全友店专卖店的终端管理（复件）要点分析.ppt

专卖店的终端管理 课程回顾 第一次课程：《家具业的专卖店经营》 （2002年） 给予大家信心，大部分的 经销商 都开起了专卖店，迈出了成功的 第一步！ 第二次课程：《如何成为成功的经销商》 （2003年） 与大家分享了一些成功经营的一些 方法，大家迈上了成功之路！ 本次课程： 《专卖店的终端管理》 （2010年） 要与大家分享一些管理的方法， 希望大家成为成功的企业家！ 课前提示 象工商管理硕士学生一样地参与 积极分享 1-2个优胜小组 3-5名优秀学员 评分的规则 在大部分行业，“三四规则”的规律都或多或少地存在 国外家电行业发展回顾 市场产品饱和程度的上升和缺乏新的销售推动力造成了家电行业的生产能力过剩，从而使家电行业的发展历史充满了企业兼并、合并和重组的行为。 1945年，美国活跃着将近 300 家家电制造商；1996年，5 家制造商 （Whirlpool, GE, Maytag, Electrolux, Raytheon) 控制了 98% 以上的市场。 六十年代，欧洲有近 150 家家电制造商；九十年代中期，欧洲的家电制造商数目减至近 30 家；1995年，3 家制造商 （Electrolux, Bosch-Siemens, Whirlpool) 控制了 50% 以上的市场。 价值链营销 价值链营销的核心理念 经销商发展的阶段性 成立期 成长期 成熟期 衰退期 Introduction Growth Maturity Decline * 0~3 年 * 1~5 年 * 3 年 * 发生在任何时间 * 对市场来说是新的 * 象一颗上升的星星 * 大，但开始停滞不前 * 代理的品牌在离开 经销商的四个阶段  4 stages of wholesaler 经销商的四个阶段  4 stages of wholesaler 值得思考的问题 为什么有些企业（店）管理很完善,但总是不怎么赚钱? 为什么有些企业（店）管理不怎么样,但却赚了不少钱? 为什么有些企业（店）能快速且永续地赚钱? 彼得.杜拉克(Peter F.Drucker) Do the thing right！ （把事情做好） Do the right thing！ (做正确的事情） 彼得.杜拉克(Peter F.Drucker) 企业经营管理最可怕的是： 把错的事情做得很好！ 彼得.杜拉克(Peter F.Drucker) 管理者的职责是： 通过所有的下属把正确的 事情做好！ 什么是正确的事？ 发挥优势 克服劣势 掌握机会 化解威胁 SWOT匹配 变、变、变 市场环境在变 竞争对手在变 客户需求在变 消费习惯在变 管理手