锦绣星城营销方案课件解读.ppt

一、项目销售现状 壹、项目销售现状 锦绣星城住宅目前剩余310余套，商业可售1.1万方，可售总销约3.8亿元。依据目前的市场情况和剩余体量分析，为2014年实现整体销售目标，如何完成住宅大户型去化、如何完成单边商业的销售，是下阶段销售重点。 贰、剩余房源特征、销售难点及销售建议 住宅部分 剩余住宅产品特征 剩余住宅产品特征 住宅销售难点 结合项目剩余产品特征情况及客户需求来看，未来住宅去化抗性较大，主要难点为： 一、房型需求失衡：来访客户需求两房数量明显大于三房需求。 二、户型面积过大：目前两房面积在115-120㎡，三房面积在130-140㎡； 下阶段住宅销售建议 思路：产品不能改变，但可以选择客户。 目的： 从目前的产品特征来看，刚需型客户已然不能满足项目自身了。由原有刚需型客户转变为改善型客户。 从目前所剩的户型面积来看，我们需要客户定位区域多元化，定位于更广泛区域内的客户。走出夷陵区，寻找其他区域内属于项目的客户。 老带新：充分发挥项目业主的优势，通过系列活动，引导老业主介绍朋友等，达到口碑传播效应。 小型户外SP活动：在其他区域人气足的广场不定期进行系列SP活动，资料派发等，提升项目知名度。 市区广告截流：在市区范围有户外媒体做支撑，以提高项目曝光率。典型各案：如星湖湾。 邀约客户：前期通过各区域户外SP活动的积累，把部分SP活动场地放至售楼处，邀约全城客户。 兄弟案场传播：把部分资料，宣传广告放置天下售楼处，把未在天下购买的客户引导至星城。 第二步：产品定位升级 理由： 葛洲坝作为央企开发背景，随着品牌影响力的逐步提升，需要在客户中树立央企风范、必属精品的价值观； 随着锦绣星城社区的逐步成熟，结合目前可售产品特性，把星城打造成夷陵区高档次精英社区；宜昌市知名社区的概念。 提升产品力，定位升级为： 夷陵区精英社区、宜昌市知名社区概念 商业部分 1、产品面积段来看，主力面积249.74-1434.72m2大户型商铺占比84%； 2、产品数量来看，用于项目生活配套的小面积商铺数量较多，占有65%； 3、目前可售商业房源，业态不均衡，而且面积跨度非常大； 商业1号为整体商业，面积4621.66㎡，由于该商业的特殊性，采用一口价的形式，即总价约8000万。对于如此大面积、高总价的商业，存在最大的难点是如何寻找高总价承受力的客户？ 建议通过2种途径进行整合销售： 1、成功招商，通过知名商户和商业氛围进行推广销售，从而来吸引客户； 2、前期拜访，通过拜访商会或者行业协会进行推广，以达到整体销售。 3、在价格方面，一口价形式，目前总价8000万，在洽谈过程中可上报领导议价。 商业2、3号为一拖二大面积商业，主力面积在250㎡左右，主力总价在300万以上；如此大面积高总价，势必形成了投资门槛过高，很多客户只能望而却步。 目前星城3#、4#商业已呈现房状态，但给周边路人以空铺印象，毫无商业氛围；使得投资者对未来收益信心不足。 以目前的商业售价和周边租金价格来核算，投资回报很低。 商业2、3号、商业4号现状 从上表可以看到，商业2、3号可售面积占总面积的84%，目前2#商业可售仅剩2套；考虑到整体商业销售目标，因此在下阶段如何去化3号商业户型成为关键。 思路：营造商业氛围，价值远比价格重要。 第一步：营造商业氛围 如何营造商业氛围? 我们只需要引进1-2家品牌or人气商业。只有第一家进驻，才会有第二第三家进行投资做生意。只有有了商业氛围，客户才会有勇气去投资。 过去半年在3号商业的招商问题上，招商团队洽谈过多家商户，但由于种种原因均未能谈成。在下阶段3号商业的招商依然是首要提前。 第二步：挖掘价值 价值的挖掘，主要表现为产品企划推广包装的提升、随着商业氛围的形成，产品自身价值的提升。 在后续商业推广上主推3号商业，增加曝光率，配合各节点进行SP活动渲染，挖掘已购商业客户周边的潜在客户，扩大客源。 随着招商商户的进驻，与商户联动进行SP活动，充分挖掘投资价值。 具体措施： 1、养铺再售：3#商业尽快招租一间人气商业，加强商业氛围，以增加投资者购铺信心。 2、通过系列优惠政策，利用2#商铺业主的口碑传播，介绍朋友购