2011药店销售品类管理培训课件要点.ppt

品类管理 梁志贤 议程 连锁药店经营的主要问题 品类管理的概念与流程 购物者调查与商圈研究 品类组合策略 品类管理四大战术 品类管理的实施步骤 品类管理的支持系统 品类管理案例分析 主要问题： 规模效益差。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和服务门店功能不强，配送中心效率不高。 单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够丰富、单品类占用店内资源太大、店内布局不合理、店内购物气氛不吸引人。 利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类做精做细，品类库存周转率低、定价不合理、促销方式单调。 主要问题： 顾客满意率低。目标顾客群不明确、没有科学的购物者调查、客户服务停留在口头上。 可持续发展能力差。组织结构不合理。缺乏规范化、标准化、制度化。缺乏专业人才，员工缺乏技巧和培训。企业文化有待建设。 竞争能力差。缺乏有效的经营战略、运营流程、企业经营指标衡量表、利用信息系统的能力差、供应链效率低。 解决方案？？？ ECR与品类管理！！！ 外在环境驱动品类管理 竞争激烈，毛利降低，药店有变化的动力 跨区域扩张基本失败，发展战略转到区域规模 增长和赢利靠差异化经营和深化管理 在竞争中培养了自信，开始有长期的目标和战略 品类管理的概念与流程 什么是品类管理？ 品类管理是一个系统 品类管理 品类管理的精髓 侧重消费者 提供系统方法论 强调基于事实/数据的决策  品类管理流程 品类定义 考虑因素： 购买者认为是相关联的一类产品 满足消费者的购买要求 满足消费者的使用要求 有同一属性 易于管理 方法： 购买者研究、消费/购买习惯、关联度分析 品类结构：品类、次品类、小分类、功能组 超级品类：多个相关品类 品类定义的创新：满足顾客需求，创造顾客价值 品 类 管 理 过 程 品类角色-消费者导向 品 类 管 理 过 程 品类评估 与主要竞争对手对比，从目标购买者中找出生意机 会 针对品类及品类细分，分析目前生意状况与目标之 间的距离 确定品类的合作伙伴(供应商) 量化生意机会 制定目标并定期进行回顾 品类管理过程 品类管理过程 品类管理策略 品类管理过程 品类管理战术 品类管理过程 1、购物者研究基本知识 了解消费者/购物者的需求和购买行为，分 析影响其需求产生、场所选择、品类/品牌 选择、需求变化、购买习惯等的因素，协 助企业判断从何处入手满足这些需求的过 程。 购物者研究要回答的问题 购物者在买什么？ 购物者在考虑什么？ 购物者还需要买什么？ 购物者如何选定一家商店实现购买？ 购物者在店内如何选择商品？ 影响购物者购物过程的因素有哪些？ 零售商如何吸引购物者？ 如何提高客单价？ 如何细分市场？ 购物者研究的2个层面 药店品类组合策略 品类组合策略 每个药店都有很多品类，每个品类都有各自的特点。并不是每个品类都能赢利，也并不是每个品类都能吸引客流。 但每个品类都应为药店经营做出最大程度的贡献。 零售商需要有一个均衡的品类组合，通过各种品类执行各自的角色来产生能满足整体财务目标的利润和销售额。 品类组合策略模型 品类评估 品类评估举例 品类优化组合 淘汰对药店价值低的品类 增加有市场潜力，能够帮助药店展现差异化的品类，满足消费者日益变化的需求 重新调整药店资源分配，按照各个品类的贡献比分配资源，达到整体最优组合 品类计划与实施 根据品类相关性及品类占比，调整整体资源分配 确定各品类角色后，按照品类管理流程制定各个品类的计划，并予以实施 常见误区 各品类没有相应角色，全部统一对待 品类角色不能反映自己的策略 促销不能根据不同品类角色制定，而是一概而论 。。。。。。 品类管理四大战术 高效率品种组合 (EA) Efficient Assortment 高效率新品引进 (EPI) 高效率促销管理 (EPP) 高效率产品补货 (ER) 第一层面：商店策略分析 第二层面 ： 品类层面分析 品类评估 品类优化组合 品类计划与实施 品类目标 品类角色 品类定义与界定 定期回顾 品类表现评分表 高 市场增长 低 低 高 优胜品类 机会品类 问题品类 安睡品类 品类占总销售的份额 高 市场增长 低 低 高 优胜品类 机会品类 问题品类 安睡品类 品类占总销售的份额 洗发水 洗衣粉 麦片 纸巾 卫生纸 罐头 纸尿布 罐头 冷冻蔬菜 米 碳酸饮料 品类评分表 每三个月进行一次评分，以跟踪进度，调整 计划 品类管理战术 货架原则(3As) 易见、 易找、 易选 产品款式/安排方法/安放空间 货架3易目标 产品款式选择(Assortment) 应摆放什么产品在货架之上