世联_北京_麦卡伦地70%营销总结-95-2008年解读.ppt

麦卡伦地70%营销总结——麦卡伦地项目组08年倾力矩献 Ⅰ 麦卡伦地印象 最具贵族气质的精装立面 高舒适度内部系统 最精巧的社区、最均质的客群 极高的附加价值 麦卡伦地做到了…… 以高于区域市场价格平台3000元/平米的价格入市，并带动奥北别墅市场价格一路攀升 自麦卡伦地开始，北京别墅发展进入专业主义时代，设计建造以顾客为中心，对产品的完美与精细永无止境的追求 以独特的风格、细节的品质，通过有效的传播和影响刷新北京高端别墅量化标准 区位解读——奥北区域，一流的居住环境和交通环境 位于以“龙脉温泉”闻名于世的小汤山镇 立汤路沿线东侧 南距亚运村仅12公里 北五环、北六环、京承高速、八达岭高速、定泗路、机场高速北线使奥北别墅区与京昌别墅区、中央别墅区、城区通达无阻 项目规划——小规模、高品质独栋别墅 总建筑面积：8.2万平米 总占地面积：20万平米 总套数：156套 物业类型：别墅 建筑类型：独栋，地上两层，地下一层，有阁楼 装修状况：毛坯 容积率：0.42 绿化率：52.6% 物业管理费：5.81元/平米*月（地上） 开发商：北京众益家园房地产开发有限公司 Ⅱ 大事记 Ⅲ 营销关键点解析 麦卡伦地为何要以高价入市？ 麦卡伦地为何要以高价入市？ 麦卡伦地为何要以高价入市？ 选择合适的活动合作公司 活动期间，媒体采访到场品牌开发商，拿到他们对项目的评价 传播方式 常规动作 效果 效果—— 最具贵族气质的精装立面——（不再是建材供应商）强调这个风格是贵族才有的气质；“精装的立面”突出细节品质，同时引起客户的好奇心 高舒适度内部系统——”高舒适度”是客户非常看重的，先博得客户欢心；”内部系统”是个地产界新名词，得仔细听销售人员讲一讲 最精巧的社区、最均质的客群——我们不是规模小，而是非常精巧的社区，在这样的社区才能保证客群的均质，才不会降低小区的档次 极高的附加价值——”极高”到底有多高？2米2以上的面积达到50-80平米的阁楼是赠送的；庭院是精装修的，里面有高大成树、汤池、泳池 My dream house 小时候住在母亲的小学校，是一间面向球场的平房。早年到北美生活时，才知道那小房叫Townhouse，勾起我一番土地情结。回到北京后，我一直向往一个有天有地的地方，做一个地主，于是从去年起我就开始搜索。 偶然的机会我来到这里，改变了我的想法，我想我要的不仅仅是一个房子，而是一件传世的作品，一件艺术收藏品，一个承载历史的地方，于是我收藏了一件麦卡伦地。 Walter Luo 2006-11-06 McAllen Ⅳ 经验总结 Ⅴ 不足与启示 Ⅵ 成交客户分析 麦卡伦地所设置的嘉宾采访提纲为： 您觉得麦卡伦地是一个什么样的产品？（总体印象） 麦卡伦地给您印象最深的细节是哪个？（项目突出卖点：细节） 如何看待麦卡伦地的风格？（项目突出卖点：风格） 请用一句话概括麦卡伦地！（最精炼的评价） 采访对象 人员安排 场地选取 活动形式确定 现场布置 人员安排 流程安排 签到时间 现场参观 主题发言时间 自由交流时间 第六招 “缘定三生” 客户活动——经常将新老客户请到现场参加活动，不断加深对项目感情 制胜宝典 取之于客户，用之于客户 第六招 “缘定三生” 加强客户的忠诚度 增强人气、坚定客户信心 将老客户发展成“金牌顾问” 频次：每两周举办一次 场地：一定要在项目现场 内容：新鲜、参与性强、有主餐、礼品 邀请人员：老客户、意向客户 从图上可以看出，9月中旬及10月初两次价格增长幅度过大，导致10月成交量骤然下降，由此形成的意向客户断流对后续成交影响非常大 一、价格调整方面 价格增长幅度不宜过大，尤其是在黄金销售期，会造成客户断档，后续销售压力比较大 在完成阶段目标的基础上，进行小步快跑的灵活调价，对销售形成促进作用 一、价格调整方面 每月成交量与上一个月来电量、来访量变化趋势大致相同，因此要确保每月速度目标，提前一个月的来电、来访量准备是必要条件 二、销售准备方面 　7 0　 3 0　 　0 6 　0 1　 3 　1 1 　5 　1 3 1 1 3 14 3 1 45 1　 成交量 76 5 1 0 4 10 4 4 20 2 6 2 6 9 22 4 62 157 25 24 1339 13 来访量 93 2 2 3 12 102 25 28 29 33 36 1 14 32 45 44 57 78 83 93 130 175 来电量 综合 焦点 搜房 新浪 其他 好家折页 万柳高尔夫 安家 好家楼市图 直投 广播 北四环户外 交通导视牌 西三环户外 世联短信 网络 道旗 网络搜索 朋友介绍 天通苑户外 太阳城户外 路过 数据库短信 渠道 从成交渠道来看： 路过的客户占了绝大多数，区域内