《市场营销策划》第9章.ppt

国际产品的质量保证和售后服务策略 质量保证策略 功能：销售功能、保障功能 售后服务策略 服务方式：企业设立自己的维修服务网、委托国外经销代理商提供服务、企业与经销代理商合作提供服务 培训：请进来、走出去、某些中心市场设立培训机构 零配件：测定磨损失效率、运送时间、与成品同时发运 影响国际定价的因素 需求因素 成本因素 竞争因素 产品特性 分销渠道因素 通货膨胀因素 政府干预 国际协定 国际定价的主要决策 出口定价的货币选择 用本国货币报价 用外币报价 产品出口的价格条件 工厂交货价（EXW）、装运港船上交货价（FOB）、成本加运费保险费价（CIF）、成本加运费价（CFR） 价格制定的国别政策 母国导向：价格统一，运费关税不承担 东道国导向：当地市场价格 世界导向：折中 国际定价的主要方法 成本加成定价法 生产企业成本加成定价法 经销商成本加成定价法 边际成本定价法 市场需求定价法：倒推法 投标定价法 国际分销渠道策略 国外市场上的中间商 外国批发商 外国零售商 国外分销渠道模式的设计 成本、控制、市场覆盖、连续性 国外分销渠道的管理 选择渠道成员、鼓励渠道成员、调整渠道成员 国际物流管理 充分利用国际物流的各种服务组织 充分考虑货物运销活动中的相互协调 充分利用自由贸易区 充分运用现代化的储运技术 国际促销策略 国际广告 国际广告组织形式：总部集中决策，设立国际广告部；广告决策权下放到海外分公司；集中与分散相结合 国际人员推销 素质和条件：果断决策的能力、营销调研能力、文化适应能力、可靠性 国际促销策略 国际营业推广 法律限制、适用的形式、与零售企业合作 国际公共关系 收集信息、进行企业形象分析、调整企业行为、加强与公众沟通、加强与政府的联系、扩大社会交往 国际市场营销组织结构的类型及选择 类型 职能型组织结构 地区型组织结构 产品型组织结构 矩阵型组织结构 选择依据 产品与市场的多样化程度 国际业务与国内业务的比重 国际市场营销控制的步骤与考虑因素 步骤： 明确标准 绩效评估 纠正偏差 考虑因素： 母公司与子公司的距离及交通通信情况 产品性质 环境因素 子公司的绩效 国际市场营销业务的比重 课后练习题 一、单选题 1、在客户管理时，要及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，这是遵循客户管理的 A、动态管理原则 B、灵活管理原则 C、终点管理原则 D、专人管理原则 2、在ABC分类法中，A类是重点客户，占累计销售额的 （ ） A、75%左右 B、20%左右 C、10%左右 D、5%左右 ?3、贡献比率等于 （ ） A、毛利率×商品周转率 B、平均库存量÷销售额 C、毛利率×销售额构成 D、交叉比率×销售额构成 4、划分客户等级时，在多数情况下是依据______把客户划分为ABC三个等级（ ） A、销售品种 B、销售量 C、销售额 D、综合业绩 ?5、实施客户投诉的处理方案，不包括的内容有 （ ） A、处罚直接责任者 B、通知客户 C、查明客户投诉的具体原因 D、收集客户的反馈意见 6、毛利率和商品周转率高的商品 （ ） A、有必要积极的促销 B、不需要促销 C、商品的贡献比率比较低 D、促销强度不能太大 二、多选题 1、客户管理的原则有 （ ） A、公平公正 B、灵活管理 C、重点管理 D、专人管理 E、动态管理 2、掌握各客户的月交易额或年交易额的具体方法有 （ ） A、直接询问客户 B、通过查询得知 C、由本公司销售额推算 D、取得对方的决算书 E、询问其他机构 ?3、解决客户投诉的具体方案有 （ ） A、退货 B、威胁客户 C、维修 D、赔偿 E、换货 ?4、A类客户的访问计划应该是 （ ） A、业务员应该每月走访一次 B、业务员应该每月打电话一次 C、市场总监应该每半年走访一次 D、业务经理应该每年联系一次 E、业务员应该每月走访三次 ?5、客户投诉登记表格包含的内容有 （ ） A、客户投诉处理标准 B、投诉客户名称 C、投诉内容和客户要求 D、客户联系地址和电话 E、受理人意见 三、简答题 简述客户管理的对象及其分类 简述客户一般构成分析的步骤 对客户进行信用调查应注意哪些问题？ 简述客户管理分析的主要步骤 简述客户投诉处理应注意的问题 答案 一、单选题 A、A、D、D、C、A 二、多选题 BCDE、 ABCDE、 ACDE、 CE、 BCDE 三、简答题 P453 P455 P457 P459-460 P463 市场营销控制类型 全面控制与分类控制 集中控制与分散控制 事先控制与事后控制 跟踪控制与基准控制 回避控制与直接控制 回避控制：自动化、集中化、与外部组织共担风险、转移或放弃某种经营活动 直接控制：具体活动控制、成果控制、人员控制 预算控制与