淡市下持销期的地产营销方式分享摘要.ppt

客户维系：项目老带新、重复购买、市场口碑释放与传播核心客户群，且较易于维护，为下阶段重点经营客户对象。对其进行精细化营销，定制服务，各个击破。 案例：南昌万科青山湖，实现分级式管理方式 3 定制服务：跟踪、摸排每组活跃客户生活习性和喜好，对客户进行跟踪机制，并制定相应活动、服务维护动作，1对1直达。 金地湖城大境：分级维系客户，充分调动业主热情 借助于老客户激活淡市造旺场，分级维护客户，调动各类业主热情 3 【大人气】大盘更需注重业主维系，现场热销氛围、人气营造 大盘老带新滚动成交明显 积极搭建与业主间的沟通桥梁 成功发掘源点客户 线下注重客户维系 持续性举办业主答谢活动 每月主题性的系列暖场活动 营造大盘热销氛围 “端午佳节，揽江共赏”—西海岸业主答谢早茶宴 先旺丁，以旺财！ 挤迫销售脉压，营造热销氛围， 积极推进现场客户的购买决策。 广州保利西海岸：系列暖场活动提升现场人气。 4 珠海中信红树湾：通过营销活动频繁制造节点 项目以城市营销活动为主线，贯穿业主维护系列活动，配合产品推售频繁制造节点、保持市场热度。 捆绑城市、加强与政府合作——“珠江西岸城市系列论坛”、“珠海经济特区建立30周年焰火晚会” 建立中信与红树湾品牌高度——“前山河畔王者归来系列科普巡展”、“乐动全城世界音乐节”、“中信红树湾杯”、“珠海首届高尔夫业余锦标赛” 维系老业主及老客户，积极拓展目标客户圈层——2011年全年累计执行河畔休闲4个月、乐动湾区8场、高球体验12场、一品晚宴25场、红酒沙龙5场、生态体验5场 4 5月7日～5月13日，周消化73套 5月14日～5月20日， 周消化90套 2012-4-29 第一次开盘销695套 2012-4-30 加推191套，当日销售145套 2012-5-11 加推54套，当日售罄 2012-5-19 加推81套，当日销售70套 加推信息： 持销信息（不包括加推当日销售套数）： 星河盛世：每周末举办业主答谢活动促成老带新上门 5月19日起，星河盛世每周末举办业主答谢宴，促进成交 4 集中邀约看房：仅老客户、诚意客户方可参观样板房，新客户需预约再次上门方可参观，有效避免业主干扰，制造神秘热销氛围 开放效果：集中时间邀约所有诚意客户上门，制造火爆氛围，形成认购小高潮！ 开放原则：以保证施工、维稳为前提，开放时间灵活调整，经理亲自把关 万科金色领域：集中邀约看房制造卖压 4 明确目标，团队有竞有合，营造充满斗志的团队氛围：有竞争有合作的销售奖励最大可能的调动销售代表积极性，全情投入清盘行动，营造整个团队的工作热情氛围。 奖励原则：有门槛，但跳起来够得着的目标，兼顾团队和个人，调动所有人的积极性 奖励效果：2-3月，奖励6万元，实现116套销售业绩。 深圳万科金色领域：建立团队明确目标感 5 西安金地湖城大境：持续的，健全的激励体制 1、 正向激励： 一，每日早会还原前日成交案例进行分享，夕会进行每日工作总结； 二，房源梳理及价值点的培训 三，每周及每月的销售冠军的现金奖励 四，冲任务及特殊时期，难点户型销售及目标第一成交同事会有现金奖励 五，定期准备小礼物赠送给工作表现好及为团队做公共事务的同事 六，在炎热夏季，定期置业顾问准备下午茶。 七，分组PK制，两组互相比拼加强战斗力 八，定期组织团队活动，比如吃饭，沙龙；增强团队归属感 2、反向激励： 一，连续两个月团队的最后2名，直接清退； 二，成交剧减及状态不好的；在专业上有欠缺的退回黄埔营学习，重新学习上岗； 5 恒大地产：恰当的现金奖激励 参考案例：恒大五月目标冲刺特制定的激励办法： 目的：积极配合及冲刺恒大集团五月110亿销售目标的实现，同时更好地激励世联代理的全国恒大系在售项目团队的销售积极性。 执行有效期：5月14日至6月3日为期三周，以周为单位进行考核； 激励项目范围：? 世联集团全国在售的七个项目（东莞雅苑，北海御景半岛，南京雅苑，长春翡翠华庭，镇江绿洲，亳州恒大城，淮南恒大绿洲），均为团队奖。 方案具体内容： 1 周目标完成率在100%以上（含100%）项目 或当周在恒大系分公司周目标完成率排名第一名的项目， 奖励现金500元/周。 2 连续三周，目标完成率均在100%以上（含100%）的项目，奖励现金2000元。 5 平台的力量，让自己更加专业 强化平台的价值——对于销售业绩优秀的人员可以参与公司管理层的经理例会，加强荣誉感，同时接触更多地信息，丰富自己 全国化的分享与学习——参与到全国项目的优秀经验分享，让自己更加专业，更加自信 5 淡市下，我们的营销理念 1、坚持价值营销、积极探索创新；