娃哈哈“激活。爱无所不在”策划案2.pptVIP

赠饮话术 主动迎上消费者： ◇“您好，娃哈哈免费品尝活动，” “您现在喝的是娃哈哈新推出的激活饮料，缓解疲劳，激活潜能！ 这个是XXX口味，还有？口味！” 与消费者进一步沟通： “介绍饮品特色，产品成分，以及适合人群，对人体作用，购买的优惠活动等“ 消费者购买： ◇您需要购买1组么？ 消费者无兴趣： 我们现场可以免费？？活动，欢迎您参加，产品初入，奖品丰厚 ！ 销售员职责与话术 站立在活动区域，配带大耳麦 不间断播报标准话术 ； 介绍活动内容 ； 鼓励消费者参加抽奖活动：户外则鼓励游戏有奖活动； 销售，答疑 现场销售数据报表用写字板夹好挂在赠饮台后面 消费者现场参与活动流程 销售人员介绍产品主迎顾客 试饮产品 购买产品 参加活动 赠饮注意事项 试饮杯中的饮料若在30分钟未试饮，应立即予以处理， 避免消费者随意拿取试饮饮品，人流量大的时候可以除外 一次性口罩、手套每三个小时更换一次，不重复利用； 随时保证台面无饮品渗漏痕迹和试饮托盘干净整洁 小场执行架构 人员配置与架构 场外执行架构 人员配置与架构 基础培训 标准培训 岗前加强培训 培训内容 —客户及公司简介 —工作要求简介 —产品培训 —工作纪律及奖惩 —考核第一次培训内容 —工作职责介绍 —工作流程 —人员着装仪容 —考核上次培训内容 —强调工作纪律 —发放促销物资 —现场角色扮演 培训手段 讲解+发放资料 背诵+讲解+互动 互动演练+答疑解惑 特殊手段 光盘培训 考核方式 提问 问卷+提问 角色扮演+互动点评+试卷 促销人员培训要求 促销员招聘培训 促销人员工作职责 工作职责 明细 备注 明确工作职责 了解该店销量目标 明确自己的工作目标和任务 服从公司安排 活动执行与推广产品 清楚现场所有产品种类、规格、价格、陈列位置 积极推介产品，根据各产品特点给顾客提供建议帮助 介绍产品用语规范，使用标准话术 良好的运用销售技巧，积极促进销售 根据各自的分工，完成所负责区域的顾客接待 现场维护 做好产品以及道具上的清洁整理工作 确保活动信息的正确，物料的完整 确保产品有充足库存，发现不足时及时通知督导补货 每天上班第一件事整理陈列 保持良好沟通 准确完成各类报表的填写 工作中的突发时间，第一时间与督导沟通 维护好与店内主管的关系，不与消费者发生冲突 报表在非人流高峰期填写 促销员工作职责 促销人员工作流程 时间 活动内容 08：30-08：40 促销员到达活动现场，换取工装，早报点 08：40-9：00 现场物料整理、清点，现场清洁卫生整理 9：00-12：00 上午场活动实施 12：00-12：40 促销员休息 12：00-17：00 活动结束，现场物料清理、销售数据汇报、晚报点 促销人员工作流程 促销员工资=基本工资80%+销量奖金20%+全勤奖-表现罚款 销量奖金说明书： 对门店设定目标销量，销量奖按每周目标达成率计算 销量奖金以店周为单位考核发放。 目标销量达成率 奖金比率 奖金 X＜80% 0% 销量奖金*0% 80%-89% 50% 销量奖金*50% 90%-99% 80% 销量奖金*80% 100% 100% 销量奖金*100% 促销人员薪资机制 促销人员监控 人员形象 人员形象： —要求：身高1.60以上；形象气质好 —监控：提交照片总部与客户确认； 人员技能： —要求：娴熟用销售技巧与消费者沟通 —监控：规范培训流程与资料，QC检查 人员技能 产品知识 人员态度 人员态度： —要求：积极主动热情与消费者沟通 —监控：督导每日一次巡店监控 产品知识： —要求：熟练掌屋产品知识要求 —监控：QC电话复核和实地检查 执行信息要求 数据收集 数据收集: 每店每日登记报表，报表上反映顾客购买情况 赠品/试吃品的使用情况，促销员应在下班后半小时内进行清点汇总并及时反馈给督导 销量的统计：可通过清点货架/堆头/上货量进行统计 试吃量：可以通过清点试吃杯来进行统计 购买人数：可以通过售卖过程中的纪录或销量的统计估算 数据分析 数据反馈 * 活动背景/目的/产品优势 目 录 活动概况 现场陈设形象 活动内容 活动要求 活动执行要求 活动背景 -夏季饮品市场竞争激烈，运动饮料与功能饮料逐渐成为流行主角 -夏季销售旺季来临，各大品牌为了纷纷推出新品牌打入市场， 并对外宣称，功能饮料除了解渴，还能为人体提供养分与活力。 -娃哈哈于2011年新上市一款全新开发的“娃哈哈激活”产品——激活。 爱开创饮品市场的“功能”概念先河。 活动背景 从图可以看出运动功能饮料销售持续增长 活动目的 -通过终端的品牌展示、与消费者互动沟通建立产品知名度、 品牌形象，提升产品销售。 -树立产品优质的品质，取之于自然维生素用之于功能饮料 的高端饮品形象，