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* * * * * 《销售目标管理》 * Management By ObjectiveMBO目标管理 TM lqy2011.07.26 主讲人：林青勇 寓言故事:猴子下山丢了玉米丢西瓜的原因是什么? 目标管理MBO 第一篇： 目标管理MBO概要 第二篇： 目标的设定与分解 第三篇： 目标的实施 第一篇目标管理MBO概要 □一种程序或过程，它使组织中的上级和下级一起协商，根据组织的使命确定一定时期内组织的总目标，由此决定上、下级的责任和分目标，并把这些目标作为组织经营、评估和奖励每个单位和个人贡献的标准。 □ 目标完成情况作为各部门或个人绩效评定的依据。 □ MBO不是用目标来控制下级，而是用它来激励下级。 □参与管理的一种形式 目标的执行者同时也是目标的制定者，形成“目标——手段”链. □强调“自我控制” □促使下放权利. □注重结果第一! 要素 内容 区域经理的目标示例 目标 1、目标是什么？ 实现目标的中心思想、项目名称 提高销售额、毛利 2、达到什么程度？ 达到的质、量、状态 销售额5000万元；毛利2000万元 计划 3、怎么办？ 为了完成目标，应采取的措施、手段、方法 1、做好老客户关系管理，升级客户扩大客户需求。 2、指导培训提高客户营运管理水平、销售技能及服务质量，提高硬性销售指标的完成。 3、对区域市场需求进行细分，根据不同需求细分，提供不同的产品组合或产品服务，提高利润增长点。 4、指导协助客户开发新的区域市场增设终端渠道，增加新的经济增长点。 4、什么时候完成目标？ 期限、预定工作日程表 1月： 2月： 3月： 5、是否达成了既定目标？ 完成结果的考核 实际销售收入5500万元 毛利：1100万元 目标管理MBO五要素 目标管理MOB的意义 所占比例 目标状态 成就状态 27% 没有目标 社会最底层 60% 目标模糊 社会中下层 10% 有清晰但比较短期的目标 社会中上层 3% 有清晰且长期的目标 顶尖成功人士 今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！ 目标管理MBO的威力:舵、钟、镜、梅 所以对个人而言，目标的威力就是： 给人的行为设定明确的方向（舵），使人充分了解自己行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间（时钟） 使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率（明镜） 使人在过程中就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力（望梅） 对企业而言： 目标管理能促进“向前进的管理” 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 目标管理使“解决问题”成为可能 目标管理能培养能干的人 目标管理能把人与人之间的关系，以“连带感”连结 目标管理MBO 第一篇： 目标管理MBO概要 第二篇： 目标的设定与分解 第三篇： 目标的实施 第二篇目标的设定与分解 最高 管理层 中层主管 〔经理 〕 基层主管 〔职员 〕 1、自上而下 2、自下而上 目标就是在一个特定的时间和特定的成本之下，所要实现的一个特定的、可衡量的成果。 1.明确（Specific） 2.可衡量（Measurable） 3.行动导向（Action-Oriented） 4.可实现（Realistic） 5.受时间和资源约束（Time-and resource-constrained） 可实现 明确 行动导向 可衡量 受时间和资源约束 □根据公司下达的目标将目标分解至部门并决定权重 □根据公司发展策略制定相应配合目标和绩效评估指标 □所有部门均有详细的目标，评估指标 □所有目标、指标汇总应达到公司的总目标 □核心工作目标，各部门须制定完成工作计划的策略、方法。 部门全面建立责任制度及绩效评估指标 高层进行目标分解 目标应一层一层地分解到各部门 使各部门也清楚工作目标 公司下达总目标 沟 通 □企业目标，通常多以公司的品牌力、产品服务、市场地位、获利能力、融资能力、生产能力、物质资源、人力资源，以及对外关系等项课题为依据对象。 □在实践中，大目标都是以这些课题在某一特定时期内所期望的成果来表示。 □大幅度提高本公司产品的市场占有率。 应于2011年使本公司在国内的市场占有率提升至35%。 □力争我们的产品在2011年打入国际市场。 应于2011年，使本公司的外销占总销售的10%。 □我们准备大幅度提高我们的销售额。 应于2011年，使本公司的销售额从1亿增至2亿。 目标制定举例 目标管理MBO 第一篇： 目标管理MBO概要 第二篇： 目标的设定与分解 第三篇： 目标的实施 第三篇目标的实施 目标实施过程的有效管控要诀 控制必须能够反映出行动的性质和基本要求 控制要能作到对差异的发生迅速觉察出