销售经理职责课件解读.ppt

1、转变 2、提升 职能 责任 职能：做好六件事 1、深刻理解代理合同并严格执行 了解项目代理合同关于人员安排、销售节奏、销售目标（包括销售率、销售价格、销售周期）、代理费结算条件等重要条款。 保证合同执行过程中各执行细则的顺利进行并与内部合作团队保持合同执行的有效沟通。 2、建立与项目有关的通讯簿 5、工作目标的量化及执行 既定各阶段销售目标完成必须满足的条件分析：包括客户来访总量、项目进度、营销推广的配合等。 关于销售经理助理 主要职责： 负责监督工作并起带头作用，当销售经理不在销售现场时，负责与发展商对接工作及现场管理。 管辖范围： 负责周报、月报、成交明细等相关信息收集及总结。 当销售经理不在销售现场时，负责销售审批单等工作。 小结 以上几点环环相扣贯穿于整个销售管理过程，最终目标是完成与开发商的合同，卖好本项目，及时为公司收佣。在此过程中，销售经理起到一个承上启下的作用，责任重大，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！ 销售经理的责任:做三好学生 心态管理 积极主动，随时调整心态 随机应变 有大局观，公司利益高于个人利益 处事公正公平 帮同事调整心态，保持高涨的热情 1、关于客户资源的管理 客户意见征询期 CCES系统： 针对开盘前所需要了解的重要信息让来访客户填写意向客户访谈问卷，明确客户诚意度及客户的其他基本信息，为有效完成项目发售的各项准备工作提供市场依据。 收筹客户（VIP客户）积累期 物业顾问对所登记的客户通过电话沟通的方式告知客户项目最新信息，吸引客户回访并升级为VIP客户。每日更新升级客户明细表，及时统计客户意向单位分布，做好客户的有效分流工作，保障开盘销售目标的完成。 在不能通过收筹了解客户的诚意度的情况下，加强业务员培训力度，让业务员更透彻地分析出客户的诚意度。可通过累加开盘前到访次数递增优惠的方式过滤客户。并将客户分为A、B、C、D四类客户， 让业务员通过对客户的接触，从中判断出客户的类别。 价格试算期客户的把握 通过业务员对客户的价格测算，直接测试客户的购买意愿及具体意向单位。有效筛选客户诚意度，汇总每天客户意向情况，及时调整策略。 试算价格后的客户再次筛选：通过业务员对客户试算价格后的电话回访。反复告知开盘流程及选房细节，对客户诚意再次摸底，确定客户是否开盘当天到达并告知客户购房当天必备的资料（定金、身份证、委托书等）。 客户的再利用 积极跟进本项目或公司客户资源库中成交的老业主或中原会的客户，维护关系，了解客户的近况。积极转介至二级市场代理的相关项目。 2、客户投诉管理----问题反馈本、写下意见书 接听客户投诉电话：销售人员接到客户投诉电话，必须耐心聆听，详细了解客户投诉问题，并做好详细记录。 客户直接到现场投诉时，应及时接待并及时处理。如客户情绪较激动，接待销售员应尽量将客户引到较为安静的地方，慢慢予以安抚，接待销售员应面带微笑，全神贯注的倾听，并要即时表示理解，快速处理。如客户提出无理要求，也不能直接回绝，可视情况婉转表达公司的立场，或找出有关协议、法律文件等说服客户， 如矛盾尖锐，可记录下来，事后处理，不得与客户发生争吵，也不得态度冷淡。如当时无法处理，应该及时知会项目销售经理。 销售经理在接到投诉后，必须核实投诉内容，与相关部门取得联系后，在规定时间三天内答复客户，如由于有关部门等原因，投诉处理不及时，销售经理应在约定答复的时间内与客户取得联系，道歉及说明处理情况，并跟踪服务至投诉处理完毕。 3、将客户资料及客户数据上报公司归档 五、成交管理 认购流程 折扣管理 房源管理 客户换房、退房、挞定的管理 成交客户签约管理 1、认购流程 1、物业顾问明确客户所选房号，核对销控表并确认此房号为可售房源后向销售经理确认房号的销控。 2、销售经理核对物业顾问所填写的置业计划中房号、面积、折扣、价款、购房费用等计划的准确无误性。 3、客户确认购买后填写《销控单》并进行销控和填写成交登记表，到财务室交纳定金，凭借定金收据填写《临时定金协议》或《认购书》，经核对无误并盖章后让客户签署相关法律文件，同时将《临时定金协议》或《认购书》客户联以及《银行按揭注意事项》等单据整理好装入信封内交予客户，提醒客户认真阅读相关资料并按时办理相关购房手续。 2、折扣管理 清楚折扣方式，明确折扣申请的流程，特殊折扣填写折扣申请单。 及时以书面形式传达最新的销售价格表、促销方式等。 严禁以折扣换取个人利益。 3、房源管理 销售现场设定专用的房号销控表和成交登记表，由销售经理或销售经理授权方可进行实时更新，房号留、放的信息公开告知，并填写到项目万事通上知会同事。 现场遵守成交优先