定)。
上午 09:00 –11:45 共 2 小时45 分钟
下午 13:40 –16:30 共 3 小时10分钟 一天合计6个小时
调整心态:
调整好心态,保持微笑。
语速适中,语气自信。
不要怕被拒绝 , 不要怕被挂电话。 如果自己打的效果不行,可与其它营销员交换名单。
第一步:初次电话沟通
目的:绕过前台,找到联系人,确认信息化简单需求,分类整理客户资料。
绕过前台
电话营销的第一步就是要成功绕过前台,在当前电话销售(保险、旅游促销、软件等)泛滥的情况下,企业的前台往往很警觉,一发现有电话销售嫌疑的,大多数会拒绝,并挂掉电话。因此,如何巧妙的绕过前台,决定了电话营销的成败。根据经验分析,大企业(在当地有知名度的企业)的前台警惕性非常高,不容易绕过。而一些小企业的前台都比较容易绕过。
要点:
公司介绍,要突出自己公司的名字,例如:我是“中山京通科技有限公司的***”,尽量不要使用“我是深圳用友公司的***”等比较模糊的公司名称。
语气坚定、自信、强势,语速适中。
注意倾听对方回话时的语气,判断对方反应,准备随机应变。
尽量以财务经理、采购经理、生产经理(PMC主管)为主,不要轻易找老板,即使找到老板,因为是第一次沟通,没有共同的谈话基础,效果不会理想,甚至会丢失商机。
电话场景:
企业角色:前台
案例1.一般套路
你好!我是深圳***公司的***,这是**公司吗?
是的,请问你是?
我想了解贵公司管理软件的应用情况?请帮我转一下财务经理/采购经理/生产经理(PMC主管)。
哦?你跟我们财务经理联系过吗?
我们已经约好今天联系的,请帮我转接,谢谢!
请稍等。
好的,谢谢!
案例2.技巧套路(1)
你好!我是深圳***公司的***,这是**公司吗?
是的,请问你是?
我想了解贵公司管理软件的应用情况?请帮我转一下财务经理/采购经理/生产经理(PMC主管)。
哦?你跟我们财务经理联系过吗?
我们已经约好今天联系的,请帮我转接,谢谢!
请稍等。
好的,谢谢!
案例3.技巧套路(2)
你好!我是深圳***公司的***,这是**公司吗?
是的,请问你是?
我想了解贵公司管理软件的应用情况?请帮我转一下财务经理/采购经理/生产经理(PMC主管)。
哦?你们是卖软件的吗?
我们约好了今天电话联系,请转一下。
你认识我们财务经理吗?
认识,我们在前不久的培训会上认识的,约好了今天电话联系,请转接。
好的,请稍等。
好的,谢谢!
分析:前台会以公司不接没有业务关系的陌生人电话为由,拒绝转接,因此可以用培训会等其他的借口做说明。
案例4.地域性套路(1)
你好,帮我转一下财务经理/采购经理/生产经理(PMC主管)。
你是?
我是他的朋友,找他有急事,快转接一下。
你可以打他手机联系。
他手机现在无法接通,快转接一下。
案例5.地域性套路(2)
你好,帮我转一下财务经理/采购经理/生产经理(PMC主管)。
你是?
我是他的朋友,找他有急事,快转接一下。
你可以打他手机联系。
他手机现在无法接通,快转接一下。
那你等会儿再打给他吧。
用地方语言(广深地区一般讲粤语)重复:帮我转一下财务经理/采购经理/生产经理(PMC主管)。
注:这个案例刚听感觉不可行,为什么用粤语重复一遍就可以?与深圳源信电话营销人员沟通,他们说这一招很好用。原因:在广深地区的前
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