房产中介独家委托资料.pptVIP

思考：顾客从你那里得到了什么，你认为他们希望从你那里得到什么，请回答下面问题： 你知道你的竞争对手们为客户提供了什么服务？他们的服务水平如何？ 中联地产的经纪人，你与其他公司的经纪人有什么不同？ 如果业主时一个很有经验的认识，而且它在过去的20年离搬过7次家，你认为它希望从你这里得到什么样的服务 假设你是房产的所有人－一名顾客，在营销你的房产中，你希望得到哪些服务 一旦业主选择了某一价格范围，你就要带头收拾东西了，结束面谈 结束展示的时候，先用询问的眼神示意 要求业主进行房产委托签字，你可以这样说： “我们现在需要的就是你的签字了，我马上就可以开始营销你的房产。” “我们能不能今晚就开始营销你的房产” “你愿意让我代表你，营销你的房产吗？” “我们明天正好有一个营销广告，可以把你的房产刊登出来吗？” 签订委托协议后，要求给业主提供质量服务保证书 统筹安排委托过程 一次拜访的好处 1.可以防止其他经纪人中途插进，影响委托 2.保持势头，一气呵成 3.提高了工作效率 二次拜访的好处 1.能够提供充分的时间进行细致的房产评估，充分准备 2.通过解释营销展示需要的时间以及你打算在两次拜访间隔的时间完成的工作，建立专业形象 3.对业主房产营销更有信息和把握 4.允许使用你的个人文件夹来宣传你自己 委托过程的四个步骤可以在一次拜访中完成，或在相隔时间不长的二次拜访中完成！ 与业主保持联络 向业主讲解房产的销售过程 向业主同胞有关市场的活动情况 即使没有什么太大的进展，也要经常给业主打电话 坚持记工作日记 客户认为受尊重的感觉来自 提供营销计划 出示卖方顾客服务保证书 通报售房进展 了解工作过程 调查显示，向卖主出示服务保证书的经纪人所获好评是不出示者的两倍 话术演练 1、我凭什么相信你， 你看起来没什么经验? 参考话术：你的眼力真不错。的确，我入行时间不长，但是在销售经理的帮助下，我已经有成交了。我们的独家委托业务有严格的店内控制制度，每一个步骤都会严格按照我们签定的委托合同来执行，正因为我是新人，我非常重视每一个机会，我将会投入100%的精力为您服务的。 2、还是一般委托吧，独家委托我 暂时不想 考虑。 参考话术：我完全理解你的想法，很多客户也认为一般委托对自己有利，其实并不尽然。如果你与多家中介签订一般委托，看起来似乎很多公司都在帮您的忙 ，但是每家公司都会想，“如果我帮他做了广告和推荐，万一他还是找其他人卖掉了，我岂不是瞎子点灯白费蜡”，所以大家都不会投入100%的精力。而且，大家为了让自己的客户尽快成交，很有可能压低您的价格。独家委托就可以保证我们的客户利益最大化，所以，我们公司的客户绝大多数都是签订独家委托，这个文件夹里有我过去的客户的委托书复印件和成交的合同复印件，现在我们都是朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公司，我们也会成为朋友的。 3、如果我独家委托给你，你们要多久才能卖掉我的房子？ 参考话术：我能理解您想尽快以合理的价格出售您的房屋的心情，几乎所有的客户都希望最快地把房子卖出去。我们会问我们的“独家委托”客户提供特别的质量服务承诺,并且和您一起制定一份详细的房产推广计划书,里面包括很多项有偿的广告项目,我们承诺在双方协商的时间内完成这些房产推广计划,并且我们都不再额外给你收费。(经纪人文件夹)这里有我过去的几份客户的独家委托书，我帮助他们在最短的时间里卖掉了房产，现在我们都成为了好朋友，我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公司，我们也会成为朋友的。 成功获得委托 委托的重要性 得不到委托，什么都别说 独家委托＝20%的佣金 独家委托的概念 独家委托，又称独家代理，专任委托，是卖方授予经纪人独家的、排他性的代理权，卖方承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务 签订独家委托对经纪人的好处 1、更多的控制 避免跑单 避免同行挖房源 控制业主 2、更多的收入 成交率高，佣金收入高 获得奖励 3、其他 吸引同行合作 吸引业主注意 获取客户信任 看房更方便 说服业主签订独家委托的理由 1、销售成功率高（90％以上） 2、成交期限短（1个月左右） 3、减少骚扰，保护隐私权 4、帮助业主筛选准客户，节省时间与精力 5、以房源为中心，经纪人会投入100%精力为业主服务 6、提供营销方案（房产推广计划） 7、持续为业主做广告 适合签订独家委托的房产 1、价格符合市场行情 2、业主有明确的出售意愿 3、看房方便（业主能够积极配合） 4、房产位于你的有效服务区域 5、有房产证 6、受托人有公证委托书 7、产权共有人同意出售 谨记 成功经验表明，经纪人能否获得