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销 售 管 理 手 册 目 录 前言 1 一、项目介绍 1 二、手册编制说明 1 三、总则 1 四、发行版本 1 五、发放控制 1 六、手册的修改 2 七、定期审核 2 第一章 售楼处机构设置 4 一、 组织结构图 4 二、岗位职责 5 (一) 销售经理岗位说明书 5 (二) 销售控制员岗位说明书 6 (三) 销售代表岗位说明书 7 第二章 销售人员的招聘、培训与考核管理 9 一、招聘指南 9 (一) 招聘渠道 9 (二) 招聘程序 9 (三) 招聘日期 10 (四) 销售代表的招聘测评 10 二、销售代表培训指南 12 (一) 培训目的： 12 (二) 培训方式： 12 (三) 考核方式： 12 (四) 培训教材的制定 12 三、销售人员行为规范 15 四、销售现场管理制度 18 (一) 行政人事管理 18 (二) 业务管理 20 五、销售经理工作指引 25 (一) 例会的主持 25 (二) 销售报表的制定 25 (三) 业务支持 26 (四) 现场的管理 26 (五) 销售人员的考核管理 26 (六) 参加公司例会、业务会议、专题例会 26 六、销售控制作业指导书 26 (一) 工作流程： 26 七、销售服务工作指导书 27 (一) 客户服务流程: 27 (二) 工作流程要点说明及注意事项： 28 八、销售现场接待工作指引 29 (一) 销售现场工作流程 29 (二) 销售业务管理细则 36 九、销售百问 40 十、销售代表考核办法 48 (一) 考评方法 48 (二) 评定说明 48 (三) 考核记录 48 (四) 考核奖金计算方法 49 (五) 奖励细则： 49 (六) 处罚细则： 50 (七) 奖励、处分程序 52 第三章 薪金分配制度(初步方案) 56 一、 目的 56 二、适用范围 56 三、销售人员收入组成 56 (一) 工资 56 (二) 个人提成奖 56 (三) 公共销售提成奖 56 四、分配原则 57 (一) 销售佣金包括的工作范围 57 (二) 各阶段工作量的评定比例 57 (三) 销售人员的销售计划 58 (四) 销售人员销售额的计算方法 58 (五) 销售佣金的发放办法 58 (六) 离职、辞职员工销售佣金的发放办法 58 (七) 固定佣金人员离职手续办理程序 59 (八) 离职销售员遗留客户的交接管理制度 60 五、福利制度 60 第四章 现场环境及设备设施管理 61 一、销售现场环境管理规定 61 (一) 目的 61 (二) 适用范围 61 (三) 职责 61 (四) 工作程序 61 二、销售现场设施设备管理规定 64 (一) 目的 64 (二) 适用范围 64 (三) 职责 64 (四) 现场设施和设备范围 65 (五) 相关文件 67 第五章 信息收集管理 68 一、客户信息收集 68 (一) 信息收集 68 二、市场信息收集 68 附件：项目销售资料 69 前言 一、项目介绍 由各项目体根据项目情况自行制定。 二、手册编制说明 公司为实现现场的标准化管理，以便最大限度满足用户需要.因此特制定和实施本《销售管理手册》。 该手册适用于公司对于项目的现场销售活动。系统的规定了我们销售现场各项销售活动的内容及实施要求。本手册和公司的质量体系文件一起，是我们对现场实施质量管理的基本规章，经批准生效后，涉及的所有员工必须遵照执行。 该手册为受控版本.发放给现场各相关人员。当手册修改时，所有受控版本将随之修改。 三、总则 (一)项目负责人负责销售管理手册的发布、实施、修订和控制。 (二)公司总经理负责销售管理手册的批准。 四、发行版本 (一)手册的版本状态分别在封面和每一页中给出，按英文字母A、B、C……顺序依次递增。 (二)手册每章节的修订状况通过“本节状态”标识，在手册内容的每一页上标识其所在章节的“本节状态”。当修改某章节时，更新一次该章节的“本节状态”，“本节状态”按阿拉伯数字顺序递增。 (三)手册发布后有重要章节或大部份章节发生修改时，将重新发布手册，并更改手册的版本编号。 五、发放控制 (一)发出的手册分为“受控”和“非受控”两种。 (二)受控手册按《质量文件控制程序》的规定进行发放和控制。 (三)非受控手册经批准后，由质量部统一发放，手册修改时，将不再对其进行跟踪控制。 (四)手册的有效正本由质量部负责保管。 六、手册的修改 (一)当质量手册需要修改时，必须经公司总经理批准，并由质量部按规定程序具体办理。 (二)每次手册的修改都必须在“手册修改记录” 列明该次修改原因、或内容摘要，日期及标志。 七、定期审核 项目负责人应定期评审手册的适宜性、充分性和有效性，确保销售管理手册充分正确地给予现场指导。  修改序号 修改章节 及条款 修改原因或修改