步步精心商务调查资料.ppt

* 日钢集团的杜双华离婚案：天价离婚 李嘉诚分家案： 红日的重复查封案件 红日阿康的担保诉讼案 富二代加班问题 * 关注：赖账的环境：湖北收音机笔、河南的棉制品加工；郯城的冬季要饭；交易习惯； * * * 5S2HRCI步步精心——5步HOLD住你的利润 客户带来的不一定是利润， 也可能是破产！企业经营就是在刀  尖上跳舞！ 利=禾+匕 连环债 恶意逃债 杨白劳…… 躺着中枪！ A公司起诉B公司胜诉。 但B公司是个体户， 家庭经济条件困难。 无可供执行财产。 B公司代理A公司产品， 欠A公司150万元货款。 后以银行承兑汇票 支付货款。 汇票被查出是克隆票。 B公司从C某手中购买承兑 汇票。C专门做克隆汇票， 能以假乱真。后因东窗 事发被逮捕。 所骗资金大多被挥霍。 B不知情。 了解客户以及客户财产关系是防范风险的关键一环 第二节 商务调查 “凡事豫则立，不豫则废。言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷。” ——礼记·中庸 知彼知己，百战不殆 ——孙 武 知彼的9个关键要素——5W2HRCI Who：经营主体与合同主体 Why：理由是什么 What：调查那些内容 Where：去哪里了解 When：调查的时点选择 How To DO ： 合作方式,客户经营习惯 Howmuch：成本、规模、费用 Risk:风险关注点 CI：客户信誉、经营形象 Who = wife+husband+other 了解你在和谁打交道？你的客户在和谁打交道？ 这很重要！ * 继承 关系 夫妻 关系 子女 关系 代理商 投资 合作 担保 诉讼 供应 经销 子女分家或者企业分立，引起的财产分割 …… 客户的合作伙伴（投资方）状态变化引起的系列纠纷； 股权、资产被查封、拍卖 …… 代理商身份的多重性意味着风险多发 供应商与客户之间互负债务易于引起买卖纠纷、代位权纠纷； 借贷、中小企业互相担保引起的连带责任；资产被查封或者连带清偿责任 婚姻纠纷可能引起 家庭的财产分割；或者家庭债务清偿导致的控制权变更 因继承导致经营权易主，股权、控制权可能旁落他人…… 3S-4S WHO：他们都是谁？ WHY:合作的理由是否成立 what：客户档案：依据重要程度（机密） 核心客户 重要客户 普通客户 小（散）客户 基本信息 基本信息 基本信息 基本信息 股东情况 股东情况 股东情况 股东情况 历史背景 历史背景 历史背景 组织机构 组织机构 组织机构 财务状况 财务状况 财务状况 业务状况 业务状况 业务状况 设备\房产 设备\房产 诉讼\担保 家庭情况 行业状况 家庭情况 What：客户的客户档案（绝密） 核心客户 重要客户 普通客户 小（散）户 企业性质 企业性质 企业性质 企业性质 注册资本 注册资本 注册资本 注册资本 股本构成 股本构成 股本构成 往来性质 往来性质 往来性质 资产与负债 资产与负债 诉讼情况 诉讼情况 担保情况 家庭情况 其它情况 Where:了解的途径 客户特殊信息查询 查询项目 查询性质 机构 被法院执行及诉讼情况 被执行人信息 诉讼文书 最高人民法院官网 当地法院官网 房地产、厂房 房产查封、抵押 当地房地产登记机 构 汽车 查封、抵押、质押 当地公安交警车管所 机器设备 查封、抵押、质押 当地工商行政管理局 股权 查封、抵押、质押 当地工商行政管理局 商标 查封、抵押、质押 国家商标局 专利、知识产权 国家知识产权局、国家新闻广电总局 When:注意关键的时间点 预警的12个信号 How to do:业务模式选择 新客户：做一级还是二级？ 老客户：现款还是授信？ 增量还是取消？ 宣传支持：电视广告还是实物促销…… 货物支持：分库？ 资金支持：保息还是加价？ 经销商的经营模式或经营习惯突然发生改变…… …… Howmuch:成本、规模、费用 客户实际能承担的规模 区域范围的设定 品种间隔 前期费用的预算：店面、广告、促销实物 可能发生的成本：仓储、差旅、接待…… 可能发生的费用：比如挖墙角…… 纳贝斯克食品（苏州）有限公司，在2000年度注册资本25,000千美元，利润总额是￥-11,190千元，累计亏损￥188,192千元，2000年底的净资产是￥-9,700千元。 主要产品有：趣多多、奥利奥、乐之、太平苏打饼干系列、趣轻松威化饼干系列等世界知