货品管理及订货管理资料.ppt

目录 货品管理概论 卡宾货品管理基本概念 卡宾订货管理 经营管理的三要素 经营者考虑的货品问题 货品管理的四阶段循环 货品管理是经营管理的关键 糟糕的货品管理是如何影响利润的？ 货品管理的基本概念 1、产品结构 2、销售季节 3、产品的生命周期 4、售罄率 5、零售折扣 6、存销比 7、新旧货品占比 8、盈亏平衡点 9、库存质量 10、库存结构 11、宽度和深度 12、理想进销存滚动表 基本概念的意义 1、销售分析：产品结构 按月类别分析 卡宾销售波段的界定 产品的生命周期 生命周期的规定 正价期：正常情况下，产品上市2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓 区别生命周期的作用：稳定市场的价格 生命周期将越来越短 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 售罄率分析 售罄率：表明产品从到货中销售出去的正价的比例 公式=制定期间正价销售量/到货量 售罄率的计算期间一般为一周,一个月 售罄率分析 售罄率反映了产品的销售速度—是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施 售罄率分析 售罄率: 55-70% (90天内) 30天 ： 25%-30% 60天： 45%-50% 90天： 60%-70% 达到以上指标则新品销售正常，如否，则做出相应改善措施 举例： 30天 ： >25%，售罄率高，需要判断是否正常销售出现脱销，或者订货量不足 60天: <45%，售罄率低，需要判断是否订量偏高或尺码不合或面料问题或天气因素等 90天： > 70%，售罄率高，需要判断是否订量不足或广告因素等 售罄率与销售利润的关系: 售罄率<60%，则库存大量积压，大量打折导致亏损 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化 （以上数据不一定是绝对正确，需要各大区结合自己货品的进销存数据观察得出合理的售罄率比例） 库存质量 存销比——总量是否合理，宏观指标 库存结构——结构是否合理 SKU的深度和宽度——微观指标 存销比 存销比=月初库存金额/单月销售额（均以零售吊牌价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反应的是资金使用效率的问题 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化 库存结构 存销比反应的是总量的问题，总量合理未必结构就合理 库存结构——系列占比、大类结构比、类别结构比、新旧货占比、价格带占比、尺码占比、颜色占比 经营者的关键是把握结构 订货的宽度和深度 SKU：每个不同的货号对应的产品就是不同的SKU。同款不同的就是不同的SKU 订货的宽度：每季所定的SKU数量 订货的深度：每个SKU的平均订货数量 两者的关系：订货额一定，两者成反比 备注：SKU概念在体育用品行业运用较多，我们可以考虑试用，以规范统一叫法 SKU的深度的思路 SKU深度举例 理想化货品进销存滚动表 卡宾订货管理 科学订货 盈亏平衡点 单店零售预测分析（定性、定量结合） 零售计划表 金额进销存（商品管理指标：零售折扣率、新旧货占比、售罄率、存销比） 类别进销存（按月分析再汇总） 订货的宽度和深度 其他订货数据的准备和分析（板型、尺码、颜色等） 盈亏平衡点 作用：了解做多少的销售能够保证不亏本，可作为下订货金额的决策依据 了解店铺的固定成本，进货折扣，不同的销售额会有不同的利润率，带来不同的投资回报率 表格说明：店铺的成本基本固定，超过盈亏平衡点的销售的毛利基本就是纯利，边际利润递增，所以适当增加订货额，做足正价销售，相比缺货的情况盈利更高 销售利润计算表 单店单月订货预测 作用：提高订货的准确性，减少客户与公司在下达指标上的分歧 通过定性因素的分析订出合理的零售计划： 08年销售结构、库存结构对销售的影响 08年是否有大型折扣或者其他活动 零售市场商业环境变化（影响折扣率） 消费者变化（市场容量总体扩大，影响零售总额） 公司与客户零售管理变化－实施精细化管理，提升整体销售表现 未来是否整改形象 营运能力的提高 市场的自然增长率 竞争对手的对比 近半年的店铺销售增长走势 见下表 单店店铺销售预测的分析因素---定量和定性的结合 订货审核表 通过按月分析审核各项数据，避免之前的模糊的各项数据分析，结合之前的零售预测，确定最后的新货订货金额 通过订货审核表里的历史数据：了解上一季度的每个月的零售，每个月的折扣率，每个月，每个月的到货情况，每个月的期末库存金额，期末库存件数，存销比。 09年的订货预算表里体现了各项商品管理指标，包含零售折扣，新旧货占比，售罄率，存销比。及各项订货计划金额：包含零售吊牌额，新品吊牌额，