用脑拿订单(多媒体版中国电信北京政企大客户)解决方案.pptVIP

第四阶段：成交签约 * 第五阶段：售后回款 * 信任的建立过程 * * 商务拓展工作的六个内容 * BD经理必须从参与现有客户的方案实施开始，不仅充分了解现有解决方案对客户的意义，而且，有机会融洽客户关系的同时，有计划发现客户的自己都没有意识到的问题，从而有机会向新的客户关系发展。 现有方案 新的问题对客户来说可能是不明显的，但对供应商来说则是至关重要的。也许一个全新的问题的解决方案可能改写这个行业的发展方向。对新的问题的敏感，体现有效的沟通能力和企业现有解决方案的熟悉。 新的问题 发现了新的问题之后，必须确定该问题在行业内的普遍意义，不具备普遍意义的问题的解决方案缺乏足够的商业价值。因此，有效的行业分析是必备的基础知识。 行业分析 新的方案不是BD经理一个人可以提出的，应该是企业团队的任务目标。需要有效地整合资源，提高资源的管理水平，包括知识管理等在内的有效整合，并最终提出有行业指点意义的新的解决方案。 新的方案 没有客户试用过的解决方案缺乏足够的说服力，也无法印证一个方案的效果，因此，客户试用就变得非常重要。取决于BD经理与客户的良好的信任关系，才有可能获得试用的机会。 客户试用 客户试用成功后的文字报告是形成全新业务的关键部分。一般来说，当BD经理提交了成功的试用报告后，该全新业务即已形成，企业由此开始了另外一个全新的产品，或者全新的商业模式。完成了BD的一个业务循环。 全新业务 组织动机 * 个人动机 * * 请客吃饭的道理 联络客户感情：初期阶段 加深客户关系：中期阶段 建立客户信任：长期见解 * 主持点菜的过程 招牌菜的了解 冷热搭配的学问 荤素搭配的学问 主食与配菜搭配的学问 酒与菜搭配的学问 菜量与用餐人数之间的平衡学问 强调说法 点好一桌菜，留下好印象 关键菜品 凉菜，海鲜，肉类，酒品 蔬菜，主食，饭后，饮料 具体说法 特色，典故，传说，做法 要点 强调独特性 强调感受 * * 请客吃饭的必经阶段 召集主客：落座前的互相介绍 主持点菜：全面照顾各位的特殊要求和口味 用餐时的谈话：恰当主持，自然流畅，突出品位 结束用餐：周到的照顾，安排返回 * 请客吃饭的陷阱 为了吃饭而吃饭：吃饭不是为了吃饭 吃饭时尽谈工作：商业意味太浓 吃饭时没有话题：冷场，尴尬，为难 吃饭时失去掌控：别人滔滔不绝，与你无关 吃饭时总是看表：没有诚意 * 中国八大菜系 鲁、川、粤、闽、苏、浙、湘、徽 中国菜肴在烹饪中有许多流派。其中最有影响和代表性的也为社会所公认的有：鲁、川、粤、闽、苏、浙、湘、徽等菜系，即被人们常说的中国“八大菜系”。 一个菜系的形成和它的悠久历史与独到的烹饪特色分不开的。同时也受到这个地区的自然地理、气候条件、资源特产、饮食习惯等影响。有人把“八大菜系”用拟人化的手法描绘为：苏、浙菜好比清秀素丽的江南美女；鲁、皖菜犹如古拙朴实的北方健汉；粤、闽菜宛如风流典雅的公子；川、湘菜就象内涵丰富充实、才艺满身的名士。 中国“八大菜系”的烹调技艺各具风韵，其菜肴之特色也各有千秋。 销售工程师 工程师的工具箱中必须要有：图纸，工作流程，工作指导原则，工作规划书，工作依赖的公式，核心定律，两个公理。 * * 提问以及联系方法 三天来，您的收获有哪些？ 邮件地址 yes4you@ 数学乘法格子纸，分数比大小。（壁虎掀门帘——露一小手） 培养注意力：六岁以前主要培养注意力。列举奶瓶、妈妈离开婴儿的注意力训练方法。 列举莫泊桑的《葛朗台》 因此调研——知道客户想要什么是成功的关键。 人们对于雪中送炭的感觉刺激比锦上添花感觉刺激来得深。Must to have和 Nice to have的关系。 我曾经面对一份美好的爱情 饥渴之后会如何？ 为什么中国记者最爱问外国人：你觉得中国怎么样？ 为什么长时间找不到一本书，突然看到就购买了，都忘记要打折了呢？ 为什么中国的许多科学家都以诺贝尔奖为目标呢？而外国人总是说，不要以那个为目标呢？ * 买方采购过程认知双曲线 * 价格/价值的感知 人们对价值以及价格中的价格最容易理解，也最容易比较。对价值缺乏有效的比较手段，因此才会发生各种可能的变化。 * 价值期望的问题 * 禄大人一万元的画：蓝一贵称呼，让步，示弱，迎合的沟通技巧引导了客户对产品的价值期望，从而给出了昂贵的价格。 价值的再认知 * 人虫买画：客户对价值的认知远远超过对价格的理解，因此不惜代价获得稀有珍品。价值才是驱动人们采取行动的核心要素。 通过沟通强化价值认识 * 禄大人4000元的玩艺：从讨价还价中看到销售说辞对客户心中价值以及价格的影响，从而有效控制自我的销售沟通。 模块三小结： 买方自我认识范畴 销售向后期发展 价值认知的理性衡量 价格认知的感性模糊 人性六条感性习惯 买方采购过程认知双曲线 影片中人物对价值/