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课堂纪律 第10讲 客户分析 10.1 客户品质分析 10.2 客户财务分析 10.3 客户信用评级 10.1 客户品质分析 1.客户历史分析 成立动机 影响公司经营方向和计划，进而影响融资动机。 经营范围 是否超范围经营 主营业务演变 行业转换型、产品转换型、技术转换型、股权变更型、业务停顿型。 业务间关联性 主营业务是否突出 注意经营行业分散，主营业务不突出客户。 名称变更 以往重组情况 10.1 客户品质分析 2.法人治理结构分析 控股股东行为 对内部控制人的激励约束 董事会结构、运作 信息披露 10.1 客户品质分析 3.股东背景 家庭背景 外资背景 政府背景 上市背景 10.1 客户品质分析 4.高管人员的素质 教育背景 商业经验 修养品德 经营作风 进取精神 10.1 客户品质分析 5.信誉状况 有无不良记录 对外资信 股东 10.1 客户品质分析 6.客户经营管理状况 （1）供应阶段：进货 货品质量：主要取决于供应商资质 货品价格：取决于市场供求、进货渠道、进货批量、规格标准、运输费用、客户关系等。 进货渠道：取决于中间环节多少、供货地区远近、运输方式、进货资质。 付款条件：取决于市场供求、商业信用。 10.1 客户品质分析 6.客户经营管理状况 （2）生产阶段：技术 技术水平：取决于研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果。 设备状况：主要分析设备用途、性能、使用、管理等。 环保情况 环保法律法规：环境影响评价报告制度、排污收费制度、限期治理制度、经济刺激制度。 客户生产工艺及原材料消耗：特别关注生产工艺落后、能耗高、废水、废渣、废气排放严重的企业。 10.1 客户品质分析 6.客户经营管理状况 （3）销售阶段：市场 目标客户：市场细分-市场定位-目标客户 销售渠道：直接销售、间接销售 收款条件：取决于市场供求、厂商品牌。 3种收款形式：预收货款、现货交易、赊账销售。 10.1 客户品质分析 6.客户经营管理状况 （4）产品竞争力和经营业绩分析： 产品竞争力： 产品的性价比（性能先进、质量稳定、价格合理） 产品创新：取决于新产品、专利产品在销售中所占比例、开发下一代新产品所需时间、能否在竞争对手之前推出新产品。 经营业绩：与行业比较的销售增长率、市场占有率、主营业务指标（主营业务收入占销售收入总额的比重） 10.2 客户财务分析 1.客户财务分析的含义 以财务报表为主要依据，研究评价客户财务过程和结果，分析客户的财务状况、盈利能力、资金使用效率和偿债能力，并由此预测客户发展变化趋势，为贷款决策提供依据。 10.2 客户财务分析 2.客户财务分析的内容 现在和未来的偿债能力 资金（资本）结构 资产结构 盈利能力 净现金流量 营运能力 偿债能力 资金（资本）结构分析 资金结构分析 含义：借款人全部资金来源中负债和所有者权益所占比重和相互间关系。 资金结构合理，意味着借款人经济基础牢固、偿债能力强，尤其是长期偿债能力，承受风险能力强。 主要依据资产负债表分析。 资金（资本）结构分析 资金结构分析 资金（资本）结构分析 资金结构分析内容 资产负债表结构 长期资产由长期资金和所有者权益支持 短期资产由短期资金支持 经营风险水平 企业控制管理的全部资产的不确定性 所有者权益能弥补资产变现损失 资产结构分析 资产结构分析 资产结构：各项资产比重 固定资产比重 流动资产比重 应收账款比重 存货比重 现金比重 …….. 资产结构分析 资产结构是否合理（与同行业比例大致相同。） 盈利能力分析 含义：判断借款人获取利润的能力。 盈利水平高低、盈利稳定性、持久性。 盈利是偿还债务的重要资金来源。盈利能力越强，还本付息资金来源越有保障，债权风险越小。 盈利能力分析 损益表分析 盈利能力分析 损益表分析 盈利能力分析 损益表分析 第一步：损益表的调整 调整原损益表，分别得出： 主营业务利润（毛利润） 营业利润 利润总额 净利润 盈利能力分析 损益表分析 第二步：损益表的结构分析 以产品销售收入净额为100%，计算产品销售成本、产品销售费用、产品销售利润等指标占产品销售收入净额的比重。 →计算各指标所占百分比的增减变动 → 对利润总额的影响。 盈利能力分析 损益表分析 第二步：损益表的结构分析 损益表各项有一个正常、合理的比例和结构。要注意损益表结构的异常变动。 同行业比较，判断企业盈利能力。 盈利能力分析 损益表分析 损益表的结构分析 第三步：盈利比率 销售利润率=销售利润/销售收入净额 营业利润率=营业利润/销售收入净额 税前利润率=利润总额/销售收入净额 净利润率=净利润/销售收入净额 成本费用利润率=利润总额/成本费用总额 现金流量分析 现金的含义 包括现金和现金等价物。 现金：库存现金、活期存款和其他