消费者心理学PPT.ppt

关于三线城市大家电网上消费情况调查报告 引言 第一部分：国美、苏宁调查情况 第二部分：消费者调查问卷情况 第三部分：调查总结策略 目的：了解国美、苏宁网上家电对消费者的影响，并制定相应的策略，更好服务广大消费者 调查方式：一对一发放问卷 调查时间：11月28、30号和12月 1号 调查地点：国美、苏宁及宜宾市中心街道、五粮液 调查对象：宜宾市中青年、国美、苏宁的营业人员 第一部分：国美、苏宁调查情况 一、国美在线简介 二、国美在线营销策略 三、苏宁易购简介 四、苏宁易购营销策略 五、国美、苏宁门店问卷分析 2、您的家庭平均月收入 ? 12、国美、苏宁网站上的宣传广告，对您是否购买其产品有影响 一、何为4C营销 以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication）。 二、何为配送 配送是指 在经济合理区域范围内，根据客户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。配送是物流中一种特殊的、综合的活动形式，是商流与物流紧密结合，包含了商流活动和物流洁动，也包含了物流中若干功能要素的一种形式。 三、大件商品与小件商品 大件商品：台式电脑、电视（21寸以上）、空调、冰箱、洗衣机、热水器、厨房电器等 小件商品：（三边和=100cm或单件不超过10kg）手机及其配件、数码影像及其配件、播放器、耳机、汽车用品、电子教育、电玩游戏、收录设备、笔记本及其配件、办公设备及其耗材、网络设备、音响、书籍、乐器、厨房小电器、饮水设备、小电器、个人护理、日用百货等 四、何为POP广告 POP广告（PointofPurchaseAdvertising），又称为售卖场所广告，是一切购物场所内外（百货公司、购物中心、商场、超市、便利店）所做的现场广告的总称。有效的POP广告，能激发顾客的随机购买（或称冲动购买），也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买。POP广告对消费者、零售商、厂家都有重要的促销作用。 五、何为CRM 是企业用来管理客户关系的工具。客户关系管理是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。 由于水平有限，不足之处，还请指正。 谢谢大家的观看！ 2012年12月15日 有86%的人愿意选择货到付款，当然也有10%人选择分期付款和4%人选择提前付款。 15、若网上购买家电时，您更加倾向于下列哪一种付款方式（ ） 一般来说，消费者都希望家电降价越多越好，但是也得有一定的幅度，综合考虑因素和消费者的填写，降价幅度10%及以下有25%，10%——20%有36%，20%——30%有11%,,30%---40%有5%,40%——50%有19%.这跟产品类型有一定的关系。 16、国美、苏宁网上家电一般降价____%会引起您的兴趣以及购买 温馨小提示 第三部分：调查总结策略 营销策略 服务消费者 消费者成本 最优化 最便捷服务 建立完善的 CRM系统 一、服务消费者 1、在网站上采取中低端产品为主，高端产品为辅，走高性价比的产品路线。 2、引进高知名度的品牌合作商，选择有完整售后服务体系的产品销售。 3、把品牌影响较大的产品放在网站前端，以低端产品为引，强调质量。 4、加强网站信息建设，对于新产品的推出，在网上重点强调产品的实用性，规避掉高价格的因素。 5、对于无法规避的实体店和网点价格对比问题，采取模糊策略（以同一种产品不同型号A、B的价差进行模糊销售），使消费者认为网上价格更加优惠的假象。 6、缩小网店和实体店价差，以实体店为体验区，把网店转为销售区，引导消费者网上消费。 二、消费者成本最优化 1、设立“价优调查部门”，专门研究各线城市的消费者购物成本，以此来要求厂家定价（建立在厂家能接受的成本下进行价格调整）。 2、通过“就近原则”协调各仓储点之间的货物配送，使顾客以最低成本最快得到产品。 3、在大型城市周边建立货物大仓库，在小型市、县通过租赁建立小型配送中心。 4、对于时间成本，在无法进一步优化消费者的时间消耗时，可以巧妙地模糊消费者对消费过程中的时间观念，变相降低消费者的时间成本，（例：像等车时候车室所播放的电视节目;点餐等待时提供的音乐、杂志等。）；我们可以在产品因为某些原因不能及到达顾客手里时，提供免费附加品来稳定顾客的情绪。 三、最便捷的服务 1、扩大pos机付款和现金支付的范围（也就是加大货到付款的推广）。 2、利用现在最流行的微博，进行微博营销，分七步走：定