顾客的购买决策与心理课件.pptVIP

案例： 1988年夏，美国纽约闹市区的一家妇女用品商店进了一批妇女用品，很长时间无人购买，老板见状，便叫店员将货物散乱地堆放在门口，路过的女士们见状，马上围成一圈，寻宝似的翻来翻去，找出自己需要的物品。有人对老板说，为什么不把货物整齐地摆在货架上？老板说：“如果我把这些商品都整整齐齐地摆在货架上，这些妇女们还会这么仔细地挑选吗？要知道她们主要是对胡乱堆放的商品感兴趣。女士们购物爱挑剔，恨不得将商店的货物翻个底朝天，才会对自己手上的商品放心。”这家商店采用这种方法后，商品很快就销售一空。这家商店之所以生意兴隆，就在于这位老板非常熟悉顾客的心理，他针对妇女们好奇心强的兴趣特点，一改过去的销售方法，巧妙地采用了“以乱取胜”的策略。 启示： 看起来“乱放”，但不等于“乱来”，特殊顾客（比如女性消费者），有时候 “乱放”反而会诱发其强烈的购买动机，这就是“以乱取胜”。 二、购买决策过程的角色 顾客在购买活动过程中，可能扮演下列5种角色中的一种或几种。 1．发起者——第一个提议或想到去购买某种商品的人。 2．影响者——有观点或建议对购买决策有影响的人。 3．决策者——最后决定整个购买意向的人。比如，买不买，怎么买，何时与何地买等等。 4．购买者——实际执行购买决策的人。比