房地产经纪行业发展趋势：教案分析.pptVIP

调整大小 * 或者说，你们大区的运营是如果进行的？流程是什么？标准是什么？技能是什么？？ 你们大区的运营是如何管理的？如果要求经纪人、分店经理做的？或者分店经理如何要求经纪人做到？是通过什么方式或者方法做到的？ * 为什么是这个趋势？？？ * 目录 房地产经纪的资源定义 房地产经纪的竞争趋势 房地产经纪的逻辑与本质 CONTENTS 房地产经纪资源定义 有多少个三角形？它是等边的吗？ 人 房 客 房 楼盘字典 权属 业主 资源 资源 知识、技能 人 激励 盘 业主 客户 房源 房----客 市场 带看销售 客源新增 房源 被复看 价格协商 过户交接 签约 客源 复看 价格协商 过户交接 签约 客源 开发 一次 带看 二次 带看 需求探索 一次 被看 被点 击量 房源 开发 开发 匹配带看 斡旋 签约成交 过户交接 客户服务 市场分析 房屋出售流程 房源 新增 带看 锁盘 空 看 查验 委托 新增客户 聚焦与推广 客户环节 1、主动 2、被动 衡量指标：1、房源占有率 2、渠道占比 经纪人 1、委托书 2、拍照片 1、委托比 2、照片率 3、信息完备率 早！多！ 分店经理 更早信任！独家！ 分店经理组织 更多产品！业主认同！ 1、被空看量 2、被点击量 组织空看 面访 组内客户推广 面访催熟 控制资源 钥匙 限时 聚焦 网络推广 1、锁盘比例 2、锁盘带看量 分店经理 分店、区域经理 更有感染力 1、被带看量 2、议价比率 1、聚焦房源带看量 2、议价比 3、维护量 1、客户新增量 2、渠道占比 3、首页占比 经纪人 区域经理 客户商机转化率！ 斡旋比例！ 市场占有率 产品力和影响力 1、成交信息和资料 2、市场数据和公司数据 三天内形成带看 持续性的议价工作 查验 行业资源理解 人 房 客 房 资源 房 客 成长历程 书面委托 独家代理 卖方付费 意向金使用 目标管理 社区精耕 一店多组 服务保障 新人辅导 5S管理 资源管理 市场占有率管理 资源配比分析 奇妙等式 关键过程指标 有效行程 量化分析 限时委托 商机管理 房源端比例加大 聚焦管理 网络端口管理 房管理 项目管理 多维度考核 季度绩效沟通与反馈 盘资源周期维护 销售会议管理 资源时效性管理 99年 05年 02年 13年 07年 09年 11年 行业竞争趋势 内部 VS 市场 人 VS 房源、客源 结果 VS 过程 业绩 VS 客户感受 资源 VS 社区 直觉 VS 数据 运营与运营管理 什么是运营？ 怎么做的？ 流程 标准 技能 是一个人做业务（单一商机） 什么是运营管理？ 如果能够做到？应用什么手段做到？ 培训 目标 激励 是一群人做业务（多重商机下的概率） 房----客 市场 带看销售 客源新增 房源 被复看 价格协商 过户交接 签约 客源 复看 价格协商 过户交接 签约 客源 开发 一次 带看 二次 带看 需求探索 一次 被看 被点 击量 房源 开发 开发 匹配带看 斡旋 签约成交 过户交接 客户服务 市场分析 行业发展历程 1998年 2002年 2005年 2008年 2010年 萌芽期 连锁经营 上海 竞争法则 广州、深圳 市占率管理 大连 成交效率 北京 差价 个体经营 台式管理 人才培养 自由搏击 一店两组 责任盘管理 数字经营 资源控制 互联网应用 企业文化、晋升机制、激励重点、目标管理、培训与培养、管理与控制 市场、资源 数字、过程、社区、客户感受 目标管理 人、培训与培养 公司运营各个层级的职责定位 高层管理者 不同层级能力的要求，以及管理跨幅的不同 组织绩效与员工绩效 1、市场的规划和预测---数据分析和实际走盘 2、人员建设和团队文化---固定的会议主持和人员招聘和贡献 3、下属辅导和人才的培养---下属的评定和沟通，定期的隔层绩效沟通 1、对单店数据的评价后的运营辅导---数据分析，更关注盘源和控制 2、及时纠正队伍的工作状态，提高整体性的基础作业能力---盘源的了解与销售推广工作 3、市场机会的扑捉---时刻分析成交特性，引导区域内的客户和房源的有效转化 商机的扑捉，资源的异动后，聚焦房源和客户后的促成与斡旋经 1、信息获取； 2、快速准确传递资源信息。 中层管理者 基层管理者 物业顾问 行业的难点 盘源的更早获取 盘源的控制； 盘源的快速流转； 影响业主或者客户的角色； 经纪的能力匹配 我们业务的关联方 竞争对手是谁？（团购？导客？） 谁是我们的客户？ 谁是我们的供应方？ 谁是我们的合作伙伴？ 大中介公司为什么启动不起来？（他们为什么不做？为什么同样的业务点数，他也不愿意与我们合作？） 小公司为什