重庆国彬代理商融资状况分析及金融筹划方案资料.pptVIP

三一重机代理商债权管理工作指导书 品质改变世界 三一重机代理商债权管理工作指导书 品质改变世界 2012年重庆国彬融资状况分析及 2013年金融筹划方案 重庆国彬融资管理部 2012.11.06 * 全款 分期 代办按揭 自办按揭 融资租赁 2012年1-10月 476.5 11566.2 690.5 4190 3688 2011年 代理商未成立 2010年 代理商未成立 2009年 代理商未成立 2008年 代理商未成立 年份 构成 注：所有数据均为合同金额，单位为万元。 全款 分期 代办按揭 自办按揭 融资租赁 2012年1-10月 11台 106.5台 11.5台 61台 34台 2011年 代理商未成 2010年 代理商未成 2009年 代理商未成 2008年 代理商未成 各销售模式所占笔数分析 结论分析 一、重庆国彬在销售模式中融资租赁占比15.18%，代办按揭占比5.13%,分期销售占比47.55%,全款销售占比4.91%,自办按揭销售占比27.23%。分期占比较大,主要原因有 (1)与按揭相比，该种模式客户所购成本较低，本地客户认为对其还款压力得到很大缓解。 (2)中联为抢占市场占有率采取极端营销手段争取客户比如零首付，替客户承担按揭中产生的银行利息费用。 (3）本地银行资源利率标准执行较高，资信及客户资产状况要求较多，客户选择的渠道较少，造成一家银行独大局面。 二、从重庆国彬成立至今销售数据分析,主要变化体现在以下几点: (1)客户选择全款方式较少仅占4.91%，以186客户为主。 (2）按揭销售中自办按揭占主导地位为27.23%，代办按揭仅为5.13%。因融资租赁的操作灵活性，在融资销售中比例有所增加为15.18%。 (3)客户为避免承担过高的资金成本，通常选择以分期购买，造成分期占销售的47.55%。 结论分析 三、结合重庆区域的实际情况,以及在销售模式中的变化,分析变化原因主要为: （1）代理商成立之后运营模式的改变，与终端客户的结算方式更为灵活。 （(2)随着本地金融渠道的拓展及自办按揭的开通，代办按揭逐渐被自办按揭取代并呈现递增模式，同时因融资租赁的灵活性，与按揭模式相比更容易接受。 (3)因重庆地域及竞争环境的特殊性，分期进行销售占整体销售的半数。客户为避免承担过高的成本比较亲睐此模式。 结论分析 * 年份 按揭 融资租赁 首付30%及以上 首付20%及以下 0+5 5+5 10+5 15+5 15+5以上 2012年1-10月 2123 4004 0 810 295 593 1951 2011年 代理商未成立 2010年 代理商未成立 2009年 代理商未成立 2008年 代理商未成立 年份 构成 * 年份 构成 首付不足数据 2012年1~10月份，按揭、租赁销售 45.5 台。其中首付分期比例 20 %，实际首付比例 24.6 %。 期数 首付 0期 1-5期 5-10期 10-20期 2012年首付分期台数 39.5台 61台 6台 0台 首付分期变化趋势图 首付不足原因分析 重庆区域从数据总体来看，首付不足现象控制较好。但依然存在一定比例，主要集中在1-5期，根据客观环境及代理商、客户实际情况分析，主要原因为： 1、重庆处于西部建设的快速发展中，设备需求量上升，但因本地域特色山脉较多，施工周期较长，部分客户处于有工程但无足额资金支付大型设备首付情况。 2、市场竞争激烈，竞争对手利用各种无底线的优惠条件抢占市场，为保护原有市场，抵抗对手转移老客户，代理商实行一定比例首付分期。 结论分析 1、从重庆区域2012年首付数据情况及趋势图来看， （1）客户采取首付分期的占39.5%，但是大多数集中在1-5期，该部分客户还款实力能得到有效保障，处于风险可控。 （2）5-10期的分期客户所占比例较少为6%，主要集中在我司忠实客户且还款意愿及购买设备较多的客户，该部分客户在重庆本地具有一定的业务规模，实力较好。 结论分析 2、融资、按揭销售中，主要倾向于代办按揭，主要原因分析如下： （1）本地金融渠道的积极拓展，实现光大及华夏的总对总模式的开通并得到有效地实施，其中华夏银行采取基准利率吸引了大部分客户采取此模式。 （2）因代办按揭放款金融机构多为长沙，客户为更好地还款及方便贷后工作的及时了解，通常倾向于对本地的金融机构进行选择。 * 年份 构成 渠道 年份 中发 中宏 康富 总计 2012年10月 164.03 227.55 15.18