2013年抢滩信阳商战计划书要点.ppt

接下来，我想给在座各位讲今天的第二个案例 首先，我想问在座各位，婴儿用的纸尿布有什么特别的？想到它，你们想到的特点是什么？ 方便、一次性、不用麻烦..... 当时发明纸尿布的厂商也是抓住了这一点进行宣传推广，然而，销售的结果却很不尽人意，这是为什么？ 调查原因令人哭笑不得，原来卖不出去是因为这样的卖点使得当时许多年轻的母亲，觉得买这样的东西会让婆婆认为自己是一个懒惰的媳妇。因而并不太愿意购买。 于是，厂商将纸尿布的卖点改为： 舒适、干爽、能很好地保护婴儿的屁股 这样一来的好处在于，充分的说明了购买纸尿布是为了更好的保护婴儿的屁股，而不是为了偷懒！于是，买纸尿布的母亲在婆婆的眼里从一个懒惰的人变成了一个关心孩子的好母亲 而事实也证明，改了这样的卖点后，纸尿布果然很快就打开了市场！看到这边，大家是否有所思考？ 我们认为在塑造卖点时不能仅从产品本身出发，更多的时候我们应该逆转看待问题的视角方式－－从消费者的需求出发塑造产品“卖点” 我们一起回顾一下，顾客需要的是什么？ 身份感！ 荣誉感！ 被尊重的感觉！ 如何让项目的定位有效的提升客户的身份？ 德国最被尊