西部区域陌电及行销团队案例分享解读.ppt

周总电访量：50人*200组*7天=70000 数量 占比 A类 B类 C类 电访到访概率：千分之1.8 每组客户到访成本：230元 电访： 108组 突击队： 259组 总计： 358组 + = 九、费用核算 * 硬件 场地：封闭，集中，便于管理及带动战斗气氛 话机：编号，专人专机 充值卡：专人保管，计算日均消耗，按需发放，申领签字确认 消耗品：饮水机、订、打印/复印机、 A4纸 自备：水杯、笔、意向客户登记本 软件 说辞、申领表、二炮考勤表、客户情况登记表（初访）、客户追电情况登记表（回访）、空白小纸条准备到位。 十、后勤保障 一、选拔锐士第一标准：有韧性 二、轻财物，重造梦（理想+情感）——这是营销史上从没有过的奇迹，这是改变地产界格局的壮举 三、让同学切实感受到正在实现梦想，不空许诺 四、树立榜样、分组竞争 五、时刻心理疏导，强势植入，笃定信心 六、每日数据统计，统一格式 七、场地安排切忌空、散，核心人员分散间插，利于带动 八、不定时安排接触客户的机会，增强成就感 九、不可低于50人，效果叠乘放大 十、绝不无效加班，绝不拖欠工资 附件一：锐士面试名单 附件二：实习生档案管理表 附件三：锐士考勤表 附件四：每日陌电统计表 附件五：每周数据分析 谢谢！ 世茂集团启动会资料编制模板 龙泉项目： 1、龙泉项目郊区千亩大盘，高出周边2000元/平，一期存货巨大！（周边均价4800元/平米，世茂6500元/平米） 2、传统线上推广乏力，来访来电量严重不足！1月份周来访量30-40组！成交率低，团队士气低落！ 猛追湾项目： 1、新城市，新区域，品牌认可度低，老业主客群严重不足。 2、无售楼部，无体验区，一个月内，原地起跳，外场蓄客。 3、新团队，外招人员标准不统一，执行力严重不足。 龙泉项目：目标４亿（全年１０亿） 3-6月份：每月来访量超过1000组，4个月达成4.3亿。高层350套，洋房110套，叠院42套。 ６月份单月突破２.０４亿。 猛追湾项目：目标６亿（全年１５亿） ４月２７日，售楼部开放，３天销售１.０８亿。 ６月单月销售５.１４亿，ＳＯＨＯ414套，高层180套，商业11套。 63万 1100 28 300 2000 120 200 是什么？ 齐之技击不可以遇魏氏之武卒，魏氏之武卒不可以遇秦之锐士。 ——荀子 我们的锐士 营销界的黄埔军校毕业生 锐士 市场调研 客户约访 分队建设 现场销售 电话陌拜 分析能力 沟通力 领导力 经验 韧性 责任 沟通力 影响力 经验 韧性 梦想 目标 新睿力 锐士管理细则 一、应运而生 市场疲软，传统营销手段乏力。 大量实习生通过陌电、行销白刃战，对客户强势“骚扰”，反复“骚扰”。 达到全城皆知，不买也要听说过的效果，实为目前形势下费效比最低的方式。 二、选拔标准 “英雄不论出身” 招聘渠道 短期大量需求 老兵带新兵。相对其他招聘渠道更快融入；适时给予人头费奖励 新睿力号召推荐 长期人才储备 网上持续发布招聘信息（人人网、校园BBS等） 海报张贴，发动校组织。看实习生一般比较扎堆的几所学校进行定点突破（学生会主席、教务处）； 设立校园联络人 分供方长期招人 “是骡子是马拉出来溜溜” 电访 突击 相互挤压 依次轮换 高标准 高关注 高淘汰 突击队：20人，后备10人 三、团队编制 电访小组：5组—8组 （10-12人一组。） 追电小组：组长（回访每日到访客户,业绩确认） 电访组 四、组长要求 精兵良将（团队建设） 锋利武器（说辞） 充足粮草（名单） 五、核心手段 六、工作部署--陌电组 * 客户分类 判断标准 A类客户 对项目感兴趣，确定具体来访时间、来访方式及人数 B类客户 对项目感兴趣，但不确定到访时间，需再次确认来访时间 C类客户 对项目感觉一般，但可以持续跟进 D类客户 无意向 六、工作部署—分类标准 考核标准：每人每天200组有效接通，新手有效接通量不低于150组。每到访一组客户，可抵消50个陌拜电话。完成任务是为有效工作日，否则记半考勤。 每周每人1组到访的基本任务，之后陌拜客户到访每一组20元。 每天组长推荐一至两名优秀锐士，次日加入到突击队。 组长每天10元补助 每周考核，业绩最差两组，下周组长补助取消。 六、工作部署—考核奖励 六、工作部署—突击组 * 每日突击队最后N名同学与电销组推荐人选轮换 登记电话每天不少于2组，未完成的业绩不算 周一-周五：带访客户完成每天2组以上（