服装店铺销售技巧：教案分析.pptVIP

李曼 2012-11-01 销售技巧——《八大循环》 留意顾客购买信号 欢送 打招呼 开场白 试衣服务 收银服务 满足顾客需求 记录顾客资料 打招呼 耳目一新的招呼 一般距离三米便可以打招呼。 打招呼时，声音要自然.吐字要清楚，语调要柔和。 接一顾二招呼三，尽快识别老顾客 多留意需要帮助 打招呼时要和顾客目光接触，面带微笑，如果正在做事，要暂停手中事，让顾客感觉到你对他的尊重，随时会为他提供服务。 当顾客从店员身边经过时，先停止手头上的工作，点头微笑或说“您好”等问候语。 收银区附近由收银员负责招呼顾客。 注意：打招呼时要做到语言声音自然，语调柔和，吐字清晰，微笑点头，态度热情诚恳，表里如一目光注视.保持适当距离.暂停手中之事。 留意顾客购买信号 当顾客多次来店 顾客反复盯者某件商品看 走一圈后又回到某商品面前 在同款式里挑选.比较颜色 用手触摸商品或伸手取下商品比试 询问商品洗涤.保养方法 询问是否打折.活动等 与同伴交谈 注意！！ 给顾客足够的时间选择商品 给顾客一个自然闲适的购物环境，与顾客保持一定距离，不要给顾客造成紧迫感 一发现顾客发出的购物信号，应立即主动上前提供帮助。? 开场白 讲多一点点（店员为顾客介绍多一些） 知多一点点（让顾客对我们的商品知道了解的多一点） 买多一点点（通过我们的解说让顾客买多一点） FAB 从商品开始：颜色/尺码/面料/自我介绍 强调商品的FAB F——feature(特性) A——advantage(优点) B——benefit(好处) 如何讲 注意！！ 不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。 切记不要以貌取人，切记态度冷漠。 不要随意打断顾客谈话，留意顾客及同伴的反应。 介绍商品要客观，专业，不可夸张，尽量用简洁.易懂的语言表述，避免使用专业名词。 避免多人多次以上介绍，避免多次推荐。 切记不可诋毁其他服装品牌。 尽量成套组合推销。 试衣服务 试衣室服务的精髓在于细节，要尽量提供给客人成套的服装，做到灵活销售，内外上下齐配搭，促进串联销售。 试衣前 荐意试穿，打消顾客顾虑 参考顾客的肤色.高矮胖瘦.提醒特征.个人喜好做到一拿准（通过交谈.观察收集情报） .带领顾客去试衣间 在到试衣间的过程中，将试穿商品的扣子解开或拉链拉开等，如有特殊穿法应告诉顾客 如果是套头衫，可在试衣间配置头梳.镜子等。 检查试衣间有无上一位顾客遗留的物品 记住顾客的名字，如有需要可告诉顾客你的名字 主动为顾客搭配饰品，以达到成套销售的目的。 注意：当顾客穿衣风格与所选服装不相配时，为了达到试穿效果，应该主动提供可搭配的商品给客人试穿。 试衣中 帮顾客搭配衣物和饰品，如顾客太久没出来，可敲们询问“先生，尺寸可以吗？”等 如果销售过程中，必须要做转货时，应等顾客出来后向他解释清楚，并让他人带看这位顾客，方可离开。 当顾客试衣时，店员应在试衣室外等候顾客，或再替顾客搭配其他合适他的衣服和饰物，或与顾客的朋友“聊天”，还可照顾试衣室附近的顾客，并可告之一些简单的商品保养和洗涤知识。 试衣后 帮顾客整理衣服。如帮顾客拉上拉练，扣上扣子，领子翻正，上衣弄挺，裤子太短时主动帮顾客折短等，让顾客感觉有整体美，这样才能更好的激发起顾客的购买欲望。 结合衣服的FAB（特性.优点.好处）给顾客讲解 聆听/辨认/满足顾客需求 做到面到微笑，和顾客目光交流，耐心倾听，不时的朝顾客点头表示认同。 要注意语言的表达，多使用建议性的语言，不要让顾客有强制推销的感觉。 针对顾客试穿后的反馈意见，店员提供相关的意见和合适的选择。 不要给顾客制造压力，使得顾客反感。 要主动为顾客查库存资料。 如果暂时没有顾客所要的商品时，可以给顾客推荐相同款式不同颜色或相同颜色不同款式的商品。 收银服务 1.要尽可能的带顾客去收银台. 2.与收银员交代完后，向顾客打声招呼后回到负责区域继续工作，以免造成空位。 3.当收银台前面有顾客在排队等候结帐时，可向顾客介绍洗涤知识.搭配方法.流行趋势. 4.收银时，程序为： 确认→并附加商品→询问是否有优惠卡等→打单→唱收→唱付→包装→交予商品→告诉顾客洗涤.保养方法→再次询问是否有其他需求（附加推销）→送别 细节 1.礼貌告诉顾客商品总价值，双手接款接物。 2.双手将钱和小票递给顾客，礼貌提顾客保存好购物小票，诺有质量问题凭小票换货。 3.服务快速准确，态度诚恳保持微笑 记录客户资料 Record记录： （姓名 电话年龄特征 客人需要着装分格 职业通信地址收入购物记录 是否愿意成为会员等）做为售后的电话回访及日后的联系服务 Remember记住： （顾客姓名生日 兴趣