09购买心理及销售流程祥解.pptVIP

?? 您的心情我非常理解。正因为分红是不确定的，才为高收益提供了可能。而分红险的优势之一，就是可以抵御和降低因利率波动造成利益损失的风险。 谢谢您，又给了我一次磨练意志的机会，希望还能有机会和您交流！ 促成就是CLOSE。 通过生动有效的语言和肢体语言促使、引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。 在一次交易中可能需要几次促成尝试。 1、填单。 2、签字。 3、收费。 4、送单。 1、马上向储户表示赞美、恭喜。 2、不要过于喜形于色。 3、我们要在笔记本上迅速记录储户的信息，待领到保单后，及时通知储户。 4、关于保单的领取时间，最好在正常出单时间之上再加上一天。 售后服务 寿险行业的特殊性 职业道德的要求 永续经营的需要 重要吗？ 检查保险单，以免有误 确保保单资料已经录入“客户资料卡”留档 清楚了解保单条款 准备工具（感谢函、客户满意调查表、推荐函） 预约时间，准时送达 递送保单的七大步骤 恭喜客户 重申客户已同意的事项 重点介绍保险单资料 解释保险单条款 确认客户对保单的了解程度 让客户对你做出评估 做出良好宣传 递送保单与转介绍 售后服务不是一个销售流程的完结，而是新的销售循环的开始！ 新客户 新客户 新客户 服务 客户预期服务 递送保单 周年检查服务 定时联络 保全及理赔服务 客户非预期服务 个人亲自探访 特殊时期的电话、信函问候 邮寄各种心意卡 度身订做的礼物 客户期望的服务：让客户惊喜、让客户难忘、提高客户忠诚度的服务 微笑是最好的问候 赞美是最好的交流 利他是最好的话术 真诚是最好的技巧 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 谢 谢! Thank You! 华夏人寿银行保险专业培训系列课程 苏州分公司 华夏人寿银行保险专业培训系列课程 苏州分公司 华夏人寿银行保险专业培训系列课程 苏州分公司 华夏人寿银行保险专业培训系列课程 苏州分公司 华夏人寿银行保险专业培训系列课程 苏州分公司 华夏人寿银行保险专业培训系列课程 苏州分公司 华夏人寿银行保险专业培训系列课程 苏州分公司 华夏人寿银行保险专业培训系列课程 创造一片天空 让我自由飞翔 CHUANZAO YIPIAN TIANKONG RANG WO ZIYOUFEIXIANG 宾县职业技术教育中心学校 黄国新 总公司市场部 2007.9 讲师介绍 一、购买心理分析 二、销售流程 固化效应：相信亲身经历过的和亲眼见到过的，怀疑未曾经历过或有人批评过的。 当前效应： 宁肯现在得到的少，也不愿损失眼前利益去换取未来更大的利益。 群体效应：大家都做的事我也做，起码不会吃亏。 购买眼前急需的 购买具有确定效用价值的 购买自己认为有用的 购买大家都买的 问题的解决 愉快的感觉 1.5（3） 推销是一种观念正确 导致行动正确的行为 客户为什么要购买（接受）你的推销？ 客户需要而非商品太好 我们推销的是 客户需要的商品 而非完美商品 接触 说明 拒绝处理 促成 售后服务 亚里士多德说：因为双方都没有开口，很多友谊就这样失去了。 澳大利亚人际交流专家的名言：我们好像在哪里见过吧？ 我们是在建墙？还是建桥？ 1、客户定期转存时或大笔资金提取时; 2、国债到期时，国债发行时； 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 6、大额活期存款； 7、客户看宣传资料、主动询问时； 8、对熟悉的老客户、大客户主动介绍…… ——请问您办什么业务？ ——您好！欢迎您办理业务。 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。 7、责任免除 6、重大 疾病保障 5、身故及 意外保障 4、生存 返还金 3、红利 2、保证 现金价值 1、计划 内容总述 产品 介绍 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 产品特色 购买利益 投资金额、期限 回答客户提问 承诺确定的投资回报 夸大回报率 欺骗或不实说明 其他误导行为 说明内容 禁 区 华夏人寿银行保险专业培训系列课程 苏州分公司 华夏人寿银行保险专业培训系列课程 苏州分公司 华夏人寿银行保险