试论国际工程EPC总承包投标策略2015-9伍积明教程详解.docVIP

（本文发表于《工程建设》杂志2013年10月第5期P43-46+57） 试论国际工程EPC总承包投标策略 伍积明 （郑州赛沃科技有限公司） 摘要 笔者根据自己多年来在国外大型工程项目EPC总承包投标的实践，从项目真实性的分析、业主及合作投资方资信调查分析、项目竞争对手的分析、项目建设地风险分析、项目建设地商务信息调查分析、投标组织、投标技术方案、投标商务报价等方面，探讨了国际工程总承包投标之策略。 关键词 国际工程 EPC总承包 投标策略 On Bidding Strategy for International EPC Projects Wu Jiming SAIWO TECH CO., LTD. Abstract: Based on his personal experience in bidding for large international EPC projects over years, the author explores the strategy of bidding for international EPC projects from aspect of project veracity analysis, credit information analysis for the Owner and joint investor, bidding competitors analysis, project site risk analysis, project site business information analysis, bidding organization, bidding technical proposal and commercial quotation. Key words: international project, EPC (Engineering, Procurement and Construction), bidding strategy 近十年来，随着中国的工程技术公司以及制造业和施工企业的水平提高，国外工程技术公司和施工企业人员的老化和后继人员不足，使得中国企业走出去开拓国际市场有了一定的优势。但是，国外工程建设业主往往认为中国企业为了迫切走向国际市场，就会设置种种风险让中国企业来承担。因此，我们在投标阶段就必须高度重视投标策略。一般来讲，承担范围越广，项目投资越大，风险种类就越多，陷阱就越大。笔者根据自己多年来在国外大型工程项目总承包投标的实践，从以下七个方面探讨国际工程总承包投标之策略。 1 项目真实性的分析 由于投标都是无偿的，而国外工程项目投标又需要花费很多人力和很大的财力，因此，项目的真实性就必须进行分析。只有项目是真实的，参与投标才有意义。分析项目的真实性要从两个方面考察，一是业主层面，二是国家政府层面。 在业主层面分析，可以从项目招标背景、业主已经投入的各个层面上的人力、物力和财力等四个方面分析。 招标背景分析主要包括：业主是否为了市场调查而通过招标方式得到相关咨询？是为了使其他投标商恐慌而压价？是为了确保项目融资而做的一个表面文章？是为了项目公司保住在当地的公司注册资格？是为了试验预先制定的战略而寻求咨询建议？是为了保证项目的可行而仅仅需要给这个计划提供名誉担保的外部顾问人员？是为了给政治目的而披上令人尊敬的专业化外衣？是为了通过当地政府的前期审批而需要无偿得到一份专业资料？项目前期的咨询工作已经请专业公司做完了？前期咨询（技术方案、产品方案、融资方案、环境评估、经济分析）没有免费的午餐。项目当地政府的批示（公司注册、土地、环境）完成了？通过这些项目招标的背景分析就可以得出项目是否真的要建设，距离开工建设的日期有多远。 从业主前期投入的人力、物力和财力上也可以判断项目的真实性。各个层面上的人投入多少？是否组建了项目建设筹建部门？是否有较多的专业人员来进行交流？如果仅仅是几个商务人员包打天下，这样的项目就要谨慎介入。为项目是否专门进行了人员调度和培训？建设用地是否购买？土地交付进度如何？土地是否开始进行了平整？外部的供水、供电、供气以及运输道路和铁路是否和政府部门达成协议？ 项目建设所在地政府层面上的分析主要包括：项目产品是否受政府限制？项目对环境的影响政府是否批准？银行对项目的支持度？项目建设地离居民区或者风景区的距离？当地政府对项目的支持程度？ 2 业主及合作投资方资信调查分析 通过我国驻外使领馆、银行或者专门的相关机构（如中国出口信用保险公司），对业主和合作投资方进行企业的资金状况、信誉等级、企业主要负责人的诚信守法情况分析，以避免上错了船。 3 项目竞争对手的分析 竞争对手及其背景的分析主要包括：竞争对手和业主的