知识推销方格分析报告.pptVIP

知识3 推 销 方 格 基本内容 第一，推销方格 第二，顾客方格 第三，推销方格与顾客方格的关系 第四，启示 王永庆卖米的故事 15岁小学毕业后，王永庆到一家小米店做学徒。不久，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小小的米店。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆想，我要是在每次卖米前都把米中的杂物拣干净，人们肯定会更加喜欢我卖的米。他这样做了，结果这一做法深受顾客欢迎。 在当时，其他的米店都不提供上门服务，王永庆卖的米多则是因为送米上门。他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。 他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。  问题 推销有时最需要的不是经济学，而是心理学。 为什么要学呢 目的： 帮助销售人员更清楚地认识到自己的推销心态，看到自己在工作所存在的问题 掌握顾客的心理特征，知己知彼 第一，推销方格 推销方格理论 目的是从销售员的角度