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银保专业化销售流程-拒绝处理话术 拒绝处理话术2 拒绝处理话术1 问：到期取钱到银行取，不给服务怎么办？ 答：您的担心我完全理解，不过您放心，保单到期以后，公司都会安排专门人员为客户服务，您可以选择到银行办理或者要求我们上门为您服务。 问：固定收益太低！ 答：是呀，大多数人只看到固定收益，所以会这么认为，但分红产品收益主要体现在分红和复利计息上；更重要的是能够让您养成良好理财习惯，积少成多嘛。 银保专业化销售流程-拒绝处理万能话术 认同话术： 那很好！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题你问得很好！ 你的意思我明白！ 你的想法我理解！ 注意：认同并不代表同意！ 银保专业化销售流程-客户服务 客户服务定义 客户服务内容 客户服务重要性 销售完成后，以客户为中心，为客户提供各种服务，包括帮助客户解决各种问题 有利于建立良好口碑 有利于二次开发或转介绍，吸引更多客户选择购买公司产品 有利于银行和保险公司双方长期合作 95500回访事项沟通 建立客户档案 寄送感谢函、生日卡或礼物、健康杂志 保全服务、理赔服务、保单质押贷款服务 客户定期回访、节日关心 服务等级决定客戶忠诚度 普通服务 － 得到满意的顾客 优质服务－ 为客戶创造价值→忠诚客戶 优质服务 产生差异化 ：为客戶创造价值 加值：营销最好的方法，可以「独具魅力」 產生新关系：藉由服务建立好的关系，打造人脉存折 增加商机：成功指数大增 银保专业化销售流程-客户服务 银保专业化销售流程-客户服务话术 恭喜签单赠送礼品 提醒核对重要信息 张先生，这是刚刚为您打印好的保单，请您再仔细核对一下姓名和身份证号码。……再次感谢您认同我们的产品，我的名片您收好了，以后有需要尽管给我打电话，如果网点推出适合您的其他新产品，我也会及时联系您的。 张先生，这是您的正式保单，您收好了！您为爱人和孩子购买的这份保障计划她们要是知道了，一定会很高兴的。谢谢您对我们公司和产品的认同，以后有需要尽管给我打电话好了。 银保专业化销售流程-客户服务 售后服务：售后服务是销售的开始，要关注，否则你的业务会形成年年的中断，年年开发新客户，这样的精力和成本要翻倍的成长，对于你的信心会打折，对你的行业从业态度会影响。 专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤 课程大纲 课程小结 谢谢 Thank You * */34 */15 专业化销售流程 银保客户经理岗前培训 教材编号：a2-7 （2012版） 专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤 课程大纲 课程小结 专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤 课程大纲 课程小结 互动游戏 拿到这个商品的时候，你最先想到什么？ 在销售活动中，你都做了哪些动作（哪些工作）？ 客户是怎么回答你的，你是怎么办的？ 在刚才这个销售活动中，你的思路是什么？ 导入-人性的特点 人性的基本弱点 人性的基本欲求 人性的特点 被爱 被肯定 追求精神上的安心 追求财富 拥有梦想 拖延 拒绝 逃避 缺乏持续力 担心未来 导入-消费心理及消费过程 确认需要 收集信息 比较评价 决定购买 购后行为 什么是专业化销售 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售分解量化，进而达到一定目的。 将销售专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业销售的习惯。 销 售 专业销售 专业化 销售 为什么要做专业化销售 保险产品的特性 销售模式的特征 销售过程的特点 保险产品无形性 保险产品非渴求性 保险产品不可试用性 利用银行资源，包括客户、信誉、营业场所 销售主体是银行人员 客户对银行信任度较高 银保客户经理需提供专业化销售辅导、支持 银行销售人员对客户相对了解 促成概率相对较大 需要专业、简明的销售动作及话术 保险产品、销售模式、销售过程三大特性决定了银保需要专业化销售。 客户经理应具备的素质 知识 Knowledge 技巧 Skill 习惯 Habit 心态 Attitude 客户经理应具备的素质 知识 技巧 习惯 心态 保险专业知识 理财知识 销售基本认知 。。。。。。 自信 积极 乐观 。。。。。。 沟通技巧 专业化销售流程 。。。。。。 坚持 服务 。。。。。。 专业化销售认知 银保专业化销售流程及步骤 课程大纲 课程小结 银保专业化销售流程 专业化 销售流程 为什么要做计划 活动工具介绍 银保专业化销售流程-计划与活动 为什么要做