用友软件对鼎捷软件(神州数码)的竞争策略要点分析.ppt

2006 UFIDA Software Corporation 神州数码ERP竞争策略 目 录 1、神州数码ERP分析 2、用友需要改善的方面 3、用友针对易飞的竞争策略 神州数码DCMS主要ERP产品线 高端：易拓，增长迅速 中端：易飞，主打产品 低端：易助，发展不利 自主产品 SAP/R3 兼职的顾问团队 代理产品 规模有限 股东纷争 没有利润 全国总人员规模357人（2005年），2005年上半年累计亏损275万，签约7413万，销售收入5255。IDC报道神州数码2005年ERP销售额2.16亿 台湾鼎新占60%股份，神州数码占40%股份。台湾人与大陆人斗争激烈。 自DCMS成立以来，ERP业务处于亏损状况（除了2004年赢利），来自神州数码的人员称总体销售额（包括SAP业务）一直字1.2~1.5亿徘徊。《DCMS2005上半年经营总结.pps》 不稳定 神州数码ERP业务最大的问题是：不稳定 手机领域 重大毁损 盲目收购 集团分拆 出卖 分销主业 没有方向的 集团 整个集团不专业，而区区357人的DCMS前途叵测 神州数码的通用本部其五大业务部门中的业绩支撑，也是其主营业务IT分销的核心部门。传言中的旁观者也许永远比当事人更“清楚”事实真相——现在，最流行的说法是，全球最大的IT产品分销商英迈国际已经和神州数码达成初步协议，英迈以2.6亿美元收购神州数码60%的分销业务。 参考《神码走向猜谜 郭为称发生什么都是有可能的》等报道 D-link 合作失败 神州数码ERP人员不稳定 招聘：人员在ERP领域有一定经验的人员，多数为在小型ERP软件公司从业经验人员。 激励：没有奖金激励措施，没有激励。做300~400万业绩，个人收入7~8万。刚来的人比较有冲劲。干久了容易产生抱怨情绪。 流失：神州数码顾问人员流动率高。每年在15~20%。 台湾人与大陆人的矛盾斗争是造成基层顾问大量流失的主要原因之一。比如：北京一次客户ERP系统升级安装失败，参与的5名顾问同时离职。 顾问不能犯错误，犯了错误就要离职；重要客户销售不能丢，否则也将被开除。 发展：员工业绩好可能会晋升很快，业绩不好，也很快下台走人，而台湾人在公司的地位和职位要稳定得多。政变，台湾人不重视大陆人，台湾人与大陆人存在着政治斗争。台湾人已经占上风。 参考《2006年神州数码管理系统将何去何从》《神州数码2004财年大地震》 神州数码ERP销售分析 神州数码设有专门的电话营销中心Call-center: 专门的电话营销人员与销售人员是不同的岗位，只负责给ERP潜在客户群打电话，搜集各种资料；电话营销与销售的专业分工提高了ERP的销售效率。针对企业中不同的人员有专门的销售话述，电话营销人员经过专门训练：问客户什么问题，搜集什么资料，沟通技巧等； Call-center的优势： 有效挖掘潜在客户：为销售人员提供重要参考价值信息，通过与销售人员的进一步判断，精准跟踪ERP客户，不在没有价值的客户那里浪费时间； 给对手的巨大威胁：在搜集潜在客户资料的同时，了解到大量其他ERP厂商的失败案例，对这些失败案例的了解和重点挖掘的资料，构成了有力的竞争武器。 神州数码销售： “深圳4500家企业，所有企业在整个信息中心都有档案。 ERP使用情况，已签的、对手的，用哪家的、哪些模块； 电话营销针对不同的客户比如今天针对财务人员、明天针对制造人员、后天针对老总； 使用模块，使用效果不满意的地方、满意的地方都有非常详细的地方； 一个庞大详实的资料库”。 神州数码销售： “我们一定是结合我们的优势打对手的劣势” “我们一定在打单的过程中一定是淡化劣势，体现优势” “这是销售人员不变的法则！” “如果是你硬是拿鸡蛋碰石头，结果是怎样？” “作为销售人员他是一个整体的把控，我要不断地对老板灌输我们的优势在哪里，这些优势对你企业带来的价值在哪里。” 神州数码ERP销售：自信满满，攻击力强 神州数码与国外的软件比你们制造强的产品竞争，如：四班、Oracle、QAD、MAPICS等，竞争状况如何？ 神州数码销售：“我们赢单率在80%。” 为什么你们能赢？ 对产品 充满自信 善于与 老板沟通 善于讲故事 专业 强势 秉承台湾风格 虽然大多数销售不了解产品：只学习PPT，不了解易飞软件；神州数码销售：“对产品了解太多，会发现许多问题，反而不敢卖了。” 销售员必须具备的基本素质；如果一个项目见不到老板或总经理，通常他们的销售不会费力跟进，常常是等待或放弃－这种项目短期内没有。 神州数码的销售基本上都会讲故事，易飞成功的故事等，通过故事打动客户。 神州数码ERP销售风格 这种风格多适合台资、外资、民营企业，而对于一些国有企业不适合。 神州数码ERP销售策略 圈定对手范围： 在竞标的初期排除小公司，剩下金蝶、