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■ 品牌系统的认知要素 ★产品功能要素 ★营销员服务质量和企业形象要素 ★客户的心理要素 ■通过差异化实现品牌化 ★创名牌是一个长期的过程 ★品牌是一个整体概念和系统工程 ★名牌战略的实施必须要有文化支撑 属性 利益 价值 文化 个性 使用者 属性 利益 价值 文化 使用者 个性 思考三：（1）品牌的六大要素 品牌的“顾客化”：品牌归根到底是顾客的，是顾客价值的集中体现 顾客需求：直面顾客核心利益 产品指标：外化顾客感知价值 情感诉求：建立顾客品牌联系 顾客引导：开发顾客潜在需求 （2）品牌的“顾客化” 4、满意化营销 ■ 顾客满意战略系统 ★理念满意 ★行为满意 ★视听满意 ★产品满意 ★服务满意 ■ 衡量顾客满意的标准 让渡价值=总价值（产品价值、服务价值、人员价值、形象价值）—总成本（货币成本、时间成本、精力成本、体力成本） ■ 实施满意化营销的举措 ★注意与顾客的每一个接触点 ★不断进行服务的革新 ★经常测试顾客的满意度 ★努力化解顾客的不满 ★管理者为主导，全员参与 思考四：康师傅的故事 康师傅营销人员的工具包： 一张地图——拜访终端客户的合理线路； 一个柱状图——康师傅方便面竞品此消彼长的描绘； 一张问题单——方便面市场存在和需要解决的问题。 高端 客户群 中端 客户群 低端 客户群 1、珍品系列 2、亚洲精选系列 3、大食袋系列 4、桶面系列 5、知心碗系列 6、随心杯系列 7、面霸系列 8、干拌面 9、炒面系列 10、挂面系列 11、好滋味系列 12、福满多系列 13、超级福满多系列 小虎队系列 巧玲珑系列 康师傅方便面中唯一 一支以小朋友为目标 消费群的产品，因应 小朋友爱玩又对事物 喜新厌旧的特点，定 期在干脆面内附赠不 同的小赠品，让小朋 友有的吃又有的玩。 巧玲珑是第一款针对 年轻女性连身定做的 精致好面，不用传统 油包，用特别讲究的 汤头，满足年轻女性 对美味的追求与享受 大众市场 儿童市场 女性市场 康师傅产品线规划 高端品牌——“料珍多”、“亚洲精选”、“巧玲珑”等。 中档品牌——“面霸”、“炒面”、“劲拉面”等。 低档品牌——“福满多”、“好滋味”、“小虎队”等。 品牌集群——完整覆盖整个消费价值链，构筑起一道密不透风的产品品牌围城，攫取最大的市场份额。 康师傅各产品品牌价格区间 料珍多 巧玲珑 干拌面 挂面 放心碗 珍品 福满多 小虎队 亚洲精选 拉面 炒面 随心杯 面霸 大食袋 好滋味 5 4 3 2 1 0 单位：元 6、信息化营销 ■ 建立客户关系管理系统 ★建立客户的数据库 ★客户关键任务的细节管理 ■建立内部信息报告系统 ★围绕客户形成一个有效地服务链条 ★达到信息资源共享的目的 ■建立竞争对手情报系统 ★利用望远镜研究行业走势 ★利用放大镜关注同行优点 ★利用显微镜检讨自身不足 ★利用反光镜实施聚焦定位 市场发展的态势使营销信息的需要比过去任何时候更为强烈： 从区域营销发展到全国营销和全球营销 从满足购买者的需要发展到提供解决问题的完整方案 从价格竞争发展到价值竞争 思考六：管理信息就是管理未来 理想的市场营销信息系统的5个条件 它能向各级管理人员提供从事工作所必需的一切信息； 它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他能够且必须采取的行为有关的信息； 它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取的行动的时间； 它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息； 它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最易了解和消化的。 大数据时代营销人员的信息官角色 信息潮人 信息物理学家 信息化学家 信息药剂师 信息政治家 7、知识化营销 ■竞争的压力和时代的要求 ■充分运用知识来培育和缔造市场 ■知识化营销突出表现在服务的专业化水准上 思考七：打造学习型团队 8、素质化营销 ■企业的竞争根本上在于人的素质之争 ■优秀导购员的模式 ★“3H1F”模式：学者的头（Head）、艺术家的心（Heart）、技术家的手（Hand）、劳动者的脚（Foot） ★双手=劳工 双手+大脑=舵手 双手+大脑+心灵=艺术家 双手+大脑+心灵+双腿=客户经理 ■通过深度素质培训，提高全员素质 四、关于工业品营销