捕捉客户需求——探询篇.pptVIP

编辑/讲授：老马 推：请问我们的家装防盗门没有？ 客：装了。 推：为什么要装？ 客：防盗嘛！ 推：我看不一定要装，因为曲靖有那么多的家庭，小偷不一定会看上我们的家！ 客：要装的，万一被偷着不划算。 推；问题是装防盗门要钱的！ 客：省别的钱可以，千万别省这个钱。 推：我们之所以要花钱装防盗门就是害怕一旦小偷光顾会洗劫我们的财产，让我们损失惨重。一般说来，小偷偷我们一次会让我们蒙受数百、上千元的损失，甚至上万元。所以我们要未雨绸缪，提前做好防范措施。 客：对！ 推；现在有种怪现象——很多人愿意花钱防小偷却不愿防大偷，你说怪不怪？ 客；真的很奇怪？ 推：这种大偷如果光临我们的家少则洗劫我们几千元，多则洗劫几万甚至几十万元，让我们的生活坠入万丈深渊，这样的大偷该不该防？ 客；该！ 推：可是防大偷同样要花钱，没有白吃的午餐！ 客；防小偷的钱都掏了，更何况防大偷？ 推：如果是你，会为防大偷装防盗门吗？ 客：会！问题是大偷是谁？ 推：你真的确定会花钱防大偷吗？ 客：当然会！ 推：好吧，让我来告诉你大偷的姓名吧！它叫“风险”，比如说生了大病或者我们经常看到的而又不愿看到的惨剧……我们可千万不能面对这样的大偷置若罔闻,对吧? 什么是有效的问题 如何提一个有效的问题 做个聪明的渔夫 寻找一双合适的鞋子 销售员：欢迎光临！小姐，你好，请问 有什么可以帮忙的？ 顾 客：我想买双冬天穿的皮鞋！ 销售员：你平时穿多少码的鞋呢？ 顾 客：我穿36码的。 …… 销售员: 试穿了几双都不合适。小姐， 你的脚曾经受过伤吗？ 顾 客：喔！不是的，这是我们家族的遗传， 脚的形状与常人有点不同。 销售员：这样说，你平时要花很多时间才能买 到合适的鞋子，对吗？ 顾 客：是的。 销售员：你平时都是在哪里买鞋？ 顾 客：我穿的鞋都是在华晨公司买的。 销售员：那家公司的鞋质量不错。 顾 客：我很喜欢这家公司，可是，正如你所 说 的，我很难抽出时间去选一双合 适的鞋 子。 销售员：如果是定做的话就省事多了， 不但可以选择自己喜欢的颜色 ， 和料子，而且尺码大小刚好。 我 们店也有这项服务。 顾 客：真的吗？ 销售员：是的。请问，你平时穿的鞋子都是 以什么价钱买的？ 顾 客：300元左右吧。在你们这里定做鞋子 要多少钱呢？ 销售员：250~1000元都有。你买之后还可以免 费补修一年。 顾 客：听起来还不错！ 销售员：你喜欢白色还是黑色的呢？ 顾 客：我想要一双黑色的。 销售员：好的。你喜欢什么样的皮料？ 软皮的还是硬皮的呢？ 顾 客：冬天还是穿软的好。 销售员：你喜欢这些款式吗？ 顾 客：这两个款式我都喜欢，你说哪 个好呢？ 销售员：你有近似褐色的大衣吗？ 顾 客：我有。 销售员：我建议你定做两双，一双黑色 的和一双褐色的，这样不但可 以配衣服还可以替换着穿，最 重要的是，整个冬天都不用想 着买鞋子的事情了。 顾 客：说起来也有道理，好吧，我就 定做两双吧。 问题： 在这个案例中，你观察到些什么？ 销售人员要怎样做才能了解客户，获得达成交易所需要的信息呢？ 实践证明，最有效的途径就是通过有技巧地提问！ 有针对性地提问，然后用心聆听，在商业的交易中显得尤其重要： 它有助于你了解客户的现状。 有助于你从客户那里获得重要的信息。 有助于你拉近和客户的关系。 有助于你理清自己的思路。 可是： 什么样的问题才是有效的问题？ 我们应该提哪些问题？ 我们要了解客户的哪些方面才有助于我们的销售工作？ 怎样在众多问题中找到客户的需求呢？ 2.1 什么是有效的问题 一般说来,了解客户可以通过两种方式,第一种是在销售活动前的调查和分析,我们称之为“原始资料收集”；第二种就是直接向客户提问，我们叫“完整资料收集”，这是一种更为直接地了解客户的方法。 那么，究竟什么是有效的问题呢？ 有效的问题 有助于了解客户现状的问题 有助