第二讲房地产销售流程与技巧课件解析.pptVIP

七大艺术 演说艺术 注意是“讲”沙盘，而非“背”沙盘 够吸引力，生动、语言丰富 有故事性和情节 通常我们都会用口语化的语言与文学化的语言相结合，也会 根据客户的层次，进行适当的调整。 请记住：说话是一种技巧，它是可以通过阅读和与人交流提升的。 沙盘讲解技巧 七大艺术 造梦艺术 “您生活在这里感受到……”；“您可以想象一下”、“假如”这样的语句，对 客户心理形成暗示；做沙盘介绍，不能只做一个讲解员，还要做一个好的 沟通型演讲者。当你记忆熟悉了所有的卖点后，只能为客户叙述，客户 不一定会让他购买。想要激发出客户的购买欲望，就要让客户的思路跟 你走，让他喜欢，产生兴趣，感到这就是他的梦想，你要带领他去想 沙盘讲解技巧 置业顾问要进入角色，绘声绘色地描绘出你要说的风景及生活方式。 你要记住： 你不仅在为客户介绍楼盘，更是在给客户“描梦”，因此一定要让客户把梦做完，然后我们后再帮他加深“美梦”的印象。 想想“梦”做一半醒了再想接难度有多大？ 沙盘讲解技巧 七大艺术 夸讲艺术 避重就轻，强化项目卖点，亮点突出 善用太极，弱化问题 适时赞美，降低防线 顺水推舟，赢得信任 沙盘讲解技巧 七大艺术 摸底艺术 收集客户资料 探听出客户需求 观察客户反映 进行针对性购买引导 沙盘讲解技巧 如何做到与客户真诚的交流？ 七大艺术 逼定艺术 在讲解过程中，自然的渗透热销抢购的产品信息，为后期逼定打下基础 沙盘讲解技巧 使用销售魔法词 它对您的好处是… 【分析】 在介绍产品时，经常使用“它对你的好处是”，这句话对客户很受用。客户对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己有关的利益时，都会聚精会神。 讲解魔法词 当… 【分析】 和客户沟通要习惯说“当”，而不要说“如果”或“假如”比如“当你住在这样的房子时”就比“如果您住在这样的房子”，更能挑起客户的占有欲，引起兴趣。因为“当”具有暗示的效果，在客户的潜意识里已经拥有了，你现在并不是在说服他购买，而“如果”则会客户感觉——我也许拥有它，也许不会。 讲解魔法词 为什么… 【分析】 凡事要多问“为什么”。如果售楼人员不问“为什么”，销售就难以进行，甚至不可能成功。比如，如果客户说，“这不是我想要的”你的最佳策略是问：“为什么”？如果客户又说，“我也不知道，反正我就是不想买”。只要你面带笑容，就可以不昌犯客户的情况下，继续问“为什么”。然后以友善的态度，继续重复“为什么”，直到客户表明犹豫不决的真正原因为止。“为什么”？这虽然是个小问题，却是人类语言中最具有威力的三个字。 讲解魔法词 我们来… 【分析】 销售高手都喜欢用“我们来…”句型去刺激客户的购买欲望。因为这样会营造一种合作的气氛，表示“你”“我”是站在同一阵线，而不是相互对立的。如果你说“我们来做某某事”，客户就不会产生压力，甚至会认为这就是双方的共识。比如，如果你对客户说“我们来看看，如果你今天购买这套房子，可以得到多少优惠”，就远比平铺直叙地说“你今天购买，就可以享受到很多优惠”好听多了。虽然两种说法的结论是一样的，但是“我们来”的句型就让客户更容易接受。 讲解魔法词 您对于那套房的感觉如何？ 【分析】 当问你一个人“您对于那东西的感觉如何”？这是一个很容易回答的问题。如果你问别人的感觉，他们没办法不去表达自己的感受。当你问一位客户“您对这套房子的感觉如何”？时，你的问句是完全中立的，绝对不会得到一个非常情绪性的反应。 讲解魔法词 讲解魔法词 目的：使客户了解楼盘的整体规模，大致分布情况，配套设施等。 手法：对客户细致，有针对性的解说。 重点：精美的模型，楼盘的卖点去引发客户的购买欲。 销售现场接待——销售的第2步 流程3—— ? 模型区介绍 方法2展销会 由于房展会项目集中，很多客户无暇估计每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。 对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联络办法，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售员可以邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。 寻找与约见客户——销售的第1步 销售中心实战案例—— 参加展销会 方法3朋友或客户介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。 在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。 此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际出发区别对待处理。无法解决时可以由销售主管协助洽谈。