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第十二章 交易程序 学习目标 （一）知识目标 ·了解交易磋商前的准备工作以及交易磋商的重要性； ·了解合同成立的有效条件、合同的形式和内容、询盘、还盘; ·掌握合同磋商的程序（发盘、接受）以及进出口合同履行的主要环节。 （二）技能目标 ·能够根据实际业务做好进出口贸易交易前的准备工作; ·能够进行交易磋商，询盘、发盘、还盘和接受的拟写; ·能够缮制履行合同，并能判断合同是否成立; ·能够进行部分进口业务单证的处理。 第一节 出口交易程序 一、出口交易前的准备阶段 （一）进行市场调研 1.加强国外市场调研，选择合适的目标市场 2.建立客户关系和发展客户关系 （二）制定出口商品经营方案 （三）办理商标注册 二、交易磋商与订立合同阶段 （一）交易磋商的形式和内容 1.交易磋商有口头磋商和书面磋商两种形式 2.交易磋商的内容涉及拟签订的买卖合同的各项条款 二、交易磋商与订立合同阶段 （二）交易磋商的一般程序 1.询盘 ——是指交易的一方为了购买或销售货物，向对方提出有关交易条件的询问。 2.发盘 ——是指买卖双方中的一方向对方提出各项交易条件，并愿按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 3.还盘 ——是指受盘人不同意或不完全同意发盘人提出的条件，为与发盘人协商而提出修改或变更条件的表示。 三、履行合同阶段 （一）报验与备货 1、备货 （1）交付货物的品质、规格、必须符合约定的要求。 （2）做好供货工作，使船货衔接好。 （3）按约定的条件包装。 （4）必须按约定数量备货。 2、报验 ——凡是按国家规定和约定条件必须法定检验的出口货物，在备好货物后，应向中国进出口商品检验局申请检验。只有经检验出具商检局签发的检验合格证书，货物才能通过海关。 三、履行合同阶段 （二）催证、审证和改证 1、摧证 ——买方按约定时间开出信用证是卖方履行合同的前提条件。 2、审证 （1）对开证行付款责任与信用证的性质进行审查。 （2）对保兑行与开证行的资信进行了审查。 （3）进行政治、政策审查。 （4）对商品的品质、数量、规格及包装的条款进行审查。 （5）对信用证金额进行审查。 （6）对信用证规定的装运期、有效期和到期地点进行审查。 （7）对单据的审查 3、改证 在审证过程中如果发现信用证内容与合同规定不符，应根据问题的性质同有关部门研究，作出妥善的处理。 三、履行合同阶段 （三）租船订舱、报关、投保和装运 1、租船订舱 按照CIF或CFR条件成交时，卖方应当及时办理租船、订舱工作。 2、报关 出口货物在装船出运之前，需向海关办理报关手续。 3、投保 凡在我国按CIF条件成交的出口合同，在货物装船前，卖方应及时向中国人民保险公司办理投保手续。 4、装运 一旦信用证收妥无误，货物备妥，即应办理托运手续。 三、履行合同阶段 （三）制单结汇 1、制单 做到“单证（信用证）相符”和“单单一致”，以便及时、安全地收汇。 2、结汇 出口单据经银行审核无误后，银行会按照信用证规定的付汇条件，将外汇结付给出口企业。 第二节 进口交易程序 一、交易前的准备阶段 （一）审批进口商品 ——我国进口交易规定，所有进口货物都必须经过有关政府部门的审查批准。 一、交易前的准备阶段 （二）进口商品市场的调查和选择 1、国际市场供求关系的调研 2、国际市场价格的调研 3、进口商品在注重经济效果的同时，还要贯彻国别政策。 4、对欲进口的商品进行调研。 一、交易前的准备阶段 （三）选择交易对象 进口公司应通过各种途径从各个方面对客户进行全面了解： 1、经营能力 2、支付能力 3、经营范围 一、交易前的准备阶段 （四）制定进口商品经营方案 ——进口商品经营方案的主要内容包括安排好采购市场和选择好交易对象。除此之外，在方案中还要对订购商品的数量